Илья Кусакин - Эффективность продающего

2. Выход на ЛПР (малый бизнес).

Цель тренировки

Научить студента выходить на лицо, принимающее решение, минуя секретаря или офис-менеджера и уточняя, кто конкретно отвечает за принятие таких решений.

Описание тренировки

Тренер играет роль секретаря или офис-менеджера. Задача студента — убедительно говорить, преодолев нежелание общаться, выявить, кто является ЛПР, и выйти на ЛПР.

Метод тренировки

Зачет ставится, когда студент сумел убедить тренера и тот позволил ему выйти на ЛПР.

Команда «стоп» используется, если студент не сумел пре­одолеть нежелание общаться, нежелание соединять с ЛПР. А также если студент заикался, использовал неубедительный аргумент или запутался.

3. Выход на ЛВР (крупные компании).

Цель тренировки

Научить студента выходить на ЛВР (лицо, влияющее на решение), минуя секретаря или офис-менеджера и уточняя, кто конкретно влияет на принятие нужных решений.

Описание тренировки

Тренер играет роль секретаря или офис-менеджера. Задача студента — убедительно пообщаться, преодолев нежелание общаться, выявить, кто является ЛВР, и выйти на ЛВР.

Метод тренировки: зачет ставится, когда студент сумел убедить тренера и тот позволил ему выйти на ЛВР.

Команда «стоп» используется, если студент не сумел пре­одолеть нежелание общаться, нежелание соединять с ЛВР. А также если студент заикался, использовал неубедительный аргумент или запутался.

4. Выявление потребности/проблем, актуальности.

Цель тренировки

Научить студента задавать правильные вопросы для выявления приближающейся потребности в услугах и продуктах нашей компании.

Описание тренировки

Тренер играет роль ЛВР или ЛПР и отвечает на вопросы. Есть пять ключевых моделей:

вообще не актуально сейчас (студент должен понять это при помощи 3–4 вопросов);

с большой вероятностью будут заказывать через пару месяцев;

будут заказывать точно, но скорее всего у других, потому что… (разные варианты);

сомневаются, что конкретно хотят заказать;

уже третий месяц подряд предлагают «перезвонить через месяц».

Задача студента — определить актуальность, увеличить определенность, при необходимости дать аргументы, которые помогут принять решение. Дальнейшая задача студента — вы­явить глубинную мотивацию.

Метод тренировки

Зачет ставится, когда студент сумел грамотно определить потребности/проблемы, актуальность и выявить глубинную мотивацию (глубинный зацеп). Команда «стоп» используется, когда студент запинается, заикается, ведет разговор не в то русло. Когда не задает грамотные вопросы.

5. После отправки ПРЕЗЕНТАЦИИ (или шаблона коммерческого предложения) УТОЧНИТЬ ИНТЕРЕС + ПРИОРИТЕТЫ по коммерческому предложению (глубинный зацеп).

Цель тренировки

Научить менеджера по продажам уточнять интерес по коммерческому предложению, которое было отправлено, и находить «за что зацепиться» для договоренности о поставке.

Описание тренировки

тренер и студент сидят спина к спине, имитируя звонок после отправки коммерческого предложения. Тренер играет следующие роли:

Мы берем нечасто, рассмотрим вас, когда придет время для очередной закупки.

Скажите, в чем ваши конкурентные преимущества?

В чем будет лично мой интерес, я пока не понимаю?

Мы уже работаем с другой компанией, и нас устраивают их цены.

А чем вы лучше тех, с кем мы работаем?

Извините, но у нас уже есть те, с кем мы работаем по этому направлению, и мы вполне ими довольны.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер запинался, говорил неуверенно, не сумел задать вопросы для выявления предмета потенциального сотрудничества и создания глубинного зацепа — понимания, чем мы можем быть хороши для данного потенциального клиента.

«Зачет» дается, когда менеджер сумел грамотно задать вопросы и выявить то, что мотивирует потенциального клиента поработать с нами, и создал глубинный зацеп, задавая конкретные вопросы, позволяющие «вытащить» потенциальную причину попробовать работать с нами.

6. После отправки коммерческого предложения — ДОЖИМ ПО ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ.

Цель тренировки

Научить менеджера дожимать клиента, чтобы он принял решение, мягко, но настойчиво напоминая о себе и подгоняя процесс.

Описание тренировки

Тренер играет роль ЛВР или ЛПР, который медлит с принятием решения и ссылается на разные обстоятельства. Задача студента — быть убедительным, мягко и настойчиво направлять клиента для совершения следующего действия.