Илья Кусакин - Эффективность продающего

Конечно же, чем меньше времени уйдет на адаптацию, тем лучше, именно поэтому далее я подготовил для вас список действий по адаптации в продажах, в любой сфере бизнеса.

Последовательность адаптации (обучения) ­продавцов / менеджеров по продажам

Изучение ассортимента/продукта/услуг компании.

Изучение отзывов довольных клиентов.

Изучение целевых аудиторий.

Шпаргалки-скрипты или «живые скрипты».

Технология поиска клиентов в данной сфере — как создать себе клиента.

Изучение принципов работы в CRM-системе компании.

Изучение аудиозаписей, КАК НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ.

Изучение аудиозаписей, КАК ПРОДАВАТЬ.

Тренировки по продажам с другим новичком (стажером).

Тренировки по продажам с опытным продающим (важно, чтобы не проявлял дедовщину и не подавлял новичка своим стилем тренировки).

Аттестационная тренировка по полному циклу продажи с руководителем.

В идеальном мире, когда вы приходите в новую компанию, вам должны дать все необходимые материалы, но, к сожалению, в нашей стране малому и среднему бизнесу до этого еще очень далеко. Однако вы вправе попросить все нужные вам материалы у своего руководителя, и вы обязаны (обязаны перед самим собой) соблюдать приведенную выше последовательность адаптации. Ведь мы с вами не хотим, чтобы вы достигли успеха к моменту выхода на пенсию?!

Зачем учиться на своих ошибках, если можно учиться на чужих? Именно поэтому наличие обучения в компании является КЛЮЧЕВЫМ ФАКТОРОМ скорости адаптации, и это напрямую влияет на профессиональную среду.

Нам важна скорость, в данном случае скорость адаптации, и максимально возможное следование данному списку — лучшее, что я могу вам предложить.

Увы, вместо адекватного обучения порой можно услышать нецензурные выражения со стороны руководства. Я поясню это чуть подробнее.

Представьте, что ваша работа заключается в том, чтобы собирать цветы на поляне. Вас для этого нанял шеф. По всему полю разбросаны грабли, и еще есть куча цветов, которых не видно, и поэтому вы их раздавите.

Когда вы давите очередной цветок или наступаете на грабли, шеф кричит: «Как так можно?!!».

Вместо того чтобы сделать карту этих граблей и научить вас не наступать на цветы, разбросанные по всему полю, то есть натренировать, этот воображаемый Шеф предпочитает ругать, ругать и еще раз ругать.

И в результате все просто: текучка кадров, невыполненные задачи.

ВЫВОД: учить может только тот, кто умеет сам делать то, чему нужно учить, а также обладает желанием помогать людям. Именно поэтому деспоты, тираны и их ставленники, не умеющие выполнять задачи, чаще всего потерпят поражение.

А теперь мне бы хотелось поделиться с вами несколькими «приемами» из моего опыта или опыта знакомых мне успешных продавцов. Они не универсальны — что-то подходит для опта, что-то для розницы. Но передо мной стоит задача не снабдить вас шаблоном, а дать вам возможность понять суть этих приемов.

Продажи — это передача уверенности и/или эмоциональное воздействие с целью заключения сделки. Клиент покупает когда:

видит экспертность продающего;

видит, что продавец понимает его глубинную потребность/проблему;

чувствует, что продающий искренне хочет помочь, а не просто взять деньги и выполнить свой план продаж.

Таким образом у клиента выключается защитная реакция. Большинству людей больно расставаться с деньгами. Именно экспертность продающего и грамотно заданные вопросы позволяют отключить защитную реакцию. Можно сравнить это с вскрытием сейфа. Только обойдя систему защиты можно сделать хорошую продажу.

Разберем приемы успешных продающих.

Простейший прием, целью которого является получение мобильного телефона клиента в рознице, а также сохранение повода для дальнейшего общения.

Лучше всего разбирать этот метод на примере.

Продавец-консультант Артем работает в магазине спортивной одежды и инвентаря, клиент Виктор пришел в магазин с целью выбрать приемлемый по цене горный велосипед. Он рассчитывал на цену в районе 30 000–40 000 рублей, но ему очень понравилась новая модель, которая стоит 50 000 рублей, а после того, как Артем перечислил ему все особенности данного экземпляра, этот велосипед стал мечтой Виктора. Но купить прямо сейчас он его не может, так как ему нужно посоветоваться с женой и убедить ее, что это не так уж сильно скажется на их семейном бюджете.