Сергей Разуваев: До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

В Новосибирске благодаря ей мы показываем потенциальному покупателю изумительный вид из окна его будущей квартиры. Если панорамный вид – ваше УТП (уникальное торговое предложение), то смело делайте смотровую площадку и впечатляйте!

Это заключительный элемент навигационной системы, призванный не только помочь разобраться, но и показать, сколько всего у вас есть. Если речь идет об экскурсии по стройке, где нет строительной площадки, то навигационные таблички направляют нас, подсказывая, что предстоит увидеть. Кстати, это отличный помощник менеджеров по продажам.

В ходе экскурсии по готовой очереди строительства навигационные таблички могут рассказать об элементах инфраструктуры и благоустройства: «фонтан направо – 20 метров», «детский сад налево – 100 метров», «зона Wi-Fi прямо – 250 метров» и т. д.

Все мы представляем себе размеры строительного крана и то, на каком расстоянии от стройки он заметен. Большинство современных кранов одного стандартного цвета. Но мы пошли дальше и брендировали краны в цвета девелопера. Расположение на одной территории нескольких кранов, раскрашенных не так, как у всех, производило необычное впечатление. Казалось, что на этом месте строится что-то очень важное и грандиозное. А производить впечатление – значит продавать. Это непреложная истина для современного высококонкурентного строительного рынка.

Если вы, подлетая к Новосибирску в дневное время, посмотрите в иллюминатор, то непременно увидите строительную площадку микрорайона «Европейский берег». Она бросается в глаза благодаря семи-восьми строительным кранам, окрашенным в фирменные цвета девелоперской компании. Создается впечатление масштабной стройки и серьезного застройщика. Особенное значение это имело на начальной стадии, когда кроме кранов еще ничего не было.

Нужно использовать все, что может стать точкой контакта с вашим брендом. Безусловно, перечисленная техника обычно не является собственностью застройщика, она берется в аренду. Но все зависит от условий договора. На наш взгляд, если партнер хочет участвовать в проекте, то он согласится на условие частичного брендирования строительной техники. Мы говорим именно о частичном брендировании – нанесении цветовых элементов, логотипа. Если же техника ваша, то нельзя не использовать данный инструмент для продвижения. В этом случае фантазия не ограничивается условиями договора.

Это установка фотокамер, которые с определенной периодичностью фотографируют строительный процесс. Важно, чтобы они располагались в одних и тех же точках в течение всего периода стройки. Данный инструмент – вспомогательный для дальнейших маркетинговых действий. Например, вы можете ежемесячно выкладывать фотоотчет о ходе стройки на своем сайте или в группах вашего проекта в социальных сетях. Такие фотоотчеты наглядно демонстрируют динамику процесса. Если многие ваши покупатели живут в других городах, то этот инструмент станет для них элементом сервиса. Люди вложили деньги, поэтому, естественно, волнуются, испытывают стресс. Снимите его, показав, что все идет по плану. Создавая комфортные условия для своих клиентов, вы автоматически формируете их лояльность.

Но главное, что накопленные фотографии можно использовать в рекламных роликах или фильмах о проекте. Так вы сумеете показать динамику строительства или некоторые его моменты. Кроме того, фотографии отдельных этапов строительства помогут при создании образовательных видеороликов, когда вы посчитаете нужным раскрыть преимущества той или иной технологии строительства.

Установка видеокамер на строительной площадке нужна не только в целях безопасности. Можно транслировать на вашем сайте картинку с камер. В этом случае клиенту не придется ездить на стройку или ждать фотоотчет. Достаточно просто открыть сайт. Камеры устанавливаются, как правило, на крышах соседних зданий. Еще раз подчеркнем: это необходимо, когда вы строите в большом городе, где не так-то просто добраться из одного конца в другой. Или когда среди ваших клиентов много иногородних. В этих случаях видеокамеры – важный инструмент сервисной поддержки. Именно сервисной, потому что, как показывают исследования, комфорт клиентов формирует их лояльность, которая перетекает в рекомендации. В итоге вместо одного клиента вы получаете нескольких.