Ольга Правук - Неликвиды и излишки - как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить прич

По исследованиям психологов, человек в состоянии в одной категории товара воспринять, запомнить и выбрать порядка 7+/-2 брендов или товаров с однородными свойствами.

Чем может навредить «эффект белочки» в контексте темы нашего обсуждения? Это приводит к замедлению движения товара, а значит, и денег, вложенных в товары. Это то, что ухудшает ситуацию с денежными средствами в компании. Что может улучшить ситуацию? Для торговых компаний очень актуален вопрос эффективного управления ассортиментом. Самым полным набором инструментов по формированию и управлению ассортиментом обладает категорийный менеджмент.

Категорийный менеджмент [9] (управление ассортиментом по товарным категориям) — это концепция управления торговым пространством и ассортиментом, согласно которой ассортимент делится на группы схожих продуктов. Подобные группы получили название товарных категорий (примеры продуктовых категорий: шоколадные батончики, газированные напитки).

Термин был введен в начале 1990-х гг. компанией Procter & Gamble. Это системный подход к управлению продуктовыми категориями как отдельными бизнес-единицами. Категорийный менеджмент стал использоваться в ритейле с начала 1990-х годов. Одна из причин: анализировать товарные категории проще, чем отдельные товарные позиции. Основателем категорийного менеджмента считается Брайан Ф. Харрис.

Категорийный менеджмент — это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Цели категорийного менеджмента заключаются в максимальном удовлетворении потребностей покупателей и одновременно в повышении эффективности взаимодействия между поставщиком и продавцом, что в конечном счете приводит к максимизации прибыли, получаемой компанией.

Категорийный менеджмент получил широкое распространение в торговых розничных компаниях. Последние годы оптовые торговые и производственные компании активно присматриваются к этой технологии, передовые компании ее уже внедрили или находятся на стадии внедрения. Основным преимуществом этой технологии является то, что за результаты работы по товарной категории отвечает один человек — категорийный менеджер. Это позволяет объединить функции маркетинга, закупок, в некоторой степени и продаж под одним управлением. Оценивается работа по категории по рентабельности продаж или рентабельности вложений в запасы, ROI.

Если в вашей компании еще не внедрен категорийный менеджмент, рекомендую присмотреться к нему внимательно. Именно эта технология позволяет сформировать ассортимент, привлекательный для целевых покупателей и позволяющий получить максимальную рентабельность.

Узнать больше об этой технологии вы можете из книг и семинаров Екатерины Бузуковой и Светланы Сысоевой.

В начале статьи уже приводился расчет максимально допустимого срока хранения по позиции. Если вы умножите этот срок на ваши средние продажи по этой позиции, то получите ту верхнюю границу, выше которой остатки по позиции не должны оказываться ни при каких условиях. Вы можете снизить эту границу, руководствуясь дополнительными условиями работы вашего бизнеса, но в любом случае вы будете иметь конкретное, четкое значение, а не размытое требование к закупщикам «не покупать слишком много».

Только лишь установление норматива не даст результата, необходимо регулярно мониторить соответствие остатков этим нормативам. Даже если сейчас неликвидов практически нет, лучше регулярно отслеживать ситуацию по их возможному образованию — чтобы решать проблему на первоначальном этапе, когда продажи еще только снижаются и становятся слишком маленькими по сравнению с вашими остатками, а не тогда, когда товарная позиция уже давно не продается. В этом вам поможет отслеживание уровня запаса, определяемого делением текущих свободных остатков на прогноз будущих продаж (или статистику прошлых).

Еще один параметр, который напрямую влияет на объем запасов, а значит, и на ситуацию с неликвидами. Встречаются компании, в которых на вопрос о требуемом уровне удовлетворения спроса складскими остатками руководитель говорит о 100 %. Это желание понятно: такой уровень удовлетворения спроса позволяет выполнять все заказы клиентов. Проблема заключается в том, что по товарным позициям с редким спросом, с продажами, которые значительно колеблются, поддержание такого уровня удовлетворения спроса возможно только при помощи больших страховых запасов, которые должны застраховать от тех ситуаций, в которых спрос значительно отклоняется от средних продаж или прогноза.