Гай Кавасаки: Революционный продукт

Он «доказывает» свое заявление и свою экспертную оценку, говоря: «Я знал, что у Apple будут проблемы из-за того, что они не поддерживали ставшую стандартом в индустрии операционную систему Windows» (предсказание свершившегося факта).

Спустя короткое время предприниматель достигает успеха. Некоторым участникам рынка вполне по душе его новый компьютер, но эксперт по-прежнему считает, что этот компьютер никогда не установит «базовый стандарт», руководствуясь своим первоначальным предсказанием провала (предубеждение).

Широкая пресса разделяет его мрачное видение. Она с легкостью представляет поражение маленькой начинающей компании в сражении против гигантов, продающих машины с Microsoft Windows (неоправданное проецирование).

В итоге в ходе крайне печальной встречи эксперт называет предпринимателю причины, по которым его компания, вероятнее всего, погибнет:

• Новая администрация в Вашинтоне собирается принять политику невмешательства в бизнес.

• Министерство юстиции благодаря этому позволит Microsoft конкурировать любым удобным для нее путем.

• Microsoft завладеет множеством пресс-источников, включая газеты и телевизионные каналы. И поэтому сможет установить и вечно контролировать все стандарты поиска и получения информации в интернете.

• Обладая почти 100% доли рынка и неограниченными ресурсами, Microsoft наймет всех талантливых выпускников колледжей по всему миру.

• Спустя десятилетие Microsoft будет контролировать мир (рассмотрение по удобным сценариям).

Сражение с «но»

Жизнь революционера состоит в сражении с «но». «У вас интересный продукт, но…», «Я вижу, где здесь возможно улучшение, но…», «Я хотел бы помочь вам, но…»

Вот способы победить «но-направленное» мышление:

• Сконцентрируйтесь на потребителях, а не на шмэкспертах. Если вы делаете то, что правильно с точки зрения ваших потребителей, то экспертам, прессе, аналитикам и скептикам придется смириться. Если вы делаете то, что правильно с точки зрения экспертов, вы, может быть, делаете, а может быть, и не делаете то, что правильно с точки зрения потребителей. Но доставлять удовольствие экспертам — слишком рискованно. Если вы не делаете то, что правильно с точки зрения потребителей, наиболее вероятно, что вас ожидает провал.

• Игнорируйте титулы и ловушки 2 . Ищите подлинные подтверждения экспертных оценок, а не внешние признаки. Тот факт, что кто-либо имеет громкий титул («профессор»), носит дорогую одежду и водит прекрасную машину, не означает, что к его мнению необходимо прислушиваться. И при том если кто-либо не имеет титула, ходит в джинсах и сидит за рулем битой машины, это не значит, что его мнение надо игнорировать.

• Власть вопроса. Задайте вопрос: «Действительно ли этот человек эксперт?»3 Затем спросите: «Насколько верно может судить эксперт?» Первый вопрос концентрирует ваше внимание на том, что действительно значимо, а не на вышеупомянутых ловушках. Второй вопрос сосредоточит на подлинном и исчерпывающем значении того, что говорит вам слово «эксперт».

• Слушайте и перетряхивайте информацию. Вызывайте специфические возражения скептиков, а затем отвечайте на них. Но не спешите принимать эти возражения близко к сердцу. Задумайтесь над ними или решите, что к вам эти возражения не относятся, и продолжайте свое: революция — это процесс, а не событие! Человек никогда не полетит? Почему?.. Двигатели не могут генерировать достаточную мощность. Вес слишком велик для крыльев. Система управления не удержит машину в стабильном положении. Значит, подправьте двигатели, крылья, управление — и летите, но не уступайте утверждению, будто «человек никогда не полетит».

• Никогда не считайте битву проигранной. Битва не проиграна, если вы живете, чтобы на другой день снова сразиться. Битва может продолжаться в другой компании или с другим продуктом. По-настоящему битва проиграна, только когда вы сдаетесь. Также на этот счет: никогда не считайте битву выигранной. В момент, когда вы сочтете ее выигранной, появятся два парня в гараже, парень и девушка в гараже или две девушки в гараже, задумывающие новую революцию, которая сделает с вами то же, что вы сделали с устоявшимся положением вещей.

Битва никогда не проиграна —