Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Есть ли значимые различия в том, как ведут переговоры женщины и мужчины? И если да, сказываются ли эти различия на результатах переговоров? В некоторых частях света наблюдались и исследовались определенные (временами очень тонкие) различия в том, как договариваются мужчины и женщины. В чем же состоят эти гендерные различия? Как они повлияли на переговорные подходы и техники? Воздействуют они сильнее или слабее по сравнению с личностными свойствами на то, как вы себя ведете и как вас воспринимают?

В первой части данной главы вы найдете некоторые ответы. А следующая часть посвящена стереотипам и их влиянию на поведение. Стереотипы в самом деле существуют, и, хотя эти субъективные конструкции могут быть ложными, они тем не менее способны влиять на переговоры. Вполне распространенное явление, когда человек сам загоняет себя в ограниченные рамки стереотипов, и это зачастую отрицательно влияет на его стиль общения и переговоров, а временами – на его готовность реально договариваться.

В следующем разделе вводится понятие «гендерная реакция» и приводятся некоторые мысли и соображения по поводу того, как раса и культура влияют на гендерные различия в поведении переговорщиков. И наконец, я, как женщина-переговорщик с более чем 25-летним стажем, поделюсь с вами персональными мыслями и выводами по данной теме.

То, как вы себя видите, влияет на то, как вы себя ведете и как взаимодействуете, а значит, и на то, как ведут себя другие и как реагируют в ответ. Как писала Кэти Байрон, мысль сама по себе безобидна, пока в нее не поверят, и, к сожалению, мысли, в которые верят сильнее всего, редко являются самыми полезными или обнадеживающими [115] Katie B. (2019) The Work of Byron Katie. Byron Katie International, Ojai, CA. http://thework.com/wp-content/uploads/2019/02/English_LB.pdf (архив находится на https://perma.cc/ZD4Y-6XEL ). . Сюда входят в том числе такие: «Я недостаточно хорош», «В любом случае я не справлюсь», «Никто ко мне не прислушается, потому что я…»

Вы верите, что менее способны к роли переговорщика только потому, что вы женщина? Или мужчина? Или в то, что различия больше связаны с личностью, чем с гендерной принадлежностью? А может, правда кроется где-то посередине?

То, на чем человек сосредоточен, определяет его реальность. Перефразируя слова Ричарда Баха, автора книги «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» [116] Bach R. (1970) Jonathan Livingston Seagull: A story. Macmillan, New York. , если вы боретесь за свое ограничение, оно обязательно станет таковым.

Существуют различные виды поведения.

Как и стереотипы.

Согласно традиционному определению, стереотипы – это избыточно обобщенные атрибуты, которые ассоциируются с членами социальных групп, к примеру, «сдержанный англичанин» или «чокнутый технарь», причем подразумевается, что такое определение применимо ко всем членам данной группы [117] Hinton P. Implicit stereotypes and the predictive brain: Cognition and culture in ‘biased’ person perception. Nature, 2017. www.nature.com/articles/palcomms201786 (архив находится на https://perma.cc/7DLH-2ZXJ ). . Подобные ментальные картинки зачастую отражают излишне упрощенный, необъективный подход. Но вне зависимости от того, основаны они на фактах или социальных конструктах, гендерные стереотипы существуют и способны влиять на поведение в ходе переговоров.

Угроза подтверждения стереотипов на самом деле существует.

Теория угрозы стереотипов утверждает, что члены стигматизированной группы (те, на которых навешен социальный ярлык) могут показывать низкие результаты в диагностических тестах на уровень способностей из-за боязни подтвердить, что негативный социальный стереотип действительно характерен для них [118] Pennington C.R., Heim D., Ley A.R. and Larkin D.T. Twenty years of stereotype threat research: A review of psychological mediators. PLoS One, 2016, 11 (1). www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4713435/ (архив находится на https://perma.cc/WW6U-KZJU ). . Иными словами, если некто знает, что существует стереотип относительно группы, к которой он принадлежит, шансы, что он будет действовать в русле данного стереотипа, выше, чем если бы он о таком стереотипе не знал [119] «Угроза стереотипов – это ситуационное затруднение, когда люди подвержены или ощущают себя подверженными риску подпасть под стереотипы, связанные с их социальной группой». Wikipedia. Stereotype threat. https://en.wikipedia.org/wiki/Stereotype_threat#cite_note-6 (архив находится на https://perma.cc/ET8H-7T87 ). .

Стереотипы – невероятно мощные конструкты, влияющие на то, как люди себя ведут и как взаимодействуют друг с другом. В самом деле, стереотипы оказывают всеобъемлющее воздействие на мировоззрение человека, осознанно или нет. Согласно Toosy et al., гендерные стереотипы влияют на поведение переговорщика, формируя ментальные схемы, связанные с тем, как люди, гендерно идентифицирующие себя определенным образом, будут (и должны) вести себя до и после переговоров [120] Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., S Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843 ). . Некоторые стереотипы, часто ассоциирующиеся с женщинами и переговорами, представляют собой следующие убеждения и мысли: «женщины – плохие переговорщики», «женщины не умеют настоять на своем», «женщины склонны приспосабливаться», «женщины более подвержены эмоциям», «женщины всегда просят меньше». Подобные стереотипы могут подсознательно привести женщин к негативному искажению результатов, поскольку принижают их способности. Если женщина слишком настойчива, а мужчина слишком добр, они становятся объектами критики. Что бы вы ни сделали, вас будут критиковать. Должно ли это останавливать вас? На мой взгляд, нет. А вот осознание подобной ситуации как раз поможет, дав возможность соответствующим образом адаптировать свое поведение и стратегию переговоров.