Илья Кусакин - Эффективность продающего

Описание тренировки

Тренер дает направление общения в виде темы. Засекает одну минуту на таймере. На первом этапе тренер просто на пальцах считает запинки, заикания и другие дефекты. На втором этапе, если студент запинается или заикается, тренер сразу же его останавливает при помощи команды «стоп».

Направления

Продажи, маркетинг, наем, адаптация сотрудников, новички, строительство, бизнес, фотограф, тимбилдинг, мебель, недвижимость.

Метод тренировки

Зачет ставится, когда студент сумел без запинок и заиканий говорить 1 минуту. Если за эту минуту были запинки или заикания, то на первом этапе тренер просто показывает их количество, загибая пальцы по мере этой одной минуты. На втором этапе «стоп» ставится за каждое запинание или заикание.

Цель тренировки

Научить того, кто занимается продажами, говорить фразы, которые максимально «включают» внимание потенциального клиента. Берем за основу идею, что ДЕНЬГИ ПЛАТЯТ ТЕМ, КТО УМЕЕТ ЗАВЛАДЕВАТЬ ВНИМАНИЕМ.

Описание тренировки

Тренер дает различные фразы, которые клиент может использовать в диалоге. Можно использовать их из подготовленного списка, а затем придумывать самому. Это могут быть как утверждения, так и вопросы. Задача студента — подобрать фразу-вопрос или фразу-утверждение и озвучить таким образом, чтобы это максимально усилило внимание клиента. Это не должно быть грубо, и это не должно создать антирекламу. Задача тренера — научить студента чувствовать грань и действовать на грани фола в плане того, что можно сказать клиенту, чтобы привлечь его внимание. Список возможных вариантов фраз и вопросов от тренера:

Замучили звонить.

А это кто?

Почему вы мне звоните?

А какие гарантии?

Вам просто нужны от меня деньги.

Откуда у вас мой номер?

Шлите на почту, я посмотрю.

Я подам на вас в суд.

А вы сами-то вообще бизнесом занимались?

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, когда фраза не устроила тренера, или когда студент запнулся, или вообще не произнес ни одной фразы на «разрыв шаблона». Зачет ставится, когда на пять высказываний тренера студент сумел подобрать грамотные фразы, разрывающие шаблон (фразу-утверждение или фразу-вопрос).

Первый контакт с новым клиентом + если не ЛПР (лицо, принимающее решение), то выход на ЛПР

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж уверенно и легко звонить новым клиентам, понимать на кого попал звонок, и если это не ЛПР — то выходить на ЛПР.

Описание тренировки

Тренер играет роль того, кто взял трубку.

Этап 1. Задача менеджера — просто определить, является ли взявший трубку лицом, принимающим решение.

Этап 2. Тренер играет роль НЕ ЛПР, а задача менеджера — выйти на лицо, принимающее решение, при помощи качественного общения: дружелюбного, наглого, заискивающего или призывающего не брать на себя лишней ответственности.

Этот этап подразумевает тренировку профессионального преодоления возражений.

Метод тренировки

Этап 1. Команда «стоп» используется, если студент неправильно определил — ЛПР или НЕ ЛПР.

Зачет ставится, когда менеджер правильно назвал того, с кем говорит.

Этап 2. Команда «стоп» используется, если менеджер не смог преодолеть возражение, если замялся, говорил неуверенно, если пошел жестким путем — если не смог грамотно «поставить на место» работающего «шлагбаумом» сотрудника, и в итоге не смог выйти на ЛПР.

Зачет ставится, когда менеджер сумел, преодолев возражения, выйти на ЛПР.

2. Если клиент в рознице ДАВНО НЕ БРАЛ, потому что у него плохие продажи: прокачать.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж прокачивать клиента, который давно не брал, потому что у него плохие дела на розничных точках.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который перестал брать, потому что у него не очень идут продажи. Задача студента — убедиться, плохо ли продается наш товар, уточнить фактические цифры. Если наш товар залежался, нужно выслать вспомогательные материалы и договориться, что после их прочтения клиент уделит время тому, чтобы пообщаться на тему ускорения продаж. Наметить дату созвона.

Если залежался не наш товар, нужно спросить, насколько хорошо продается наш, а какой товар у клиента залежался и почему. Далее — переориентировать собеседника на наш товар и рассказать историю о том, как плохо однажды обстояли дела у другого клиента и как мы ему помогли поднять доход при помощи нашего товара.