kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

сохранить желание приобрести спортсмена даже в случаях, когда агент давит на них слишком

сильно. В конце концов это чаще всего приводит к повышению компенсации для спортсмена

(даже с учетом комиссии, которую он платит агенту).

То же самое можно сказать в отношении юриста, который обсуждает те или иные условия

контракта со спортсменом и может добиться оптимального результата за счет своих знаний,

опыта и умений. Действуя вместе с агентом, юрист проводит переговоры с владельцем команды и

ее менеджерами. Его цель состоит в том, чтобы спортсмен получил лучшие условия, на которые

готова пойти команда, причем так, чтобы это не повредило его репутации.

Иногда буферы бывают полезными для того, чтобы разрядить чрезмерное напряжение на

переговорах. Порой вам полезно выступать в роли человека, не имеющего полномочий на

принятие окончательного решения. Возможность заявить: «Я должен обсудить это с моим

агентом/бухгалтером/юристом перед тем, как дать окончательный ответ» зачастую может

предотвратить поспешные или неразумные решения.

При работе с буферами обращайте особое внимание на искажение, вызванное

стимулированием.В зависимости от оговоренных условий приоритеты буферов могут сильно

отличаться от ваших собственных. К примеру, агенты по недвижимости выступают в качестве

буферов между продавцами собственности и ее потенциальными покупателями. Если вы

собираетесь купить собственность, то вам имеет смысл воспользоваться услугами агента, но

лишь тогда, когда вы четко понимаете, каким образом рассчитывается размер его

вознаграждения. Обычно агенты получают определенную комиссию от суммы сделки.Таким

образом, его первый приоритет состоит в заключении сделки, причем любой (то есть не всегда

отвечающей интересам покупателя) ценой.

По возможности работайте с буфером, согласным на фиксированное вознаграждение. Если

буфер получает свои деньги вне зависимости от того, что произойдет дальше, то его интересы

будут в большей степени соответствовать вашим.

Не позволяйте мнению буфера занять место вашего собственного здравого суждения.

Худшее, что вы можете сделать, — это переложить контроль над решением на буфер, особенно

когда ваши с ним интересы не всегда соответствуют друг другу Многие неосторожные вкладчики

видели, как их сбережения, доверенные «профессиональным инвесторам», теряли в цене, в то

время как эти посредники продолжали исправно получать свои комиссионные при каждой сделке

по покупке или продаже ценных бумаг. Постоянно «перетряхивая» инвестиционный портфель,

100

брокер имеет вполне законную возможность класть себе в карман тысячи долларов

комиссионных от необязательных операций.

Так что вот вам общее правило: не позволяйте никому другому контролировать принятие

решений, напрямую связанных с вашими деньгами.

Буферы могут оказаться для вас крайне ценным ресурсом, если только вы четко

представляете себе, каким образом они будут получать свое вознаграждение, за что они

отвечают и каким образом вы будете строить с ними работу.

Взаимность

Подарки никогда не бывают бесплатными — они связывают дающего и получателя в цикле

взаимных действий.

Марсель Мосс, социолог и антрополог

Взаимность— это сильное желание большинства людей совершить ответное действие в

качестве знака благодарности, например с помощью подарков или предоставления ресурсов.

Если вам когда-либо доводилось получать на день рождения подарок от человека, которого вы

сами никогда не поздравляли, значит вы знаете, насколько это может быть дискомфортным. Если

кто-то делает для нас что-то хорошее, мы хотим отплатить ему тем же.

Взаимность как социальная сила представляет собой одну из основных психологических

основ сотрудничества. Принцип «почеши мне спинку, и я почешу спинку тебе» может лежать в

основе дружбы и союзов иного рода. Исторически вручение подарков позволяло сохранить

власть:устраивая богатые пиры и щедро награждая своих союзников титулами и земельными

угодьями, лидеры повышали степень своего влияния и могли обратиться к ним в часы нужды.

Однако есть одна неочевидная вещь: желание ответить взаимностью не всегда

пропорционально объему первоначального дара. В книге «Психология влияния»[27] Роберт