Алексей Рязанцев - Китайцы - руководство по применению

Из непростого положения команда вышла творчески: сотрудники отдела продаж, которые вели ОЕМ-сделки стала представляться китайцами. Общение перешло на «чинглиш», аватары в почте и мессенджерах заменили на нейтральные изображения, а имена для общения выбрали по тому же принципу, по какому выбирают сами китайцы.

Ответственные за сделки завели себе почтовые ящики на домене китайского партнёра или QQ, [42] QQ — крупнейший в Китае сервис по отправке электронных писем и мгновенных сообщений. В 2016 году суммарная активная база пользовательских аккаунтов QQ составляла 900 млн. зарегистрировали аккаунт в мессенджерах и начали работу. Почти никто из закупщиков не видит китайских партнёров. Можно сказать, мы расширили опыт «секса по телефону», при котором собеседник слышит приятный голос, но не знает, кто с ним разговаривает.

Когда наши сотрудники «стали китайцами», мы ощутили, что в сравнении с европейцами заказчики общаются более охотно, но фривольно и даже хамовато. Потенциальные клиенты, которым с одной стороны не нравилось общение на родном языке, с другой стороны не блистали знанием английского, общаясь примитивно, с обилием таких ляпов как «thank you so match» и «let me now». [43] «Благодарю вас» (корректно — «thank you so much») и «дайте мне знать» (корректно — let me know») (англ.). Некоторые клиенты флиртовали с виртуальными менеджерами по продажам, приглашали на ужин за счёт поставщика, когда клиент будет в Китае, а девушкам намекали, что не прочь провести вместе время в неофициальной атмосфере. При этом клиенты даже не видели фотографий этих девушек, хотя кто знает, насколько буйные фантазии в людях будили нейтральные, на наш взгляд, аватарки.

Однажды я замещал сотрудницу, которая помимо основных обязанностей подрабатывала китайским сейлзом Lee Xi Ya (имя было подсмотрено у китаянки, с которой мы несколько лет назад работали). Как раз в этот момент клиент собирался в командировку в Китай и настойчиво напрашивался на свидание. Большую часть диалога вместо подтверждения спецификации заказчик требовал прислать фотографию. Поскольку в Китае отправка фото означает чуть ли не начало отношений, Xi Ya сослалась, что она девушка приличная, поэтому отправка фотки возможна только после личного знакомства (на котором можно заодно и подписать контракт). Встречи, к счастью, так и не случилось. Хотя коллеги предлагали мне явиться на то свидание и посмотреть на лицо похабника, когда он узнал бы правду.

Когда вместо европейцев в компании стали работать виртуальные китайцы, напряжённости в общении с заказчиками стало меньше. Контакты устанавливались лучше, а презентации просматривались и обсуждались. Жаль, что заработки из-за китайского подхода партнёров не выросли.

Была проблема и в отношении самих заказчиков. То ли в силу привычки, то ли в силу уверенности, что потребителю качественная продукция не нужна, менеджеры по закупкам не видели преимуществ ни в том, что проекты проходили легче и быстрее, ни в качестве, которое получали на выходе.

Сроки исполнения заказа были стандартными (чудес с производством компонентов нет). Только если при заказе у обычного китайского поставщика за то же время получался продукт «базового качества», то при участии нашей команды качество было однозначно хорошим. Но многие клиенты хотели одного: получить товар быстрее и дешевле, пусть и с традиционными китайскими недочётами. Бренды второго эшелона работали по шаблону, где закладывается только критерий цены.

Наша экспертиза и предлагаемые улучшения по доработке продукта часто оставались без ответа, либо не согласовывались, даже если на сроки проекта это не влияло. Заказчиков не волновали качественные материалы, не заботила энергоэффективность, был безразличен проработанный и интуитивно понятный интерфейс устройства. Куда большее усилий предпринималось, чтобы сбить цену. Представителей брендов категории B устраивала продукция качества C по цене D. Представители некоторых локальных торговых марок выдвигали серьёзные требования к качеству и кастомизации продукции. Мы брали на вооружение их подход, но такие клиенты были исключением.

Наша команда не смирилась с судьбой китайских производителей второго эшелона, даже примерив виртуальные китайские тела. Нашей компании штамповать типовые изделия невысокого качества было не интересно, это не совпадало с концепцией развития компании и вызывало внутреннее сопротивление основателей.