Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Не будем обсуждать, какие условия для работы вы должны предоставлять строителям. Поговорим о том, как эти условия могут повлиять на поведение потребителя. Важно, чтобы вы запомнили: каково в и дение собственника, таково в и дение и исполнителей любого ранга – от руководителя проекта до рядового строителя. Стремитесь к аккуратности, точности, чистоте и ответственному отношению к делу. Тогда будет порядок.

Безусловно, строительный городок не должен находиться поблизости от входа на стройку или рядом с экскурсионным маршрутом. Мы живем в реальном мире и понимаем, что разговоры и манера поведения большинства рабочих, мягко говоря, далеки от совершенства. Постарайтесь уберечь от этого зрелища потенциальных клиентов. Сдав следующую очередь в большом микрорайоне, незамедлительно перенесите строительный городок на стройку следующей очереди. Не забывайте об этом.

Приятно видеть, если ваши строители ведут себя вовсе не так, как принято думать, а занимаются, например, спортом. Играют в футбол, волейбол, настольный теннис. А еще лучше – в шахматы или шашки. Представьте, какое впечатление это великолепное зрелище произведет на клиентов. Обеспечить возможности для такого досуга несложно. Труднее привить культуру поведения. Начните с простого: спросите рабочих, чего бы им хотелось.

Часто на строительной площадке живут собаки, которые ее охраняют. Проследите, чтобы во время работы демоофиса они были на привязи. Если стройка находится рядом с уже сданными объектами, где живут люди, то следите, чтобы собаки не бегали возле домов ни днем, ни ночью.

Если у вас работают именитые подрядчики, неважно, российские или зарубежные, то используйте этот факт при продвижении проекта. Это может стать гарантией качества. Если же нет, то все равно стремитесь, чтобы рабочие поддерживали ваш подход к делу. И транслировали его при общении с клиентом. Это может проявляться по-разному.

Неважно, кто у вас работает – строители из Европы или специалисты из Средней Азии. Главное, чтобы через обустройство жилья для них вы демонстрировали свой подход к ведению бизнеса. Скромные, но ухоженные домики строительного городка говорят о том, что вы стараетесь создать для людей комфортную обстановку. Заботьтесь о своих рабочих. Покупатели оценят это, сделают вывод, что и к ним вы будете относиться так же внимательно. Они наверняка воспримут такой подход как знак качества и гарантию, что стройка завершится вовремя. Ведь наличие добротных домиков для строителей – знак того, что они здесь надолго.

Мы много говорили об оформлении стройки. Обратите внимание на то, что рабочие также должны быть «оформлены» – иметь брендированные каски с логотипом компании и форму. Хорошо, если она выполнена в одном из ваших фирменных цветов. Не забывайте о ее чистоте и опрятности. Это заключительная деталь в системе оформления стройки.

Не будем обсуждать обстановку, привычную для большинства строительных площадок. Расскажем лишь об одном случае, который показывает, что культура стройки меняется.

Маловероятно, что вы поверите в эту историю. Но у нас есть свидетели. На проекте одной девелоперской компании в Новосибирске мы с коллегами совершали обход стройки и услышали, как один строитель кричит другому: «Если ты некомпетентен в этом вопросе, то мне не о чем с тобой говорить». Обычно подобное общение происходит с применением всех возможностей русского языка. Поначалу нас это удивило, более того, поразило. Но потом, поразмышляв, мы все поняли. Если создана комфортная среда (уважительное отношение, хороший строительный городок, удобная форма, достойная заработная плата и т. д.), то в компании появляются люди, которые по своим качествам соответствуют среде и разговаривают не при помощи ругательств, а на профессиональном языке.

Если демоофис по каким-либо причинам закрыт и у посетителя нет возможности поговорить с менеджером, он обращается к строителям. Очень важно, чтобы они знали, как ответить, вели себя вежливо и доброжелательно. Кратко рассказали, что здесь строится. Дали телефон и адрес офиса продаж или менеджера демоофиса.