Илья Кусакин - Эффективность продающего

простой (не сопротивляется) — нужно получить оплату до отгрузки;

сложный (сопротивляется, недоволен тем, что ему звонят, ссылается на то, что «это от него не зависит») — нужно получить остаток оплаты после отгрузки;

невозможный, то есть берет трубку и что-то кричит, говорит «я вам наберу сам» и вообще ведет себя странно — нужно получить остаток оплаты после отгрузки.

После каждого зачета по мере тренировки тренер увеличивает сложность. Задача тренера — научить студента не переживать, а использовать точные четкие фразы, демонстрировать уверенность и уметь дружелюбно давить на закупщика, взывать к человечности, уметь словами давать понять, что нужно срочно исправить ситуацию.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент говорит неуверенно, не смог тепло поприветствовать клиента, если не смог грамотными словами объяснить, что пора платить деньги. А также, если он стушевался в ответ на крики или недовольство закупщика.

«Зачет» дается после первого прохода, когда не было ошибок. На более сложном уровне «зачет» ставится после того, как студент сумел уточнить срок произведения оплаты у тупого, сопротивляющегося закупщика, который считает себя абсолютно правым, плевать хотел на менеджера и нашу компанию, зато агрессивно оправдывает свою компанию.

7. Звонок сопровождения.

Цель тренировки

Научить студента качественно делать звонок сопровождения, уточняя насколько клиент остался доволен, а также определяя, является ли он лояльным клиентом, и если да, то договориться о следующем созвоне, пожелать отличных продаж.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента. Студент это продавец, кото­рый делает звонок через несколько дней после продажи/отгрузки и уточняет при помощи конкретных, а не обобщенных вопросов, насколько довольным остался клиент. Тренер играет роли трех видов клиентов (супердовольный, умеренно довольный, недовольный). Задача продавца — поняв, насколько доволен клиент, либо записать все, что не устроило клиента, и пообещать с этим БЫСТРО разобраться (если клиент недоволен) либо узнать, что мы можем делать еще лучше, по мнению клиента (если он умеренно доволен), и записать это, либо, если клиент супердоволен, спросить, будет ли он к нам обращаться снова. Если ответ скорее положительный — то спросить разрешения написать за клиента небольшую рекомендацию и по возможности давать его номер сомневающимся, чтобы клиент объяснял, что с нами есть смысл работать и что мы добросовестные.

Задача тренера — научить студента грамотно определять, к какому виду относится клиент, и действовать сразу по мере этого понимания.

По ходу зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» используется, если ­студент не сумел правильно определить, насколько клиент доволен.

Зачет ставится, когда студент сумел определить, насколько клиент доволен, и исходя из этого совершить определенное ­действие. Важно, чтобы это было сделано качественно, без запинок и с заботой о клиенте.

Вступление в контакт в магазине.

Цель тренировки

Научить студента безупречно вступать в контакт с клиентами в магазине, при помощи качественного подбора слов справляясь с различными возражениями и проявлениями нежелания общаться.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, а студент — продавца-консультанта или дизайнера, он подходит к клиенту и вступает в контакт. Приветствует, а затем, представившись, спрашивает: «Как я могу к вам обращаться?» Тренер обращает внимание на искренность, дружелюбие, нужную последовательность и подбор слов, правильность позы и, конечно, интонации, с которой происходит вступление в контакт.

По ходу каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента, которого приходится переубеждать. Задача студента — научиться улаживать подобные вопросы.

https://www.youtube.com/watch?v=Yu432W_b5eg

Метод тренировки

Используются три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).