Илья Кусакин - Эффективность продающего

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — это команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда завершено обсуждение и возобновлена тренировка. Перед командой «начали» тренер также может уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, неправильно занимает позицию, загораживая клиенту путь, не создает зрительного контакта с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, не представляется, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел узнать имя клиента, вступить таким образом в контакт и сделать это без нареканий со стороны тренера, используя подходящие слова, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

2. Выявление потребности или проблемы.

Цель тренировки:

Научить студента выявлять потребность покупателя, задавая правильные вопросы, узнавая не только мотивацию клиента к проявлению интереса, но и глубинную причину этой мотивации. Таким образом — научиться получать «глубинный зацеп».

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — менеджер по продажам, продавец-консультант, дизайнер и т.п. Тренировка начинается с момента, когда контакт уже создан. В начале тренировки тренер сообщает, какого клиента он играет, — возраст, пол, как выглядит с точки зрения материального достатка, а также в каком именно товаре ему предстоит сформировать потребность. Как только тренировка началась, задача студента — создать потребность в определенном товаре, грамотно подбирая слова, так, чтобы тренер, играющий роль клиента, действительно поверил в полезность/необходимость покупки, а также чтобы этот товар стал интересен, нужен или выгоден и возникло желание сделать это приобретение.

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

В данном упражнении команда «стоп» дается, если студент использует недостаточно грамотно сформулированные или обобщенные вопросы, запинается, не удерживает контакт с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел при помощи грамотно поставленных вопросов выявить потребность или проблему и сделал это без нареканий со стороны тренера, используя подходящие слова, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

3. Формирование потребности.

Цель тренировки

Научить студента, оценивая нужды и возможности клиента, своевременно и грамотно подбирая фразы, сформировать у клиента потребность в определенном товаре.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, а студент — менеджера по продажам, продавца-консультанта, дизайнера и т.п. Тренировка начинается с момента, когда контакт уже создан. Вначале тренер описывает, какого именно клиента он играет — возраст, пол, как выглядит с точки зрения материального достатка, а также в каком именно товаре ему предстоит сформировать потребность.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, не говорит клиенту четких, грамотно сформулированных фраз, а также не задает точных вопросов, которые создадут потребность. Также если мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает какие-то слова, не представляется сам, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел грамотно подобрать вопросы и утверждения и сформировал потребность без нареканий со стороны тренера, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

4. Захват контакта.

Цель тренировки.

Научить студента превращать ответ клиента, который хочет взять время на обдумывание, в точную договоренность о сроке обдумывания (отложить товар) и захват контакта мобильного телефона, что само по себе делает в этой ситуации продавца охотником, а не жертвой.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — менеджер по продажам, продавец консультант или дизайнер. Тренировка начинается с того, что во время диалога клиент отвечает по поводу конкретного товара «я еще подумаю», или «мне нужно посоветоваться», или «мне нужно решить свои вопросы». Задача продавца — создать искусственный дефицит и в виде заботы предложить клиенту отложить данный конкретный товар. Узнав имя клиента, сказать: «Я запишу на товаре, что это для вас». Затем сказать: «Если вдруг у вас что-то изменится, вы мне обязательно позвоните и скажете, хорошо?» Затем сообщить: «Вот мой номер, я вам высылаю смс-визитку, на какой ваш номер ее отправить?»