Илья Кусакин - Эффективность продающего

В продажах услуг:

— Ближайшие свободные столики есть на 19:00, ну а дальше все уже занято, можем на послезавтра вас записать…

ИЛИ

— Смотрите, сейчас еще можно купить места ближе к середине — в партере уже в первый день еще все раскупили. Мне главное, чтобы вы не сидели где-то на галерке, поэтому давайте сейчас заберем ваши места, пока их еще кто-то не купил — у нас 6 менеджеров одновременно записывают людей.

Сегодня клиент все меньше обращает внимание на различные попытки продать — он научился распознавать их еще издалека. И несмотря на это, огромное количество людей продолжают совершать «импульсивные покупки» — то есть незапланированные изначально. Импульсивная покупка — эмоциональная покупка, а значит, что-то в товаре, предложении, продавце или даже компании вызвало эмоцию у человека, который покупает. Эта эмоция и стала двигателем покупки.

Далеко не каждый продавец умеет вызвать эмоцию. Но этим навыком можно овладеть. Изучив «от А до Я» более 10 наук о разуме и четыре религиозных течения, я могу сказать, что умение продавать, используя эмоции, = уверенность в завтрашнем дне для любого, кто занимается продажами. Что же это за эмоции?

ЭМОЦИИ ВЫЗЫВАЕТ ТО, ЧТО КРУТИТСЯ ВОКРУГ ТЕМЫ ВЫЖИВАНИЯ.

Бессмертие, продолжение рода, спасение жизни... Список можно продолжать достаточно долго.

У любого человека есть так называемые «триггеры» — потянув за них, можно получить определенную реакцию: например, вызвать отдаление, спровоцировать сближение и т.д. Подробнее об этом можно почитать в теории пикапа (раздел про зацеп внимания) и немного даже в теории НЛП. Мне пришлось многое изучить, чтобы сейчас простыми словами донести до вас самое главное и при этом не стать фанатиком ни одного из учений, которые мне довелось через себя пропустить.

Глубинный зацеп подобен крючку с наживкой. Эта техника позволяет не только добиться того, чтобы клиент «клюнул», но и вытащить эту «рыбу», причем зацеп является настолько ГЛУБОКИМ, что сорваться клиент уже не сможет.

Речь идет не о простом выявлении потребности. Потребность или проблема клиента — это поверхностный уровень интереса. Нам же нужно научиться докапываться до ЯДРА. До самого глубинного мотива клиента, который подвигнул его зайти в наш магазин, говорить с нами и вообще проявлять какой-либо интерес к нашей продукции или компании.

Продавцов можно поделить на четыре вида с точки зрения логического и эмоционального убеждения:

Умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, и при этом в нужные моменты оказывает ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, но не умеет в нужные моменты оказывать ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Не умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, не умеет в нужные моменты оказывать ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Не умеет, ведя клиента, руководствоваться ЛОГИКОЙ, но зато часто и много оказывает ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ воздействие.

Мелочные штуковины или игрушки наподобие «летающих фей» можно продавать и без логики. Но люди, у которых есть деньги на дорогие приобретения, любят видеть ЛОГИКУ. Если бы они не искали ЛОГИКУ в виде доводов и преимуществ, а также реальные подтверждения выгод и результатов, то НЕ ИМЕЛИ БЫ ДЕНЕГ.

Однако если говорить о тех, кто продает «роллс-ройсы», «бентли» или «мазерати», — им никак не обойтись без умения воздействовать ЭМОЦИОНАЛЬНО. На одной логике никак не выехать, когда ты продаешь то, что дороже не потому, что качественнее, а потому, что круче.

Но и в оптовой торговле, и в продаже услуг нужно понимать, что когда у клиента становится меньше денег, то и продажи с помощью обычных методов идут хуже. Если клиент — физическое лицо, нужно учитывать, что у многих теперь кредитные и ипотечные платежи. В итоге вам придется создавать эмоциональный контакт и помимо логических доводов, профессионального выявления потребности и объяснения всех преимуществ, учесть некоторые НОВЫЕ факторы, которые все больше воздействуют на принятие решения со стороны клиента.

Клиент покупает:

когда разглядел в продавце и/или компании эксперта в данной области;

когда чувствует свою важность в глазах продавца и/или компании;

когда понимает, что мы знаем, что именно ему/ей нужно, и у нас это есть;

когда ощущает глубинный контакт с продавцом или менеджером, и клиенту уже лень (ну и глупо) где-то еще, у конкурентов, раскрываться и тратить столько же времени на общение.