Илья Кусакин - Эффективность продающего

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» используется, если менеджер путает слова, запинается, говорит неуверенно, недостаточно дружелюбен, не общается четко. Также если студент не смог добиться ответа на свой вопрос или согласился принять ничего не значащий ответ-обобщение.

Зачет ставится, когда студент сумел добиться точного ответа, был краток, дружелюбен и заботлив. Затем дать понять клиенту, что он важен, а также в точности направил разговор в нужное русло. Если цель — помочь продать наш товар, залежавшийся у клиента, то для зачета нужно добиться согласования точного времени созвона после прочтения клиентом материалов о том, как ускорить продажу нашего товара.

3. Если ДАВНО НЕ БРАЛ, ПОТОМУ ЧТО РАБОТАЕТ С КОНКУРЕНТАМИ: убедить возобновить сотрудничество.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж уверенно преодолевать нежелание работать с нашей компанией по причине того, что у клиента уже есть надежные поставщики и условия по ценам у них хорошие.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который давно не брал, у которого «и так все хорошо» — есть надежные поставщики, есть уверенность в их хороших условиях.

Задача менеджера — жестко пресечь такой ход мыслей клиента и сообщить, что «у всех наших клиентов есть и другие поставщики с хорошими ценами, но я хочу вам рассказать, какие у нас цены и условия по логистике, частота привоза и уникальные возможности». «Вы занимаетесь бизнесом, а значит, вас интересует прибыль. С нами ее получают уже более 3000 компаний — и я могу вам рассказать как. Вам это интересно?»

Смысл тренировки в том, что менеджер не должен продвигать товар или условия, пока не добьется ИНТЕРЕСА со стороны ЛПР (клиента) в том, чтобы их услышать. Задача менеджера — добиться ИНТЕРЕСА, чтобы собеседник ЗАХОТЕЛ узнать о выгодах и подробностях.

Менеджер может использовать разные фразы, заискивать перед клиентом или говорить агрессивно — но главной задачей является получить желаемое «да, мне интересно узнать подробности».

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер смущается, заикается, запинается, если не может никак добиться интереса к подробностям.

Зачет ставится, когда менеджер говорил четко и уверенно и сумел добиться заинтересованности в подробностях от клиента.

4. ЕСЛИ НОВЫЙ КЛИЕНТ: качественно выявить потребность и договориться о рассмотрении ассортимента.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж грамотно выявлять потребность и договариваться о рассмотрении ассортимента, преодолевая основные возражения, нежелание общаться и отсутствие интереса.

Описание тренировки

Тренер играет роль потенциального клиента, который у нас никогда не покупал, но может купить, ибо торгует тем, что мы продаем — то есть является потенциальным клиентом.

Задача менеджера оптовых продаж — грамотно зайти издалека, понять, что продается сейчас, как дела в продажах, какой товар залеживается, сформировать у себя в уме представление о том, что именно может быть нужно клиенту из нашего товара. Затем уточнить у клиента: «Правильно ли я понял вас, что данные позиции (перечислить) неинтересны, ибо и так хорошо продаются (или их и так полный склад), а вот по таким позициям (перечислить) мое предложение вам может быть интересно к рассмотрению?». Когда клиент показывает свою потребность, важно, чтобы менеджер подробно расспросил клиента, что ему нужно для ее реализации.

Примеры потребностей:

хочет распродать определенную группу товаров, потому что это неликвид;

хочет увеличить продажи по определенной группе товаров;

хочет расширить ассортимент;

хочет «сузить» ассортимент;

хочет набрать товара и торговать;

хочет купить то, что будет продаваться;

хочет слить весь неликвид;

хочет поднять продажи;

хочет ускорить оборачиваемость;

хочет получить от нас хорошую цену, чтобы побольше зарабатывать;

хочет, чтобы логистика работала четче, а не 1 раз в неделю привозили.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер не выявляет потребность грамотными вопросами, не делает «spin» (раскрутку потребности), то есть не доходит до ГЛУБИННОЙ ПОТРЕБНОСТИ и причины, которая кроется за потребностью. Также команда «стоп» дается, если студент заикается, запинается, общается нечетко или неуверенно.

5. ЕСЛИ КЛИЕНТ НОВЫЙ, НО РАБОТАЕТ С КОНКУРЕНТОМ: убедить работать с нами.

Цель тренировки