Илья Кусакин - Эффективность продающего

Если вы хотите регулярно получать глубинный зацеп клиента, очень важно научиться своевременно задавать, а главное, формулировать вопросы. Осознайте, что чем грамотнее сформулированы вопросы, тем больше и в правильном русле раскроется собеседник. Это и позволит получить глубинный зацеп.

Часто клиент на вопрос о потребности или причине своего интереса рассказывает вам какую-то «банальность». Ваша задача — копать глубже, ведь за банальность зацепиться не получится. И ее знание не поможет сделать так, чтобы клиент не соскочил в тот момент, когда уже нужно брать с него деньги.

Процесс глубинного зацепа можно сравнить с рыбалкой.

Профессионалы выбирают нужный момент и «подсекают», а новички пытаются сразу тянуть, даже при малейшем движении, похожем на клев.

Путь наименьшего сопротивления в продажах — это презентовать сразу же, как только клиент намекнул: мол, «что звоните-то?» или «что предлагаете?». Но переходить к презентации так быстро — не просто глупо, это бездарно и безрассудно. Нужно переходить к презентации тогда, когда мы создали глубинный зацеп.

Дабы вы еще лучше поняли, что такое глубинный зацеп и, главное, КАК его создать, я хочу привести в пример методику СПИН-продаж. С ее помощью можно получить глубинный зацеп — а точнее, докопаться до того самого глубинного импульса, за который нужно «зацепиться» и который нужно достать наружу.

Сюда относятся четыре вида вопросов:

Ситуационные — это вопросы про «здесь и сейчас». Либо вопросы касаются того, как обстоят дела в какой-либо области в данное время, либо это привязка к какому-то инфоповоду, либо отсылка к референсу, который реален для человека или с которым он связан.

Проблемные — это вопросы, при помощи которых мы узнаем проблемы, которые человек хочет решить или возникновения которых хотел бы не допустить.

Извлекающие — при помощи этих вопросов мы получаем все более понятную картину потребности: того, ЧТО хочет клиент, какие характеристики или особенности клиент предпочитает. Также иногда сюда относится получение импульса, то есть понимание не только того, ЧТО клиент хочет, но и ЧТО ЕГО ДВИЖЕТ к этому, что порождает это стремление.

Направляющие — вопросы, подогревающие желание купить. Эти вопросы работают словно шея, как бы наводя человека на необходимость принятия решения, осуществления покупки.

Последовательно задавая вопросы таким образом, вы проще дойдете до уровня глубинного импульса и осуществите зацеп.

Импульс — это то, что порождает движение, что побуждает тянуться к чему-то хорошему или бежать от чего-то плохого.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Опишите подробно, что такое глубинный зацеп клиента именно в вашей сфере?

Составьте список для вашей сферы: пять вопросов каждого типа — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

По итогам прошлой главы у вас должно было сложиться полное понимание процесса продажи, понимание того, «как продавать». Но, к сожалению, одного этого недостаточно. Ведь согласитесь: каким бы крутым продавцом вы ни были, вы не сможете успешно торговать тем, о чем не имеете ни малейшего понятия. Если вы являетесь лучшим продавцом бытовой техники, это еще не значит, что вы настолько же успешно смогли бы торговать ядерным оружием. Пример, конечно, грубый, но суть ясна.

И если сравнивать продажи с игрой, то в этой игре есть три составляющие:

Знание сути и механики игры — аналогично знанию процесса продаж и техник продаж.

Ваше состояние как игрока — все это мы разобрали ранее, говоря об эффективности, продуктивности, самодисциплине.

Понимание правил и особенностей игры с конкретным оппонентом или с учетом разно­видности игры — это знание того, что вы продаете, кому продаете и почему вы это делаете. То есть дополнительные обстоятельства.

https://www.youtube.com/watch?v=fwgk1twYl0w

Например, если вы хорошо умеете бегать и ловить мяч — вам будет удобно играть и в баскетбол, и в футбол, и в регби, и в американский футбол. Представьте, что продажи — это игра с мячом! Но вы не знаете, какой именно мяч попадет в ваши руки сегодня. Розничные и оптовые продажи отличаются друг от друга. Продажи услуг тоже отличаются — это ведь совсем разные «планеты». Они кардинально различаются почти всем — их объединяют лишь круглая форма и большой размер.

Именно поэтому переход из одних продаж в другие займет определенное время, а у некоторых вообще может не получиться.