Илья Кусакин - Эффективность продающего

Можно, конечно же, быть идиотом и пытаться продавать дороже на суперконкурентном рынке, где все демпингуют с аналогичным товаром. Гораздо лучше работать на развивающемся рынке и иметь при этом уникальную услугу или продукцию. Если же рынок падающий, приходится вести постоянную борьбу с ветряными мельницами, и тогда становятся важными три аспекта:

Уникальность товара или услуги.

Умение продающих продемонстрировать эту самую уникальность.

Умение превращать в свои «+» проблемы конкурентов.

Люди делятся на тех, кто ждет, и на тех, кто не ждет. Одним требуется внешнее воздействие для того, чтобы что-то осуществить, другие сами создают внутри себя двигатель. Тип людей, которые ждут, я называю по-разному — «недвижимость», «аморфные», также я слышал название «бильярдный шар», который никуда не сдвинется, пока его не стукнешь.

Большинство моих клиентов и знакомых, которые зарабатывают более 200 тысяч рублей, говорят мне, что это самый главный фактор. Клиента должно что-то подгонять к оплате. Заставить действовать прямо СЕЙЧАС. Большая часть продаж происходит, когда продающий умеет перевести интерес со стороны клиента к первому реальному действию, которое является мостиком к точной покупке. Таким действием является, например, внесение задатка за авто, бронирование билета, путевки, резервирование «хорошего» столика в клубе или ресторане или хорошего посадочного места в театре. Стоимость услуг часто зависит от записи — чем более плотная запись в заведении, у мастера, чем выше спрос на услуги артиста, тем выше стоимость.

Востребованность — двигатель торговли. Посмотрите на то, как мастерски компания Apple выводит на рынок свои новые устройства. Это позволяет продавать с отличной наценкой и зарабатывать каждому сотруднику, связанному с компанией.

Так или иначе, у клиента есть так называемая «кирпичная стена» страхов или возражений, и продавливаем мы именно ее, а не самого клиента. Бывает так, что все аргументы уже приведены, и нужно просто продолжать натиск. Следует делать это грамотно и при этом не «пережать» клиента. Но важно не отступать! Добейтесь, чтобы клиент почувствовал вашу несгибаемую уверенность в том, что ему очень подходит данный товар или данная услуга. Не сдаться, дожать, используя различные техники = в итоге совершить продажу.

У многих клиентов в голове существуют формулировки страха. Страх — это антоним уверенности. Чем больше уверенности, тем больше шансов, что продажа осуществится. И наоборот, чем больше страха, тем шансов меньше. В итоге чем лучше вы формулируете фразы наподобие «ну вы же понимаете, что наша компания уже сдала два дома в срок, поэтому можете быть уверены — мы вас не обманем», тем больше шансов ­продать.

Ответственность — это свобода от неопределенности. Когда человек берет на себя обязательство (а не просто ставит цель), он убирает неопределенность. Можно взять на себя обязательство пройти обучение на курсах, или купить машину, или выполнить определенный план по продажам. Или, например, взять на себя обязательство помогать деньгами своим родителям. Другой пример обязательства — к определенному сроку собрать отзывы с клиентов.

Это желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия — вот импульс энергии, который не дает скатиться в болото оправданий и жалости к себе. Нужно не соглашаться на средненькие результаты, стараться по максимуму, а иногда даже можно не согласиться с клиентом (не бойтесь его слегка задеть, ведь чрезмерная вежливость часто расценивается как подхалимство и неискренность).

Чем сильнее ощущение благодарности и уважения, тем больше заряженность действовать.

Иногда я садился и делал такое упражнение: выписывал 20 случаев, когда мой руководитель мне помог. Это позволяло мне сохранять высокую лояльность и ВЕРУ, так как бизнес — это ПРОДУКТ + ЛИДЕР. А за живым человеком идти интереснее, к живому человеку легче испытывать эмоции — такие как уважение, благодарность, чувство долга и готовность подставить плечо в трудной ситуации.