kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

собирать вещи и двигаться дальше?

У любого потенциального покупателя всегда есть причина сказать вам «нет». Но тот факт,

что они вообще разговаривают с вами, означает, что у них есть какой-то интерес, в противном

случае разговор бы просто не начался. Даже если вы услышали «нет», у вас имеется

возможность совершить сделку: все дело заключается в умении задавать правильные вопросы.

Продажа, в сущности, представляет собой процесс выявления и уничтожения

покупательских барьеров— рисков и проявлений неуверенности, не дающих вашим

потенциальным клиентам купить то, что вы предлагаете. Ваша основная работа как продавца

состоит в том, чтобы выявить и снять такие барьеры. Если вам это удастся, то вы сможете

заключить сделку, несмотря на первоначальное «нет».

В процессе обсуждения практически любой сделки возникают пять стандартных

возражений:

1. Это слишком дорого. Многие люди воспринимают плату за что-то как потерю (боязнь

потери).Покупая, ваш клиент должен отдать что-то взамен, и это заставляет его сопротивляться

сделке. Кое-кто даже испытывает ощущение сожаления уже после принятия решения о покупке.

Это называется «сожаление покупателя».

2. Это не сработает. Если потенциальный покупатель думает, что предложение не сможет

обеспечить ему 100 % обещанного, то он откажется от покупки.

3. Это не сработает в МОЕМ СЛУЧАЕ. Потенциальный покупатель может верить, что

предложение способно помочь другим людям, однако его случай особый и оно не поможет.

103

4. Я могу подождать. Потенциальный покупатель может верить, что у него нет проблем,

требующих немедленного решения (притом что для вас может быть очевидно, что эти проблемы

есть и что они важны).

5. Это слишком сложно. Если от покупателя требуются какие-то действия, ему может

показаться, что эти усилия слишком велики.

Чтобы максимально быстро избавить покупателя от этих сомнений, рекомендую вам встроить

решение в структуру вашего первоначального предложения. Так как эти сомнения и возражения

распространены достаточно широко, вы сможете значительно упростить процесс продажи, если

развеете их до того, как потенциальный покупатель примет окончательное решение

относительно покупки.

С возражением № 1 («Это слишком дорого») лучше всего справляться с помощью

фреймингаи продаж на основе ценности.Если вы продаете компьютерную программу,

способную сэкономить клиенту 10 миллионов долларов в год, и просите 1 миллион в год в

качестве лицензионных платежей, то ваша программа не просто недорога: можно сказать, что

она достается клиенту бесплатно.Если ему станет ясно, что ценность вашего предложения

значительно превосходит запрашиваемую вами цену, то это возражение вполне можно победить.

Возражения № 2 и 3 («Это не сработает» / «Это не сработает в моем случае») лучше всего

преодолевать с помощью социального подтверждения,показывающего потенциальным

покупателям, как другие, похожие на него клиенты уже извлекают пользу из вашего

предложения. Чем больше ваши истории и отзывы описывают жизнь потенциального покупателя,

тем лучше. Вот почему отзывы как инструмент продаж имеют столь большую силу: клиенты

склонны обращать внимание на других людей со сходными потребностями, оказавшихся в

сходных ситуациях. Отзывы способны справиться с множеством возражений.

Возражения № 4 и 5 («Я могу подождать» / «Это слишком сложно») лучше всего

преодолевать с помощью продаж на основе знания.Зачастую ваши клиенты до конца не

понимают сути возникшей у них проблемы, особенно если находятся под влиянием апатии

постороннего.Если руководители компании не понимают, что в своем нынешнем состоянии

теряют 10 миллионов долларов, вам будет крайне сложно убедить их в том, что вы можете им

помочь. Лучший способ решить сложившуюся ситуацию — это сконцентрировать свои

первоначальные усилия на обучении клиента, рассказать ему о том, что вы уже знаете о его

бизнесе, а затем помочь ему визуализировать,каким образом могли бы обстоять его дела в

случае принятия вашего предложения.

Как только вы привлечете вниманиеклиента и получите от него разрешение,то можете