Илья Кусакин - Эффективность продающего

Вы отправляете груз в ту же сторону, где у вас есть проверенный, думающий клиент? Позвоните и скажите ему: «Мы сейчас отправляем машину в вашу сторону, поэтому я хочу проявить заботу и сформировать ваш заказ, чтобы вы потом не ждали доставки».

Или, к примеру, в салоне красоты есть клиентка, которая ходит исключительно к определенному мастеру. Вы видите, что у мастера скоро отпуск или перегружен график? Так позвоните и сообщите клиентке об этом.

В компании сменился руководитель отдела производства? Прозвоните клиентов, которые были недовольны качеством товара или отгрузками, и расскажите о том, что вы сумели донести обратную связь до руководства. После этого убедите их, что сейчас самое лучшее время покупать и договариваться о следующих отгрузках. Отличный инфоповод!

Я думаю, вы уловили суть. Конечно же, понять этот принцип не стоит труда, а вот приучить себя расценивать каждую новость как ИНФОповод для разговора займет время. Но вы должны сделать это, если хотите стать лучшим в продажах! ПРАКТИКУЙТЕ!

Как мы уже говорили в этой книге ранее, продающему очень важно создать себе образ эксперта в глазах клиента. Тут имеет значение и то, как вы себя преподносите, и как вы общаетесь, и как вы одеты, и так далее. Но есть еще один простой способ стать экспертом в глазах клиента. Нужно дать ему то, что он может получить только от вас, так как вы действительно в этом разбираетесь. И таким образом вы дадите клиенту почувствовать его собственную уникальность.

Вы продаете одежду оптом в розничные точки? Проведите клиенту анализ прибыльности его магазинов в расчете на квадратный метр.

Продаете услуги фитнеса? Сделайте человеку профессиональное измерение доли жира к массе его тела и объемов талии, бедер, плеч и т.п.

Занимаетесь корпоративной связью? Рассчитайте ежемесячные затраты на связь, скажите клиенту, сколько он мог бы сэкономить.

Вам нужно продать недвижимость? Сделайте аналитический прогноз роста цен на недвижимость в данном районе на 3–5–10 лет вперед.

Такими методами вы создаете глубинный зацеп, а также получаете возможность общаться с клиентом не только о товаре или услуге, но и о его выгоде. Клиент покупает не товар или услугу, а выгоду и ценность, которую видит для себя. Ваша экспертность — это и есть тот самый крючок, на который клиент насаживается, подобно рыбе, съедая наживку в виде ценной информации. И вот вам задание: придумайте пять примеров проявления экспертности, которые помогут создавать глубинный зацеп клиента именно в вашей сфере деятельности.

Знание основ не гарантирует вам успех! Если вы знаете основы музыки, это не обеспечит вам полные стадионы, знание основ живописи не забронирует вашим картинам места в Третьяковской галерее, зная основы актерского мастерства, вы не получите автоматически «Оскар».

Важно это понимать! Понимание основ способно вывести вас на средний уровень, на достаточно пригодный уровень, но одни лишь основы никогда не сделают вас лучшим!

Важно уделять внимание мелочам, воспитывать в себе свой индивидуальный стиль и подход. Продажи — гораздо более творческая область, нежели может показаться на первый взгляд, так что не стесняйтесь, ОТЛИЧАЙТЕСЬ!

А в качестве ориентира и примера я приведу вам свои наблюдения по этому поводу. Но помните, я не могу быть вашим эталоном. Стараясь быть в точности таким, как я, вы не перепрыгнете меня! Будьте собой! Будьте собой, впитав в себя опыт лучших.

https://www.youtube.com/watch?v=8hIuOlLAgwg

Вот что дало мне возможность успешно продавать, будучи менеджером.

Вера в продукт, который я продавал.

Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экс­пертность и желание помочь.

Положение на рынке в данный момент.

Уровень личной инициативности.

Умение создать искусственный ажиотаж.

Умение продавить клиента.

Умение рассеивать страх, говорить «от обратного».

Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства.

Желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия.

Чувство благодарности и человеческой любви к своему руководителю.

Время и «задел» в продажах

В этом мире деньги там, где есть вера. Вера открывает поток энергии, вера дает возможность преодолеть те самые милли­метры, от которых зависит победа. Вы удивитесь, но деньги часто зарабатывают чудаки, при знакомстве с которыми вы бы никогда не поверили, что они могут их зарабатывать. Они глупее вас, они менее талантливы. Но у них есть вера, и они фокусируются на одной цели, как лошадь, которой надели шоры на глаза, заставляющие смотреть только прямо. Их уверенность заражает клиента, и тот ее чувствует.