Unknown - PDF Mann 90 days

в ходе реализации плана, убедившись, что это мо-

жет быть полезным и для них, предлагали новые

задачи, которые на ходу включались в план.

Повторим еще раз: наберитесь терпения, оно

вам не раз потребуется на протяжении всего

проекта J.

38

Часть 2. Готовим план

Так или иначе, по завершении опроса сотруд-

ников у вас должен быть на руках список задач

для будущего плана «90 дней».

Сколько задач необходимо включать в план?

На наш взгляд, оптимальное количество — от

40 до 60 задач. Сгруппировав задачи по блокам, их нужно предварительно обсудить со спонсором

(заказчиком) для внесения корректировок. После

этого можно приступать к формированию перво-

го плана «90 дней».

Игорь Манн: «Когда я начал работать дирек-

тором по маркетингу в компании “Арктел”, после

собеседований и опросов с сотрудниками и руко-

водителями компании я обнаружил, что в список

“90 дней — 1” попало 127 задач! Я работал как вол

все эти три месяца… от рассвета до заката… в вы-

ходные и праздники, но мы с командой сделали чуть

больше 70 задач. Поэтому пусть в плане будет мень-

ше задач — стресс меньше и мотивация выше».

Вопросы для опроса

Подбор вопросов для опроса зависит от того,

какие службы вы опрашиваете. Например, ком-

пания «Маркетинг Машина» готовит вопросы для

39

Часть 2. Готовим план

отдела продаж, отдела маркетинга, вспомогатель-

ных подразделений и топ-менеджеров.

Каждый раз, когда сотрудники компании про-

водят опросы, они формируют уникальный спи-

сок вопросов (как правило, их от пяти до семи), ориентируясь на следующие списки:

Вот некоторые вопросы

для опроса сотрудников front office

1. Если 100% — это оценка идеальной службы

продаж, то как бы вы оценили работу вашей

службы? Почему?

2. Основные сложности, трудности, с которыми

вам приходится сталкиваться, предлагая про-

дукцию компании.

3. Какая поддержка со стороны компании вам не-

обходима, чтобы эффективнее продавать?

4. Назовите, пожалуйста:

• сильные стороны компании (минимум две);

• слабые стороны компании (минимум две).

5. Кто ваш самый главный конкурент (если бы вы

могли устранить одного конкурента с рынка,

кого бы вы в первую очередь убрали)?

6. В чем он сильнее вас?

7. В чем заключаются его слабые стороны?

40

Часть 2. Готовим план

8. Какие из сильных ходов, приемов, находок

конкурентов следовало бы привнести в работу

компании?

9. Что в настоящее время стоит сделать, чтобы

увеличить оборот компании? (Ассортимент,

цены, тактика продаж, усиление маркетинга,

другое.)

10. Лояльные клиенты, как правило, не уходят, по-

купают регулярно, больше, по более высокой

цене. Какие пути повышения лояльности ва-

ших клиентов вы могли бы предложить?

11. Как, по вашему мнению, можно сделать работу

службы продаж еще более эффективной? (Обу-

чение, мотивация, маркетинговая поддержка,

другое.)

Примеры вопросов для опроса

сотрудников департамента маркетинга

1. Если 100% — это оценка идеальной работы

маркетинга, то как бы вы оценили работу ва-

шей службы? Почему?

2. В чем, по-вашему, заключается основная зада-

ча вашего подразделения?

3. Для кого вы работаете (для кого предназначено

то, что вы делаете)?

41

Часть 2. Готовим план

4. Вы работаете в тесной связке со службой про-

даж. Это действительно так? Есть сложности

во взаимоотношениях? Какие? Что, по-вашему,

можно улучшить? Как?

5. Если бы вы были коммерческим директором

(или членом совета директоров), что бы вы из-

менили в работе службы маркетинга?

6. Что из того, что сделал маркетинг, принесло

наибольшую пользу для бизнеса?

7. Если бы владельцы компании зашли к вам

и спросили, что они могут сделать для службы

маркетинга, что бы в первую очередь вы у них

попросили?

Задача — правильно подобрать вопросы.

Определение задач очень

много значит

Итак, опрос проведен, и перед вами список за-

дач, созданный на основании собственных мыс-

лей, опыта и обратной связи от тех, с кем вы го-

ворили. Теперь нужно продумать их точные фор-

мулировки, которые будут внесены в ваш план

42

Часть 2. Готовим план

«90 дней». Это позволит избежать возникновения

«семантических» проблем во время реализации