Сергей Разуваев: До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Ранее мы пришли к выводу, что строительная площадка – объект повышенного внимания со стороны потенциальных клиентов. Если использовать стройку как инструмент продаж, то необходима более глубокая демонстрация объекта. Именно для этого мы используем мобильный демонстрационный офис (демоофис). Он может быть разного размера и конструкции. Мы выделяем четыре типа: мини-офис, мобильный офис, каркасный офис и капитальный офис.Для чего он необходим? Прежде всего для того, чтобы эффективно обработать входящий поток потенциальных покупателей. Заинтересовавшись проектом, человек может зайти, получить у менеджера консультацию и раздаточный материал, попить чаю и спокойно в сопровождении специалиста осмотреть стройку. Опыт показывает, что такой подход на ранней стадии строительства проекта повышает конверсию.

Мини-офис представляет собой вагончик размером 16–20 м². Он может быть и крупнее, но практика показывает, что такой площади вполне достаточно для размещения двух рабочих мест и всего необходимого для общения с посетителем. Мини-офис выбирают, если проект небольшой, например точечная застройка, не имеющая продолжения. Построили, продали, демонтировали мини-офис и ушли с площадки.

Демоофис (вагончик) на строительной площадке

Мобильный офис используется, когда квартал строится в несколько очередей и работы на площадке длятся два – четыре года. Размер мобильного офиса – 30–40 м². Как правило, это два состыкованных вагончика с рабочими местами для трех – шести сотрудников. Как и в предыдущем случае, мобильный офис демонтируется после завершения проекта.

Каркасный офис – это сборная конструкция размером 100–200 м². Его главное отличие – способность не только демонстрировать, но и тут же продавать проект. Это полноценный офис продаж, где могут разместиться от четырех до семи сотрудников. Размеры офиса позволяют ему делиться на фронт– и бэк-зоны. Используется он тогда, когда строится микрорайон.

Капитальный офис – полноценное здание, которое после выхода из проекта используется как офис управляющей компании или продается. Его размер индивидуален и зависит от масштаба проекта. В нем также демонстрируют и продают. Кроме того, добавляются демоквартиры или шоу-румы на время отсутствия готовых квартир.

Если подходить к обсуждаемому инструменту комплексно, то стоит обратить особое внимание на место расположения демоофиса. В идеале демоофисы любого типа должны быть встроены в систему ограждения. Через них осуществляется сквозной проход на строительную площадку. Если этот вариант невозможен, то рекомендуем размещать демоофис с той стороны стройки, где больше поток людей, поблизости от входа.

Режим работы

Строительная площадка – объект повышенной опасности, поэтому ее демонстрация должна проходить при хорошем освещении. Чаще всего освещение стройки в темное время суток оставляет желать лучшего. Поэтому советуем установить время работы демоофисов первого и второго типов с учетом длины светового дня. В выходные дни соблюдение такого режима обязательно. Третий и четвертый типы, имеющие функцию продаж, должны работать до 19–20 часов. Особенно это актуально для капитальных офисов, в которых располагаются демоквартиры и где доступ на стройку не обязателен, но желателен.

Для второго и третьего типов демоофисов, где добавлена функция продаж, описание обязанностей сотрудников и функционала офиса изложено в главе «Продажи». Здесь мы рассмотрим задачи сотрудников первых двух типов демоофисов.

Как правило, одного постоянного менеджера достаточно в случае, когда у вас еще нет демонстрационного этажа. Конечно, это дополнительная штатная единица. Но она необходима, если ваш офис продаж не располагается вблизи объекта. Возможны также дежурства менеджеров офиса продаж в демоофисе. Этот вариант часто используют, и он эффективен по нескольким причинам. Во-первых, не нужно содержать еще одного менеджера. Во-вторых, менеджеры, находящиеся в офисе продаж, обязаны наблюдать за ходом стройки. И в этом случае дежурства обеспечивают ее регулярное посещение. В-третьих, сами менеджеры оценивают входящий поток, который генерирует локация проекта.