kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

между ними риски, связанные с возвратом.

Да, вы потеряете деньги на клиентах, которые пытаются воспользоваться вашей щедростью

в своих интересах, и это плохо. Однако в качестве компенсации и благодаря тому, что вы

снижаете степень риска каждому покупателю, вы заключите значительно больше сделок и ваши

результаты окажутся куда лучше с точки зрения и оборота, и прибыльности.

Если вы хотите увеличить объемы продаж, то почти всегда имеет смысл предложить

покупателям гарантию переноса риска с максимально возможным периодом действия. Если вы

еще не внедрили в своей компании политику переноса риска, то сделайте это — и вы увидите,

как скакнут вверх ваши продажи.

Возобновление

Главный актив каждой компании — это ее клиенты, потому что без клиентов компании

просто нет.

106

Майкл Лебеф, бизнес-преподаватель, автор книги How to Win Clients and Keep Them for life («Как

завоевать клиентов и сохранить их на всю жизнь»)

Продажи — это процесс убеждения потенциальных клиентов стать реальными. Однако

приобретение новых клиентов может оказаться дорогостоящей и затратной по времени

процедурой. Есть ли еще какой-то способ обеспечить своей компании дополнительные доходы с

минимальными дополнительными расходами?

Возобновление— это процесс убеждения текущих клиентов купить у вас продукт еще раз.

Если вы уже занимались бизнесом, то наверняка сталкивались с так называемыми «бывшими»

клиентами, то есть теми, кто когда-то делал у вас покупку Вы знаете, что они могут быть

заинтересованы в вашем предложении, и у вас наверняка осталась их контактная информация.

Так почему бы не выйти на них с новым предложением и не превратить их в активных клиентов?

Стратегией возобновления отлично пользуются такие компании, как Netflix. Если вы

отмените подписку на услуги Netflix, то через 3–6 месяцев вам придет от них открытка или

электронное письмо с предложением возобновить подписку на более выгодных условиях. Не

получив от вас ответа, они будут посылать вам новые уведомления каждые несколько месяцев до

тех пор, пока вы не подпишетесь вновь или не попросите о том, чтобы они удалили ваши

контакты из своей базы данных. Так как Netflix строит бизнес на основе подписки,то каждый

вернувшийся клиент представляет собой новый ежемесячный поток прибыли, значительно

повышающий показатель пожизненной ценностикаждого клиента.

Возобновление обычно оказывается более простым, быстрым и эффективным способом

повышения доходности бизнеса, чем привлечение новых клиентов. Ваши старые клиенты знают

вас, доверяют вам и понимают, какую ценность вы способны предоставить. У вас уже есть их

контактная информация. Стоимость приобретения клиента (как элемент допустимой цены

приобретения)в данном случае будет крайне низкой: все, что вам нужно, — это связаться с

клиентом и сделать привлекательное для него предложение.

Возобновление отношений будет гораздо проще, если вы получаете от клиента разрешение

на продолжение общения. Ваш список потенциальных клиентов — важный актив, но список

прежних клиентов обладает ничуть не меньшей ценностью. Получив от клиента разрешение на

продолжение общения, вы увеличиваете вероятность возобновления, если он по каким-либо

причинам перестал покупать ваш продукт.

Зачастую у компаний имеется достаточно много данных о клиентах: как минимум, кто и

когда сделал покупку. Нет ничего сложного в том, чтобы вытащить из электронной системы

список клиентов, которые не покупали у вас продукт в течение какого-то времени, и обратиться

к ним с просьбой о возобновлении отношений.

107

Установите для себя приоритетную задачу: раз в 3–6 месяцев выходить на «потерянных»

клиентов с новыми предложениями и пытаться убедить их вновь вернуться к вам. Результаты

окажутся поразительными.

Глава 5

Доставка ценности

Удовлетворение клиента — самая лучшая бизнес-стратегия.

Майкл Лебеф, бизнес-преподаватель, автор книги How to Win Clients and Keep Them for Life («Как

завоевать клиентов и сохранить их на всю жизнь»)

Успешный бизнес потому и называется успешным, что способен выполнять обещания,

данные своим клиентам. Для тех, кто получил чужие деньги и не предоставил взамен

достаточной ценности, есть специальное слово — «мошенник».