Илья Кусакин - Эффективность продающего

Что мы имеем? Есть клиент, который хочет купить, но по определенным причинам не может оформить покупку прямо сейчас. По статистике, 95% подобных клиентов не возвращаются в ваш магазин. Любое желание со временем остывает, плюс ко всему появляется тысяча причин не совершать покупку, либо же он покупает в другом магазине. И в подобных ситуациях крайне важно получить контакт клиента, а именно его мобильный телефон, чтобы сделать «повторное касание» и заключить сделку.

И вот как должен поступить Артем, дабы вероятность осуществить эту продажу значительно возросла.

Артему нужно получить номер мобильного телефона. НО! Важно помнить правило: «Чтобы что-то взять, нужно сначала что-то дать».

Думаю, вы уловили суть. Так вот, чтобы клиент дал свой мобильный телефон, вы должны дать ему что-то взамен.

И вот как я бы поступил на месте Артема (А. — Артем, В. — Виктор).

В.: Мне очень понравился этот велосипед, я думаю, что загляну к вам на следующей неделе и заберу его.

А.: Рад, что вы оценили, это действительно сумасшедшая модель, мы в день продаем по десять таких, самый ходовой товар! Но… я боюсь, что через неделю их разберут, а до следующей поставки месяца три. Давайте поступим так: я отложу один велосипед для вас, до следующего четверга. Как вам идея?

В.: Да, отлично, спасибо большое!

А.: Единственное — чтобы обезопасить меня от нагоняя от директора, давайте договоримся, что вы позвоните, если вдруг передумаете, а то в прошлый раз меня лишили премии из-за того, что я вот так откладывал товар. Предупредите меня, хорошо?

В.: Да, конечно!

А.: Отлично, давайте я сейчас отправлю вам свой номер в СМС (достает свой мобильный), продиктуйте свой номер, и я вам отправлю.

В большинстве случаев вам без проблем диктуют номер.

В итоге вместо скорее всего потерянного клиента вы получаете контакт, по которому вы всегда можете позвонить и узнать — что же там по поводу велосипеда. То есть вы берете ситуацию в свои руки, что возможно сделать, только если у вас есть номер телефона клиента.

Это один из моих любимых приемов для вступления в контакт на торговых точках. Да-да, это нечто гораздо более интересное и результативное, чем заезженная фраза «Вам чем-нибудь помочь?».

Тут нечего долго расписывать, перейду сразу к делу.

Представьте стандартную ситуацию: в магазине одежды ходит девушка, рассматривая вечерние платья, а вам нужно подойти к ней и начать разговор. И вот как можно сделать это максимально эффективно (П. — продавец, К. — клиент).

П.: Здравствуйте! Могли бы вы мне помочь?

К.: Да, в чем?

П.: Позвольте мне быть профессионалом. Дело в том, что я работаю в этом магазине уже более двух лет и отлично разбираюсь в нашем ассортименте. Что именно вы подбираете?

Лишь один из тридцати откажется! Не верите? Проверьте сами.

Это разрыв шаблона! Когда мы действуем неожиданно, мы рвем шаблон клиенту — делаем или говорим то, чего клиент совсем не ожидал.

Пожалуй, один из важнейших приемов. Хотя назвать это просто приемом нельзя — данная тема может быть вынесена в отдельную главу. Как часто у вас бывало так, что клиент тянет с оплатой? Он уже точно решил, что купит, но постоянно откладывает «на потом»? Ждет подходящего момента? Уверен, такое случалось частенько в вашей практике!

В нашем мире в большинстве случаев предложения превышают спрос, и это дает покупателю право чувствовать, что именно он решает, когда и что купить. У него возникает ощущение огромной собственной важности, ведь от его решения зависит ваш доход, это он король, а не вы!

При данном раскладе очень тяжело добиться от человека быстрой покупки. Такие люди тянут, выжидают, всем своим видом показывают, что они «могут без этого и обойтись».

И если вы хотите иметь на руках подписанный договор, а в кармане деньги, то вам кровь из носу необходимо научиться создавать искусственный ажиотаж.

Суть проста: вам нужно показать клиенту, что если он не оформит покупку в ближайшее время, то потом он по какой-либо причине просто не сможет этого сделать. Требуется подчеркнуть уникальность данного конкретного момента!

И вот вам несколько примеров того, как это работает.

1. «Это последний завоз».

Банальный метод, но вполне действенный. Когда покупатель в очередной раз тянет с оплатой, скажите ему нечто подобное: «Я понимаю, что вы не хотите торопиться с покупкой, но дело в том, что это последний завоз интересующего вас товара. Я боюсь, что, когда вы решите все-таки осуществить покупку, нам просто будет нечего вам предложить».