Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Строительная площадка – объект повышенной опасности, и согласно правилам любой человек обязан выходить на площадку только в каске. Это обязательно. Соблюдение данной нормы свидетельствует о вашей ответственности и заботе о клиенте. Каска может быть брендирована логотипом вашей компании. Этот нюанс при системном подходе становится обязательным. Элементом безопасности можно считать также мини-инструктаж посетителя, который проводит менеджер перед выходом на стройплощадку. После инструктажа, как правило, посетитель расписывается в книге учета. Это обезопасит вас, если произойдет несчастный случай. Обычно на стройках не только опасно, но и грязно. Поэтому предложите клиенту надеть бахилы. Забота и еще раз забота.

В одном загородном поселке Подмосковья мы видели резиновые сапоги, дождевики и зонтики, которые в непогоду предлагают надеть посетителю перед экскурсией. Вот это полноценная забота.

Когда строительство достигает определенного этапа, наступает возможность показать само предложение (квартиры). На этой стадии включается следующий инструмент – демонстрационный этаж. Сейчас в России достаточно развита культура покупки квартиры при долевом участии на ранней стадии строительства. Это обусловлено и федеральным законом 214-ФЗ об участии в долевом строительстве, гарантирующим покупателю безопасность вложения денег. Но те, кто помнит период, когда замораживались стройки и люди оставались ни с чем, предпочитают покупать квартиры на более позднем этапе строительства. А чаще всего – после сдачи дома в эксплуатацию. В этом случае основная цель демонстрационного этажа – помогать продаже квартир с опережением строительства. Основная же задача – показать потенциальному клиенту продукт со всеми его преимуществами.

Демоэтаж, как правило, располагают на втором или третьем этаже дома. Демонстрационным должен быть именно этаж. Здесь вы показываете весь ассортимент – одно-, двух– и трехкомнатные квартиры. Это может оказать влияние на клиента и мотивировать его приобрести жилье большего размера. Например, человек рассчитывает купить «однушку». Заходит, смотрит, размышляет. Затем он попадает в двухкомнатную квартиру и понимает: эта дороже, но здесь ему комфортнее. Жилье с прицелом на будущее. Дальнейшая переориентация клиента – дело техники.

Демоэтаж должен быть грамотно оформлен. При входе на стенах размещают стрелки-указатели. Они показывают, где располагаются разные типы квартир и какова их площадь. Благодаря табличкам легко определить, что где находится, можно быстрее сориентироваться. Это очень удобно для менеджера, особенно новичка. Ведь проект может быть очень большим. Но уровень подачи продукта всегда должен быть на высоте.

Уже на этом этапе в квартире устанавливают двери. Во-первых, потому что этаж демонстрационный и требуется показать все преимущества продукта. Во-вторых, потому что мы говорим о комплексном подходе, значит, требуется показать клиенту законченный продукт.

В идеале, конечно, в демоквартире должна быть отделка, которую вы предлагаете при продаже. Если это сложно с финансовой точки зрения, то хотя бы побелите потолок и стены. Квартира будет выглядеть объемнее, станет восприниматься по-иному. Для покупателей, которые, прежде чем сделать выбор, хотят увидеть все своими глазами и пощупать своими руками, наличие отделки имеет большое значение.

Внутри квартиры на стене должна быть табличка (или плакат), отражающая суть предложения. Разместите на ней схему квартиры с указанием площади, напишите, какие комнаты и в какое время дня освещены солнцем. Каждую отдельную табличку можно посвятить какому-то техническому решению, его преимуществам, производителю. Помимо функциональной таблички разместите в квартире буклет о самом проекте. С его помощью менеджер сможет рассказать о микрорайоне (квартале) или о каких-то особенностях этого места. Также расположите на стене карту микрорайона (проекта) с указанием дома, в котором проходит показ квартиры. На этой карте менеджер продемонстрирует расположение дома относительно элементов социального быта – детских садов, школ, парков и т. д. Покажет, когда и где будут строиться другие дома.

Нас приглашают к себе многие российские застройщики. И мы всегда начинаем с аудита строительной площадки. В этой книге мы изложили основные позиции, по которым проводим проверку. Если вам важно наше мнение, мы можем приехать и посмотреть на вашу стройку. Результатом, как правило, являются рабочие решения, которые помогают продавать.