kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

94

эффективным, только если ваше предложение хотя бы в чем-то действительно превосходит

предложения конкурентов. В противном случае вы будете просто перенаправлять к ним

клиентов, которых научили разбираться в товаре. И это еще одно основание, чтобы

удостовериться в том, стоит ли ваше предложение усилий по его продвижению.

Лучшая альтернатива

Когда другие участники переговоров чувствуют, что вы способны в любой момент встать и

уйти, ваши позиции усиливаются. Иногда свои плюсы есть и в отсутствии согласия.

Роберт Рубин, бывший министр финансов США

В процессе переговоров полезно знать, что предпримет другая сторона, если вы не сможете

прийти к консенсусу. Иногда достичь согласия бывает попросту невозможно: стороны не находят

взаимопониманияи в итоге расходятся. Что происходит после?

Лучшая альтернатива— это путь, по которому вы пойдете, если не сможете найти

взаимопонимание с другой стороной переговоров. Представьте, что вы ищете работу и у вас есть

три потенциальных предложения. Вы предпочли бы работать в компании А, но никак не можете

прийти к взаимовыгодному согласию. Зная, что вас с радостью примут на работу компании В и С,

вы будете гораздо увереннее вести переговоры с компанией А. Но если компания А — ваш

единственный шанс устроиться и она знает об этом, то вы вряд ли заключите сделку на хороших

условиях.

У другой стороны всегда имеется лучшая альтернатива— именно с ней вы боретесь в

ходе переговоров. Продавая продукт ценой в 100 долларов, вы соревнуетесь с целым рядом

альтернатив: клиент может положить эти 100 долларов на сберегательный счет, инвестировать в

какой-нибудь проект или купить что-то другое. Пытаясь нанять на работу сотрудника, вы

соревнуетесь с предложениями, которые поступают ему от других компаний. Чем больше

вариантов имеется у другой стороны, тем слабее ваши позиции на переговорах.

Узнав, какие лучшие альтернативы имеются у ваших собеседников, вы получите заметное

преимущество. Вы сможете видоизменить свое предложение так, чтобы оно оказалось более

привлекательным, чем все остальные.

Чем больше вы осведомлены об имеющихся у другой стороны альтернативах, тем более

привлекательную

форму

вы сможете придать своему предложению с помощью

группировки/разгруппировкиразличных его составляющих.

При наличии лучшей альтернативы переговоры будут продвигаться значительно быстрее.

Многие профессиональные спортсмены прибегают к услугам агентов, которые помогают им

заново обсудить условия или продлить контракты с текущими командами. Особенно эффективно

95

это получается, если в данных спортсменах заинтересованы и другие клубы. Если команда не

хочет отдавать игрока, то быстро найти приемлемое для обеих сторон решение — в ее интересах.

В ходе любых переговоров сила находится на стороне того, кто может и хочет отказаться

от неподходящих условий сделки. Чем больше приемлемых альтернативных решений у вас

имеется, тем выигрышнее ваша позиция. Чем более привлекательной кажется ваша

альтернатива, тем сильнее вам хочется отказаться от не удовлетворяющей вас сделки. В итоге вы

можете выторговать значительно более выгодные условия.

Три универсальные валюты

Время способно отнять ваши деньги, но купить на них время нельзя.

Джеймс Тейлор, музыкант

В каждых переговорах участвуют три универсальные валюты:ресурсы, время и

маневренность, или гибкость подхода. Каждую из этих валют можно с определенными

ограничениями обменять на другие.

Ресурсы могут иметь форму денег, золота, нефти и т. д. Обычно ресурсы вещественны: их

можно подержать в руках. Если вы хотите купить мебель, то можете предложить в обмен на нее

деньги. Если вы продаете автомобиль, то покупатель может (с вашего согласия) оплатить его

золотым слитком или первым изданием комикса о Супермене. В сущности, вы обмениваете один

ресурс на другой.

Время — это вторая основная валюта. Работая фиксированное количество часов, вы

обмениваете определенную долю времени и усилий на определенный объем ресурсов. Вы можете

также заниматься обратным обменом — менять свои ресурсы на время других людей. Именно

этот принцип применяется при сотрудничестве с фрилансерами, приеме на работу сотрудников