Сергей Разуваев: До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Шоу-рум представляет собой полностью обустроенную квартиру в построенном или строящемся доме. Главная цель шоу-рума – продать атмосферу будущего дома. Здесь становится неважным, реализуете вы готовые квартиры или долевое участие. При любом подходе шоу-рум выполняет свои задачи и помогает продавать. Наличие шоу-рума наглядно демонстрирует качество строительства, показывает эффективность планировочных решений, рисует красивую картинку в сознании клиента, формирует желание купить.

Количество квартир, оформляемых в качестве шоу-рума, может быть различным. Все определяется задачами, которые вы хотите решить при помощи этого инструмента, и бюджетом. Если одно из преимуществ вашего проекта – продуманная функциональная планировка квартир любого типа и вы хотите сделать на этом акцент, то оформляйте одно-, двух– и трехкомнатные квартиры по одной каждого типа. Если у вас осталось много трехкомнатных квартир, то оформляйте этот тип и показывайте все преимущества данного предложения. Если вы стремитесь подчеркнуть качество продукта, то достаточно показать его на примере одной квартиры наиболее популярного типа. Мы рекомендуем оформлять все виды квартир, и вот почему. В однокомнатной квартире легче продемонстрировать, как эффективнее организовать жизненное пространство на небольшом количестве квадратных метров. Двухкомнатная подходит для того, чтобы показать, как может проживать молодая семья с ребенком. Трехкомнатная квартира – подходящий вариант, чтобы предложить наиболее комфортный стиль жизни, когда у родителей своя спальня, у детей – своя, а гостиная представляет собой зону отдыха и общения. В любом случае обустройство шоу-рума должно соответствовать не только вашему в и дению, но и предпочтениям покупателя.

Опыт подсказывает, что показами в шоу-руме должен заниматься отдельный человек, который постоянно там находится. Этот менеджер спокойно рассказывает о квартире, демонстрирует основные преимущества этого проекта. Он не торопится в офис продаж, у него не разрывается телефон от звонков клиентов. Главная его задача – эффективно погрузить посетителя в атмосферу уюта, раскрыть продукт. Менеджер офиса продаж, чтобы не отрываться от рабочего процесса, может передавать клиента этому специалисту. Помимо демонстрации квартиры менеджер в шоу-руме следит за его чистотой и элементами создания соответствующей атмосферы для продаж.

Мы уверены, что режим работы шоу-рума по ряду причин должен соответствовать режиму работы отдела продаж. Во-первых, если его посещает клиент, вы не ограничиваете последнего, предлагая выбрать удобное для него время. Это своего рода сервис. Во-вторых, шоу-рум может служить площадкой для показа риелторами. В этом случае вы открыты для них и с легкостью принимаете входящий поток клиентов, поступающих из агентств недвижимости. В-третьих, шоу-рум может использоваться для объяснения риелторам особенностей вашего продукта. При большом потоке посетителей и ограниченном времени работы шоу-рума возникают накладки, что может создать некомфортные для людей условия. Индивидуальный подход – один из определяющих факторов при выборе квартиры, и таким образом вы его обеспечиваете.

В шоу-руме следует продемонстрировать полную отделку. Если вы продаете квартиры только с отделкой или предлагаете ее как дополнительную опцию, продемонстрируйте ее при помощи этого инструмента. Дайте возможность увидеть, потрогать, оценить качество строительства и ремонта. Очень часто клиент, отказавшийся от ремонта при покупке квартиры, на этом этапе соглашается. Потому что он больше не боится, что не получит нужного качества.

Во-первых, при помощи меблировки можно показать эффективность планировочных решений – как удобно и красиво расположить необходимую мебель.

Во-вторых, благодаря стилю и дизайну мебели легче подчеркнуть концепцию проекта. Если вы продаете европейское качество, то подбирайте мебель в стиле минимализма. Если среди ваших покупателей много людей с консервативным подходом к выбору жилья и вы продаете квартиры большой площади, то обустройте шоу-рум мебелью в классическом стиле.

В-третьих, при помощи меблировки проще продемонстрировать функциональную часть будущей жизни покупателя в новой квартире. Например, как разместить в спальне взрослую кровать и кроватку для новорожденного. Или как расположить в детской две подростковые кровати. Все зависит от покупателя. Цели клиента при покупке жилья, его портрет должны быть главными ориентирами при оснащении шоу-рума. Чтобы снизить затраты на его организацию, договоритесь с поставщиками мебели о партнерстве. В обмен на места для демонстрации их товара и возможность разместить каталоги и визитки они бесплатно (или почти бесплатно) предоставят вам мебель.