kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

Незаметность отсутствия— когнитивное искажение, не позволяющее нам однозначно

идентифицировать то, что мы не можем увидеть. Мы с легкостью распознаем объекты, реально

присутствующие в нашей среде.Но нам гораздо сложнее заметить или представить себе то, чего

на самом деле нет.

179

Примеры незаметности отсутствия можно найти повсюду. Например, по-настоящему хорошая

работа менеджера — дело скучное и зачастую неблагодарное. Высококлассные руководители

предугадывают возможные проблемы и решают их прежде, чем они возникнут. Создается такое

впечатление, что эти люди ничем не занимаются, однако при этом все делается вовремя и в

рамках бюджета.

К сожалению, никто не замечает, как именно они предотвращают эти проблемы. Менее

квалифицированные руководители получают намного больше признания, поскольку все видят,

как они «добиваются результатов» и «из кожи вон лезут», чтобы решить проблемы, которые,

возможно, и появились из-за их плохого управления.

Отметьте это про себя и при случае вознаградите тех руководителей, которые не

драматизируют события, а тихо и спокойно работают. Возможно, вам кажется, что их работа не

так уж и сложна, но вам будет не хватать их, если они уйдут.

Вследствие незаметности отсутствия процесс предотвращения проблемы сложно оценить по

заслугам. В моем случае людям было тяжело поверить в то, что продукт эффективен, поскольку

они не видели, как он работает. Если вы пытаетесь продать отсутствие или предотвращение

чего-то, у вас ничего не выйдет, даже если товар действительно превосходный. Описывайте

преимущества своего продукта четкими, конкретными словами, вызывающими положительные

ассоциации, и уделяйте особое внимание тому, что клиент может испытать или опробовать.

Из-за незаметности отсутствия мы чувствуем себя дискомфортно, когда вынуждены

«воздержаться от действий», даже если это лучшее, что можно сделать в сложившейся

ситуации. Нам тяжело эмоционально принять тот факт, что мы должны сидеть сложа руки, когда

так хочется что-то сделать.

Экономический цикл бума-спада, который переживает большинство рынков, частично

является последствием незаметности отсутствия. В упоминавшейся книге «Человеческая

деятельность» Людвиг фон Мизес описывает финансовые пирамиды, которые создавались

правительством в попытке стимулировать экономику страны путем уменьшения процентных

ставок и увеличения возможности займов. Такая политика существенно облегчила доступ к

капиталу4и вынудила инвесторов платить огромные суммы за активы, на которые в противном

случае они бы даже не обратили внимания, такие как интернет-компании, не гарантировавшие

никакого дохода5, и ценные бумаги с ипотечным покрытием6. В конечном итоге, когда инвесторы

понимают, что активы, которыми они спекулировали, не стоят заплаченных за них денег, цены

на них резко падают, и пирамида рушится.

Из-за боязни потерилюди начинают волноваться и принимают поспешные решения. Чаще

всего они заключаются в еще большем уменьшении процентных ставок с целью стимулирования

роста экономики — положительной петли обратной связи.Но в конечном итоге это решение

180

только усиливает проблему и создает условия для формирования в будущем еще более

масштабной пирамиды.

Чтобы устранить проблему, нужно прекратить искусственное накручивание процентных

ставок. К сожалению, из-за незаметности отсутствия это психологически тяжело сделать: в конце

концов, «мы не можем просто сидеть и ничего не делать, в то время как мир катится в

тартарары!». В результате люди, как правило, предпочитают, чтобы правительство хоть что-то

делало, даже если эти действия в конечном счете приведут к еще худшим последствиям.

Влиянию незаметности отсутствия меньше подвержены те, кто обладает достаточным

опытом. Он дает им обширную интеллектуальную базу соответствующих шаблонов,при

нарушении которых они почувствуют, что «что-то идет не так», и смогут решить проблему до

того, как она примет серьезные масштабы.

В книге Sources of Power: How People Make Decisions («Источник силы. Как люди

принимают решения») исследователь Гарри Клейн рассказывает историю команды пожарных.

Они тушили пожар в доме на первом этаже, но огонь и не думал гаснуть. Бригадир приказал всем