Кеннет Роуман, Джоэл Рафаэльсон - Как писать так, чтобы вам доверяли

Бизнес-план для новых начинаний

Сначала приходит идея, а потом деньги. Но прежде всего должен появиться бизнес-план. Для предпринимателя составление такого плана — разовое действие, а вот у потенциального инвестора много идей и планов соответственно.

О разнообразии возможностей говорил профессор Билл Сэхлмен в Гарвардской школе бизнеса. Он описывает «постоянно растущее количество бизнес-планов в интернете, каждый из которых предлагает «произвести революцию» в промышленности, каждый разрабатывает «консервативный» проект по зарабатыванию минимум $50 миллионов за пять лет на рынке, имея скромную долю менее чем в 10%, и каждый сулит инвестору доходность в 100% годовых».

За каждым новым проектом скрывается своя «история», то, что заменяет термин «бизнес-план» в некоторых кругах. Почему инвестору надо поверить вашей истории? Pricewaterhouse Coopers, один из ведущих аудиторов, говорит, что бизнес-план «должен доказать читателю, что компания и продукт действительно удовлетворяют потребностям рынка» и что к нему должны прилагаться списки с возникающими рабочими вопросами.

Сразу приступайте к сути и начните с краткого резюме, обозначив основные пункты. Очень важно, чтобы читатель вам доверял, так что будьте искренними и лучше пре­уменьшайте, а не преувеличивайте. Профессор Мюррей Лоу из Колумбийского университета выделяет два приоритета:

Кто эти люди? «Я скорее вложу деньги в компанию А с идеей В, а не наоборот».

Есть ли реальный покупатель? «Рынки — это абстракция. Должны быть покупатели, которые хотят и могут заплатить».

Он отмечает и два очевидных слабых места многих планов:

Неоправданный оптимизм — это как если бы вы сказали, что все, что вам необходимо, — маленький процент от доходов с большого рынка. «Это лишь надежда, но не план. Как же будет строиться бизнес?»

Неопрятная презентация — опечатки и орфографические ошибки. «Они не потратили времени, чтобы написать все это правильно, соответственно, их план не будет прочитан. Читать безграмотно составленные документы мучительно».

Инвесторы прежде всего ищут надежные бизнесы и хорошо написанные планы.

Глава 8

Рекомендации и предложения, которые убеждают

Задействованы ли вы в бизнесе и политике или же не связаны с миром коммерции, рано или поздно вам необходимо будет «продать» свои идеи в письменной форме — в виде письменных рекомендаций или предложений по финансированию грантов. Чем убедительнее вы будете звучать в личном общении, тем лучше изложите доводы в письменном виде.

Ваша цель — убедить читателя одобрить предложения и согласиться их реализовать. Множество подобных документов лишь запутывают, в иных основные пункты изложены ясно, но неубедительно. В некоторых пункты не связаны между собой, что подвергает сомнению ценность проекта или компетентность автора и может настроить против него даже благожелательную аудиторию. Если вы не в состоянии продать свои идеи, возможно, у вас их и не было.

Рекомендации, которые убеждают

Компании расходуют немало средств на написание рекомендаций, нередко многовариантных. Генри Киссинджер [41]часто говорил, что сообщения госдепартамента содержат три опции: одна ведет к ядерной войне, другая — к безоговорочной капитуляции, и наконец, вам предлагается принять решение самому.

Если вы хотите подвести аудиторию к каким-то выводам, помните, что прежде всего вы должны ввести людей в курс дела и лишь затем начинать убеждать. Не забывайте также, что обычно вы соревнуетесь на этом поле с конкурентами и вам нужно быть более убедительными и написать убедительное письмо. Вот некоторые способы это сделать.

1. Думайте о процессе как о продаже, а не презентации

Простого описания проекта недостаточно. На базе фактов вам надо выстроить логику и обосновать свою точку зрения. Пусть вас не пугают вопросы со стороны читателей — воспринимайте их спокойно. Ведь вы, несомненно, продумали все потенциальные ловушки и подготовились благополучно обойти их.

Все начинается с названия — это ваше преимущество, используйте его. Сообщите читателям, почему данный документ стоит времени и внимания.

2. Скажите людям, в каком направлении вы идете

В самом начале вы должны определить предмет сообщения и ту область, которую оно охватывает. Стратегия успешной кампании по выборам президента Гарри Трумэна в 1948 году, развернутая на сорока трех страницах, начиналась так: