kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

понятны и облегчали процесс принятия решения:

— Что именно вы будете предлагать и какие рамкисоздадите для своего предложения?

— В чем заключаются основные преимущества вашего предложения для другой стороны?

— В чем заключается лучшая альтернативадругой стороны и чем ваше предложение

лучше нее?

— Каким образом вы будете преодолевать возражения и избавляться от покупательских

барьеров?

— Возможны ли компромиссы или уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить

согласие?

Помните: ваша цель состоит в формировании взаимопонимания,то есть предложения, с

которым с радостью согласятся обе стороны. Заранее продумывая структуру своего предложения,

вы можете подготовить несколько вариантов, которые, по вашему мнению, будут интересны

другой стороне и при этом соответствовать условиям, на которых вы сами готовы заключить

сделку.

Если вы ожидаете, что другая сторона будет настаивать на снижении цены, то можете

подготовить ряд аргументов в противовес этой позиции, предложить менее дорогостоящие

варианты с меньшей ценностью или альтернативные предложения, способные еще лучше

удовлетворить ее потребности. И когда наступит время обсуждения сделки, вы будете готовы к

любому повороту событий.

Третье измерение переговоров — это дискуссия, то есть презентация вашего предложения

другой стороне. Это и есть тот этап переговоров, на котором вы излагаете свое предложение.

Иногда дискуссия происходит так, как мы привыкли видеть в кино, — за столом в конференц-

98

зале, лицом к лицу с первыми лицами клиента. Иногда по телефону или вообще по электронной

почте. В любом случае именно в этот момент вы делаете свое предложение, обсуждаете или

разъясняете отдельные вопросы, непонятные другой стороне, отвечаете на возражения и

снимаете барьеры, мешающие покупке.

Вне зависимости от того, что происходит в ходе фазы дискуссии, возможны три исхода:

1. «Да, мы согласны работать на этих условиях».

2. «Пока что мы не готовы принять окончательное решение — у нас есть другие

предложения или варианты для обсуждения».

3. «Нет, мы не будем заключать сделку. У нас нет точек для взаимопонимания, поэтому мы

прекращаем переговоры и оставляем за собой право общаться с другими поставщиками».

Дискуссия продолжается до тех пор, пока стороны не придут к окончательному согласию

или не решат прекратить дальнейшие переговоры.

Заранее поработав над всеми тремя измерениями переговоров (системой, структурой и

дискуссией), вы значительно повысите шансы на заключение сделки на условиях, приемлемых

для обеих сторон.

Буфер

Рвение без знания — это сестра глупости.

Сэр Джон Дэвис, поэт, юрист и бывший генеральный прокурор Ирландии

В подавляющем большинстве случаев именно взаимопониманиепозволяет обеим

вовлеченным сторонам убедиться в том, что сделка полностью соответствует их интересам.

Бывает и так, что одна из сторон выигрывает за счет уступок со стороны другой. Так, если во

время собеседования при приеме на работу вы пытаетесь договориться о более высокой

зарплате, то такое ее увеличение всегда будет уступкой для компании-работодателя.

В зависимости от ситуации этот аспект переговоров может быть достаточно напряженным.

Стремясь получить как можно больше, оказывая давление на другую сторону, вы рискуете

похоронить сделку и повредить установившимся с другой стороной отношениям. В подобных

случаях имеет смысл воспользоваться услугами посредника, способного помочь вам обойтись без

риска разрыва связей.

Буфер— это третья сторона, наделенная правом проводить переговоры от вашего имени. К

буферам относятся агенты, посредники, брокеры, бухгалтеры, юридические и финансовые

консультанты и другие эксперты в различных областях. Буферы, обладающие опытом

проведения переговоров определенного типа, могут оказаться для вас крайне полезными.

Наличие честного и знающего свое дело буфера позволяет вам не погружаться в тонкости

деликтного права или налоговой политики.

99

Профессиональный спортсмен обычно обсуждает новый контракт с командой вместе с

агентом и юристом. Работа агента состоит в обеспечении наилучших условий компенсации для

спортсмена, и это прекрасно знают и менеджеры, и владельцы спортивного клуба. Они могут