Илья Кусакин - Эффективность продающего

Минус — в засоренности разума людей, в защитном механизме, через который теперь приходится продираться. И уже недостаточно, как раньше, например, в 2002 году, просто перечислить ваши услуги или продемонстрировать джинсы, которыми вы торгуете.

Наличие джинсов в 1992 году уже само по себе гарантировало продажи. В 2002 году все решал ассортимент и модели. А вот в 2012 году уже работало гораздо больше факторов, так как похожий ассортимент был у многих. Появилась высокая мода, появились тенденции, появились трендсеттеры, законодатели мод или так называемые лидеры мнений. Стало важным позиционирование, а реклама многое решает даже в маленьких (узких) сегментах бизнеса.

В результате перенасыщения клиент становится грамотным, у него в доступе за пару кликов: информация о вас, отзывы, реклама конкурентов и самое главное — возможность вообще к вам не обращаться (а чем меньше у него денег, тем чаще человек «экономит» их и вовсе не покупает товары или услуги).

Так вот, эти тенденции заставляют нас с вами пересмотреть понимание продаж, понимание умения убеждать. Мир стал поверхностным. Люди стали более «зашоренными», замкнутыми, их разум все с большей сложностью воспринимает информацию. Добавим к этому, что в связи с разными экономическими перепадами клиенты теряют покупательскую способность, и это не зависит от нас с вами.

В итоге есть важный фактор: чем больше то, чем вы занимаетесь, связано с ВЫЖИВАНИЕМ, тем легче вам продавать.

Экономические перепады не сказываются на доходах лучших частных школ, доходах лучших частных родильных домов, доходах востребованных ресторанов, доходах лучших компаний, продающих товары для детей.

И если взять менеджера или продавца, то именно его умение связать свой товар или услугу с ВЫЖИВАНИЕМ играет роль в момент переговоров с клиентом.

Насколько товар или услуга способствует ВЫЖИВАНИЮ области жизни или бизнеса клиента, на которую он нацелен? Чем он отличается по своим свойствам от подобных товаров и услуг в плане выгод для клиента?

Именно умение красиво и грамотно продемонстрировать эти моменты становится решающим в момент продажи.

ВЫЖИВАНИЕ можно соотнести с БЕССМЕРТИЕМ чего-либо или кого-либо.

Синонимы бессмертия в разных сферах жизни и бизнеса людей:

Финансовое выживание — деньги.

Выживание души — эстетика, красота, а также религия, духовность.

Выживание тела — продолжение рода; жилье, обустройство; питание, здоровье, физическая подготовка.

Выживание отношений — полное согласие и доверие, абсолютная верность.

Выживание ребенка — достойное воспитание, умение отличать хорошее от плохого и опасное от безопасного, максимальная адаптивность.

Выживание группы — полная стабильность, максимальное согласие и понимание; зарабатывание большого количества денег; избавление от «выгорания»; безопасность финансов и информации.

Конечно же, список можно продолжать еще очень долго.

Покупатель — это человек. Человек смертен. Его интересует бессмертие. Согласно исследованиям Зигмунда Фрейда, существует либидо — стремление к выживанию, стремление к жизни. И существует мортида — стремление к умиранию, стремление к смерти.

Умение продавать с учетом этих стремлений, умение видеть их в потребностях и проблемах клиента, готовность считаться с ними и обращаться к ним, умение использовать их для убеждения — вот высший пилотаж в ведении переговоров.

Если вы всегда будете фокусировать свой разговор на выгодах собеседника и именно на его интересах, у вас никогда не будет проблем с деньгами или известностью.

Будьте на шаг впереди! Не застревайте в прошлом, в устаревших техниках продаж, в неактуальных потребностях клиентов, двигайтесь вперед, двигайтесь вперед вместе с остальными — точнее нет: двигайтесь быстрее остальных.

Мир изменился вчера — и завтра мир изменится снова! Будьте готовы к этому, будьте готовы учиться и получать новые знания каждый день.

Данные из этой книги дали вам фору перед остальными, но развитие — вечный процесс, и одной форы вам не хватит. Полюбите учиться, полюбите признавать свое незнание, станьте поистине любопытными, ведь в таком случае ваш прогресс будет просто неизбежен!

Цель тренировки

Научить менеджера по продажам умело общаться на любую тему, не запинаясь и не заикаясь, произносить текст, который будет связным и идти по смыслу в заданном направ­лении.