Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Среди стереотипов, которые часто ассоциируются с женщинами-переговорщиками, – избыточная доброта, стремление сотрудничать, отсутствие настойчивости, склонность принимать себя и свои желания, быть за себя (естественный эгоизм), более сильная эмоциональная восприимчивость, склонность фокусироваться на отношениях, а не на результате, и в целом лучшая эмпатия, чем у мужчин. Однако зачастую все, что пишут и говорят о гендерных стереотипах, отличается избыточной упрощенностью. Возможно, было бы полезнее и точнее смотреть на гендер как на подвижную социальную категорию-конструкт, на которую в большой мере влияет культура, чем как на фиксированный, жесткий набор характеристик, увязанный с биологическим полом [121] Toosi N.R., Z Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843 ). .

И все же, согласно наблюдениям, женщины с установкой на уверенность в себе зачастую генерируют сильные реакции, в особенности если полностью концентрируются на своих собственных целях и задачах.

Негативная реакция в отношении женщин – это феномен, суть которого в том, что некоторые люди отрицательно реагируют на женщин (на самом деле такое отмечается в отношении любого гендерного меньшинства), поведение которых нарушает гендерные нормы конкретной культуры.

К примеру, в связи с женщинами-переговорщиками отмечается, что в большинстве культур, хотя и не во всех, уверенные в себе, умеющие защитить свою позицию женщины, отстаивая свои интересы, могут навлекать на себя осуждение со стороны социума (то есть вызывать негативную обратную реакцию, своего рода «эффект бумеранга»), поскольку их поведение ассоциируется с высокой степенью негативных мужских и низкой степенью позитивных женских характеристик. Считается, что такие женщины компетентны, но их не любят [122] Rudman L.A. and Phelan J.E. Backlash effects for disconfirming gender stereotypes in organizations. Research in Organizational Behavior, 2008, 28, 61–79. .

«Бумеранг» нацелен не только на женщин. Согласно Toosy et al., личности с низким статусом также зачастую получают наказание за то, что ведут себя подобно тем, у кого статус высок. Если низкостатусные персоны настойчиво ведут себя на переговорах в индивидуализированном обществе, скорее всего, они встретят негативную обратную реакцию [123] Amanatullah E.T. and Tinsley C.H. Punishing female negotiators for asserting too much… or not enough: Exploring why advocacy moderates backlash against assertive female negotiators. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2013, 120 (1), 110–122. .. Можно предположить, что то же самое происходит и в отношении всех меньшинств. Однако исследователи указывают, что уровни ответной реакции против настойчивых женщин-переговорщиков только предположительные, но формально никогда не тестировались.

Опасаясь или тревожась из-за бумеранга и угрозы стереотипов [124] «Угроза стереотипов – это ситуационное затруднение, когда люди подвержены или ощущают себя подверженными риску подпасть под стереотипы, связанные с их социальной группой». Wikipedia. Stereotype threat. https://en.wikipedia.org/wiki/Stereotype_threat#cite_note-6 (архив находится на https://perma.cc/ET8H-7T87 ). , многие женщины склонны неуверенно вести себя на переговорах, поскольку боятся негативного суждения, боятся не понравиться [125] Amanatullah E.T. and Morris M.W. Negotiating gender roles: Gender differences in assertive negotiating are mediated by women’s fear of backlash and attenuated when negotiating on behalf of others. Journal of Personality and Social Psychology, 2010, 98 (2), 256–67; и H.R. Bowles, L. Babcock and L. Lai. Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2007, 103 (1), 84–103, цит. по L.A. Rudman and J.E. Phelan. Backlash effects for disconfirming gender stereotypes in organizations. Research in Organizational Behavior, 2008, 28, 61–79. .

Может ли страх – реальный или воспринимаемый – негативной реакции препятствовать женщинам (да и вообще кому бы то ни было) вести переговоры? Но идет ли речь о мужчине или женщине, боязнь негативных последствий – это хотя иногда и разумный, но чаще всего самый верный способ потерпеть неудачу и не достигнуть своей цели из-за того, что человек даже не пытается ничего сделать или слишком рано сдается.

То, на чем сосредоточены женщины, воздействует на реакцию другой стороны и на исход переговоров. Согласно ряду исследований на тему гендерных различий в поведении переговорщиков, если результат переговоров ориентирован на выгоду коллектива (то есть команды, сообщества, семьи), то женщины договариваются лучше, чем в случае, если результат нацелен на их самореализацию. Согласно Toosy et al., женщины договариваются так же эффективно, как и мужчины, если действуют от имени других [126] Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843 ). . Иными словами, ведя переговоры от имени другого лица, группы или сообщества, женщины более настойчивы (так же, как и мужчины-переговорщики) и успешны (добиваясь аналогичных финансовых выгод для лица, от имени которого выступают). Кроме того, упорные женщины, защищающие интересы других, подтверждают ожидания в отношении гендерных ролей, проявляя поддержку и заботу, в то время как такие же женщины, действуя в своих личных интересах, нарушают соответствующие ожидания. Правда, подобные выводы изначально коренятся в культурных ценностях западного мира.