Илья Кусакин - Эффективность продающего

2. «Скоро сезон, будут проблемы с отгрузкой».

Отличный вариант для оптовых компаний с крупногабаритным товаром и сложной логистикой. При первой же попытке клиента перенести дату оплаты вы должны сказать следующее: «Я понимаю, что у вас есть причины не торопиться, но скажу вам по секрету, у нас сейчас бешеный спрос, самый сезон, и если подождать еще пару недель, то отдел отгрузки товара будет ­перегружен и могут быть срывы по срокам, не хочу, чтобы такое коснулось вас, поэтому лучше оформить заказ на этой неделе».

3. «Пока шеф не вернулся из отпуска».

Рабочий вариант в большинстве компаний. Слова примерно такие:

«Скажу по секрету: условия, которые я вам предлагаю, ниже утвержденных прайсов нашей компании, но пока шеф в отпуске, я могу отдать вам товар на этих условиях, так что, если вы не хотите переплачивать, лучше поторопиться».

4. «Есть более приоритетный покупатель».

Отличный вариант при торговле эксклюзивными товарами, недвижимостью, машинами, услугами артистов, временем мастеров и так далее.

Предположим, вы продаете дом, и вот как можно поступить.

Вы звоните покупателю и говорите нечто подобное: «Мне только что сообщили, что дом, который вы планируете приобрести, хочет купить друг нашего руководителя. Впрочем, шеф пока не дал запрета на продажу, так как у него выходной, но я уверен, что завтра он об этом объявит. Давайте заключим договор и сделаем предоплату сегодня, пока я еще имею право продать этот замечательный дом именно вам».

5. «Мне дали последний шанс».

Отличный способ, но работает только при условии, что у вас дружеские отношения с клиентом (новые клиенты такого не поймут). Ваша задача — сыграть на жалости к себе, вызвать желание вам помочь.

Например: «Последние пару месяцев я не выполнял план, а недавно еще и случился конфликт с руководством, для меня этот месяц/неделя/день — крайний срок, чтобы выполнить план по продажам, и мне как раз не хватает суммы, которую вы могли бы перечислить».

6. «Звонок бухгалтера».

Действенный метод, если вы работаете по строгим договорам с конкретными сроками оплаты. Все, что тут необходимо сделать, — это попросить кого-то из бухгалтерии (либо пусть другой менеджер представится бухгалтером) позвонить и напомнить о дате платежа. Суть приема в том, что многие клиенты полагают: вы как продавец просто хотите содрать с него денег. А звонок бухгалтера создает противоположное ощущение заботы и нежелания подставить клиента, чтобы не были сорваны сроки договора.

7. «Приближается повышение цен».

Здесь ваша задача — создать эффект тайного уведомления клиента о важном событии.

«Мне передали, что на сегодняшнем собрании утвердили повышение цен, которое вступит в силу через неделю, и так как я здесь представляю ваши интересы, то сейчас моя главная задача — сэкономить вам 20–30%».

Продажа билетов в театр осуществляется подобным образом. Вначале мы продаем самые лучшие места самым лучшим клиентам, затем мы нагоняем ажиотаж для каждого интересующегося и устраиваем «гонку оплат» оставшихся хороших билетов. Следом мы распродаем все остальное, демонстрируя скорость, с которой разлетаются билеты, и напоминая, что вскоре билеты останутся только на галерку. Полезно вставлять фразы вроде такой: «Мне искренне не хотелось бы, чтобы вы сидели на плохом, неудобном месте».

Уверен, что вы уже сами придумали десяток других примеров, и я не удивлен. Главное — понимать, что основными «друзьями» искусственного ажиотажа являются эффект заботы, тайны, создания у клиента ощущения, что он особенный.

Используйте это! И я гарантирую, что ваши сделки начнут закрываться гораздо быстрее.

Нечто очень похожее на искусственный ажиотаж, но это не одно и то же. Фактически инфоповод даже не является «хитростью» и приемом продажи. Это то, что вам нужно повторять как мантру, пока это не станет для вас привычным.

Каждая полученная вами информация относительно рабочего процесса, производства и тому подобного должна расцениваться вами как повод для контакта с клиентом.

Что-то произошло на работе? Спросите себя: как это может помочь вам осуществить новую продажу?

Например, вы продаете концерты известного артиста и у вас намечен концерт в Туле на субботу. При этом вы знаете, что в воскресенье — день рождения у богатого бизнесмена в том же городе, и можно организовать корпоративный концерт. Позвоните! У вас есть повод, за который можно зацепиться: ваш артист и так будет в Туле, поэтому клиент сэкономит на трансфере.