Илья Кусакин - Эффективность продающего

Научить менеджера оптовых продаж преодолевать возражения нового потенциального клиента, связанные с наличием проверенных поставщиков и хороших условий, — причем такие возражения могут быть поводом, чтобы мы отстали и не звонили.

Описание тренировки

Тренер играет роль потенциального клиента, ЛПР, который с нами никогда раньше не работал, но на приветствие менеджера отвечает речами о том, что у него уже есть поставщики надежные и что цены у них отличные, и тому подобное.

Задача менеджера — пресечь сей треп, уважительно и вежливо пояснив, что это абсолютно нормальная ситуация и что на 30–50 % наш прайс НАВЕРНЯКА лучше, а условия по логистике и частоте привоза, а также по оплате гораздо лучше. Затем уточнить, есть ли у потенциального клиента ЦЕЛЬ поднять прибыль. Затем спросить, готов ли он уделить 5–7 минут для того, чтобы вы, как менеджер, показали ему, КАК ЭТО МОЖНО СДЕЛАТЬ С НАМИ: на конкретных цифрах, на сопоставлении.

Нужно пояснить, что сейчас мы получили самые лучшие условия на нескольких заводах и нам важно делать большой объем, поэтому мы отдаем товар по очень хорошим ценам. Объяснить, что без конкретного СОПОСТАВЛЕНИЯ ЦИФР и ­УСЛОВИЙ продвинуться в беседе не получится. Поэтому нужно договориться о времени для таких переговоров, чтобы все же обсудить конкретику. «Мне неудобно тратить ваше время, обсуждая воздух, давайте лучше обсудим вашу прибыль, но для этого нужно 5–7 минут и сравнение условий по закупке и продаже, чтобы вы могли принимать решение ­ОБЪЕКТИВНО».

Задача менеджера — перевести разговор именно в такое русло или договориться о времени созвона, которое удобно для потенциального клиента. Спрашивать важно так: «Удобно ли вам будет поговорить подробно сегодня или завтра? Хорошо, я могу утром или в обед — вам как лучше?» То есть использовать метод ИЛИ-ИЛИ, чтобы облегчить клиенту выбор.

Метод тренировки

Команда «стоп» дается, если менеджер запинается, говорит недостаточно уверенно или дружелюбно.

Зачет дается, когда у менеджера получилось убедить клиента перейти к переговорам и сопоставлять конкретные цифры и условия. Либо если удалось договориться о созвоне для конкретного разговора по цифрам и условиям на четкое ­время.

https://www.youtube.com/watch?v=4CE0EjbQIdk

Убедить действующего клиента взять много по хорошей цене, которая только что появилась.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж умело убеждать дей­ствующего клиента взять много товара по хорошей цене, которая только что появилась (является новой для этого клиента).

Описание тренировки

Тренер играет роль постоянно делающего заказы клиента. Задача менеджера — убедить его купить много товара, но на хороших условиях, показав УНИКАЛЬНОСТЬ предложения, объяснив это таким образом, чтобы клиент понял, что продавец очень сильно постарался, чтобы выпросить такие условия лично для него, или что пока такие условия доступны — важно этим воспользоваться. Тренер сопротивляется, но в итоге соглашается.

С каждым зачетом тренер увеличивает уровень сопротивления и добавляет причины отказов вроде «сейчас не нужно», «одними скидками не пихнешь мне свой товар» и так далее.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер говорит нечетко, не использует грамотные фразы, запинается или в итоге не может убедить клиента. Зачет дается, когда менеджер смог без запинок, общаясь уверенно и дружелюбно, убедить клиента и у тренера не осталось причин продолжать сопротивляться.

2. Когда клиент уже готов купить — увеличить с ним ­ЗАЯВКУ (в довесок/паровозом или добрать до полной коробки).

Цель тренировки

Научить менеджера умело делать продажу в довесок или добрать до полной коробки — как только стало понятно, что клиент покупает, верно подгадав момент и метод подачи идеи с довеском.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который решил приобрести товар — и озвучивает, какой именно. После того как менеджер сформировал заявку, его задача крайне быстро сообразить: что именно стоит продать в довесок данному клиенту и нужно ли менять условия по деньгам или стоит продавать по этой же стоимости. Суммы продаж в довесок иногда ­УДВАИВАЮТ результат менеджера за месяц! Это инструмент номер 1 для повышения личных продаж.

Тренер, конечно, сначала не соглашается, сопротивляется, но задача менеджера — показать выгоду и ярко выразить, почему это стоит сделать. Задача менеджера — указывать на личную выгоду клиента.