Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Вернемся к пятишаговому процессу переговоров, которому посвящено это руководство. Важный способ вести переговоры с учетом интересов и выгод другой стороны – это использовать инструмент взаимосвязи. Как говорилось в главе 3, верхняя часть инструмента взаимосвязи ориентирована на ценности и мотивации. Ценности и многие побудительные мотивы привязаны к «я», хотя почти всегда найдутся и те, которые можно соотнести с «другим», будь то команда, организация, группа, природа, семья, общественное благо и т. д.

Защита интересов, осознание, почему вы хотите именно того, чего хотите, ясность в волеизъявлении – все это важные элементы успешных переговоров, мотивирующие переговорщика проявлять больше настойчивости и уверенности в себе. В переговорах, ориентированных на «я», то есть только на получение чего-то для себя лично, полезно будет сосредоточить усилия на переводе цели переговоров в формат, более ориентированный на «другого», на обмен, чтобы и интересы другой стороны, и «благо всех» были учтены.

Toosy et al. проанализировали степень культурной зависимости гендерных норм [127] Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843 ). . Ученые утверждают, что изучение гендерных искажений в переговорах в основном охватывало западные культуры, упуская из виду ряд очень важных аспектов, а именно этническую и культурную принадлежность, которую также следует учитывать, занимаясь гендерным влиянием на исход переговоров. Согласно Toosy at al., базовое допущение, гласящее, что мужчины стереотипно воспринимаются как стремящиеся к самостоятельности [128] Термин «agentic» (склонность к самостоятельности) определяется как способность личности контролировать свои цели, действия и судьбу. Он происходит от слова «agency», которое словарь Вебстера определяет как способность, условие или состояние действовать, проявляя или используя свою власть. Merriam-Webster. Agency. www.merriam-webster.com/dictionary/agency (архив находится на https://perma.cc/5WGW-XXW7 ). , а женщины – к коллективности, обусловлено культурными ценностями и практиками общества и не является универсальным феноменом. Например, в коллективистических (закрытых) обществах, таких как в Китае и Корее, стереотип в отношении мужчин – как раз стремление к коллективности (и ориентированное на взаимодействие в переговорном поведении), в то время как женщины более склонны к самостоятельности. Это представляет собой паттерн, противоположный индивидуалистическим культурам западного мира [129] Cuddy A.J.C., Wolf E.B., Glick P., Crotty S., Chong J. and Norton M.I. Men as cultural ideals: Cultural values moderate gender stereotype content. Journal of Personality and Social Psychology, 2015, 109 (4), 622–635, and W. Shan, J. Keller and L. Imai. What’s a masculine negotiator? What’s a feminine negotiator? It depends on the cultural and situational contexts. Negotiation and Conflict Management Research, 2016, 9, 22–43, цит. по in N.R. Toosi, Z. Semnani-Azad, W. Shen, S. Mor and E.T. Amanatullah (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_RaceShape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843 ). . Приписывание различий в поведении переговорщиков исключительно гендеру – упрощенный подход к более сложной модели. Между тем осознание и понимание взаимодействий между этнической принадлежностью, гендером и культурой предлагает более целостный взгляд на поведение переговорщиков.

Выводы таковы:

• Культурные ценности и практики направляют ход переговоров в течение всего процесса.

• Поведение на переговорах у мужчин и женщин разное и отражает гендерные стереотипы, которые побуждают мужчин и женщин вести себя по-разному. Культурные нормы и ценности диктуют ожидания в отношении адекватного или правильного поведения для доминирующей категории, в которую с точки зрения гендера чаще всего входят мужчины.

• Несмотря на культурные различия в переговорном стиле мужчин и женщин, непосредственный экономический эффект поведения переговорщиков влияет на исход переговоров и наблюдается во всех обществах.

Как может женщина превратить «женственность» в положительное преимущество? Я имею в виду не обаяние или физические качества, а скорее тот факт, что угроза, исходящая от женщин, ощущается слабее, и это само по себе интересно как выгодное преимущество. По словам профессора Лори Вайнгарт, уметь приспосабливаться и ориентироваться на сотрудничество, без сомнения, полезно с точки зрения устойчивых и долговременных договоренностей [130] По словам профессора Лори Вайнгарт, существуют четыре базовых типа личности переговорщика: индивидуалисты, кооператоры, соперники и альтруисты. Согласно большинству исследований, переговорщики, принявшие преимущественно стиль сотрудничества (кооперации), испытывают более высокий уровень удовлетворенности процессом и его результатами. И мужчины, и женщины могут принадлежать к типу кооператоров, хотя опять-таки женщины чаще ассоциируются с данным типом. Shonk K. Understanding different negotiation styles. Harvard Law School, 2021. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/understanding-different-negotiation-styles/ (архив находится на https://perma.cc/9FYH-JUF6 ). .