Ася Михеева - Автор, жги! [Азы конфликтологии для сторителлеров]

— Процедурные интересы

Под процедурой в данном контексте понимается не то, а как. «Ты говоришь это, но ты говоришь это без уважения». Процедурные интересы очень редко проговариваются прямым текстом, обычно их вкладывают в интонации, намеки и прочее «должны же понимать», но горе тому переговорщику, который откажется их принимать к рассмотрению. Множество уже сложившихся взаимовыгодных договоренностей полетели ко всем чертям потому, что один из участников не вовремя проявил высокомерие или патернализм, или второму участнику ПОКАЗАЛОСЬ, что высокомерие или патернализм были проявлены.

— Побочные интересы

Это тот самый «контекст» из треугольника АВС и те самые другие дела, которые не позволяют вложиться в конфликт полностью. Побочные — не значит, что это неважные интересы, это значит, что никто из переговорщиков не считает их «относящимися к делу». Фокус в том, что перекрытие удовлетворенности переговорами на отлично происходит и с помощью использования побочных интересов. Самый популярный пример — это обсуждение соцпакета при трудоустройстве. Казалось бы, вот ваш труд, вот размеры оплаты, при чем тут внутренний детский садик, летний лагерь и профбольница? Однако, переговорщик, знающий побочные интересы своего собеседника и готовый расплачиваться за уступку здесь подарком там — может добиться многого. Разведыванием побочных интересов и их использованием играются множество интересных и поучительных коллизий, и да, преобразующая коррекция конфликта часто производится за счет перекомпоновки системы.

Но даже интересы — не то, что обсуждается на переговорах чаще всего. Обычно в переговорах озвучиваются и циркулируют позиции.

Позиция — это сформулированное требование стороны конфликта по конкретному вопросу. То есть, ответ на вопрос «Каковы ваши требования?»

От интереса она отличается, прежде всего, тем, что обычно в позициях делается упор на материальные компоненты интереса. Кроме того, позиции формулируются с учетом технических возможностей удовлетворения интереса, насколько озвучивающий их понимает. И вот именно корректировка на технические возможности, да еще с ограничением знаний о ситуации — приводит из желаемого «восстановите нам материалы со сгоревшего жесткого диска» в проговариваемое «оплатите нам ущерб в размере стоимости всех заказов, хранившихся на диске и еще моральный ущерб!»

Если вы вовремя помешаете своему персонажу заговорить с противником о его реальных интересах и сформулируете ему позицию пожестче, завалить переговоры будет проще простого. При этом читатель может быть вами давным-давно извещен, что интересы героя и протагониста сходятся абсолютно комплементарно, как две полуспирали ДНК — но говоря только о позициях, они могут этого не узнать еще пару томов эпопеи. И читатель этому ПОВЕРИТ, потому что в жизни так случается регулярно.

И у нас капитан Земинисан уйдет в следующий рейс, ломая голову, куда бы пристроить надоевшую ему в каюте гигантскую говорящую змею, а бистмастер Лабинизон продолжит обыскивать землю и подземелья в поисках любимой змеи, о которой все оракулы хором говорят, что она жива, в благополучии, только скучает очень — просто потому, что капитан Земинисан не верит магам, и вместо того, чтобы спросить, что делать со змеей этой, придет покупать у бистмастера привлекалку мелкой рыбы, а то змею эту не прокормишь же. Бистмастер же в печали и нервяке, и ему в голову не приходит спросить, зачем купцу столько мелкой рыбешки и восемь полноценных страниц они будут торговаться о стоимости рыбонасоса, который НА САМОМ ДЕЛЕ ни одному из них не нужен, а читатель весь изведется от волнения за невезучую змею.

В точности так же, как с фундаментальной ошибкой атрибуции, соскальзывание от потребностей на интересы и — дальше — на позиции происходит само по себе, вам не нужно его особенно сильно объяснять. Сползание в менее конструктивное русло в переговорах происходит само собой, напротив, способность удержаться и не съехать сначала на исключительно позиции, а дальше и вообще на угрозы — демонстрация повышенной умелости и мудрости персонажа. Кстати, вовсе необязательно интеллекта или знаний — аккуратным переговорщиком отлично может быть старая неграмотная тавернщица, а великий маг — не уметь ничего, кроме как давить и угрожать (что будет очень смешно смотреться в отношениях с любимым внуком). Если же вы чувствуете, что ваши персонажи получились слишком уж неспособными к разговорам начистоту, а как-то заставить их переговорить надо — воспользуйтесь третьим персонажем: кем-нибудь скромным, умеющим задавать точные неагрессивные вопросы и разряжать обстановку шуткой или демонстрацией своей неопасности.