Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Покупатель хочет две – четыре квартиры, но не готов платить за такую роскошь. Большинство застройщиков хочет 11–15, но это некомфортно. В данном случае желания потребителя и девелопера противоположны. Следовательно, необходимо искать компромисс. На наш взгляд, квартир должно быть пять-семь. Если их значительно больше, то распределяйте на два подъезда. Большое количество квартир на этаже можно также компенсировать большей площадью мест общественного пользования и дополнительными лифтами. От этого страдает себестоимость, но потребитель не готов дорого платить за возможность жить в «коммуналке» из 11 квартир на этаже. А именно так будет выглядеть ваш подъезд. Выбирайте свой путь.

Это следующее, на что следует обратить внимание. Мы выделяем однокомнатные квартиры (сюда же входят студии), двухкомнатные и трехкомнатные. Как правило, в эконом-сегменте все заканчивается «трешками». Четырехкомнатные в последнее время не в тренде. Их дорого не продать. Недопустимо строительство домов, состоящих только из квартир одного типа. Если вы наполните дом студиями и «однушками», то получите жилье для сдачи в аренду. А это не вяжется с комфортной средой проживания. И платежеспособная аудитория, для которой важно, кто ее соседи, ничего у вас не купит. Более того, вы должны диверсифицировать свои риски при продаже. Однокомнатные квартиры «вымываются» из ассортимента в первую очередь, двухкомнатные – во вторую. Остаются «трешки».

Оптимальным считаем следующее распределение: студии и однокомнатные квартиры – 60% (причем на долю студий приходится 4–5%), двухкомнатные – 30%, трехкомнатные – 10%.

Это соотношение выведено с учетом того, что вы выходите с новым проектом на устойчивый рынок и не принадлежите к топовым застройщикам в городе. Оно может меняться в зависимости от рыночной ситуации и экономической обстановки в стране. При стабильном рынке и привлекательной ипотеке доля двух– и трехкомнатных квартир может быть больше. При ухудшении ситуации действует обратная логика. Соотношение может меняться в следующих домах при застройке квартала или микрорайона. Делается это так. Вы начинаете свой проект, предлагаете стандартную квартирографию и затем анализируете, как продается жилье, какова реакция клиентов, кто что покупает. И затем планируете следующий дом. Если ваш микрорайон выбирают в основном молодые семьи, то увеличивайте количество двухкомнатных квартир. Если вы видите, что спрос на «трешки» высокий и ваш микрорайон предпочитают люди старшего возраста, то увеличивайте количество трехкомнатных квартир, чтобы было что предложить зрелым семьям. Если, продавая квартиры в первом доме, вы ошиблись в расчетах и у вас остались излишки, постарайтесь устранить погрешность, работая со вторым домом, и максимально оптимизировать ситуацию на третьем. В будущем вы можете построить в своем микрорайоне дом повышенной комфортности с преобладанием больших «однушек» и увеличенной долей двух– и трехкомнатных квартир.

Ниже описан пример применения данного метода в одном из проектов застройки микрорайона. Застройщик системный, входит в список трех лучших компаний города, его узнаваемость высокая.

2011–2012 годы – начальная стадия проекта, выход на рынок пройден. Увеличенная доля двух– и трехкомнатных квартир в структуре объясняется послекризисным ростом рынка, интересной концепцией проекта и его маркетинговой поддержкой. Все это дало возможность получить добавленную стоимость при продаже трехкомнатных квартир. Хотя известно, что абсолютные размеры затрат на этот тип квартир меньше.

2013–2014 годы – период реализации проекта. Сдан первый квартал, налицо благоустройство, качество и, главное, можно получить хорошие отзывы от жителей. В сочетании с благоприятной ситуацией на рынке – доступной ипотекой, ростом общественного благосостояния и позитивным настроением – в этот период удалось получить максимум добавленной стоимости. Как видно из таблицы, доля «двушек» и «трешек» начинает преобладать.

Таким образом, становится понятно, что это динамичный инструментарий, который позволит оптимизировать продажи в долгосрочном периоде и получить добавленную стоимость.

Отдельно хотелось бы выделить отделку. То, в каком виде вы передаете квартиру покупателю, не менее важно, чем ее площадь. Ни для кого не секрет, что так называемая черновая отделка – это исключительно российская специфика. Считаем, что рано или поздно она исчезнет. В своих проектах мы даже не рассматриваем передачу покупателям квартир без розеток и заливки пола, но знаем, что такой вид псевдоотделки существует на рынке.