Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Папки для документов

Особый элемент в этом блоке – корпоративная газета. Она должна рассказывать не столько о функциональных характеристиках проекта, сколько о жизни в нем, о концепции компании. Расскажите в газете о семьях, живущих в ваших квартирах, мероприятиях, которые проводятся для жителей. О наградах и достижениях вашей компании. Если вы крупная организация – расскажите о своих проектах в других городах. Включите в текст советы, как правильно оформить перепланировку, получить материнский капитал, налоговые вычеты или выбрать подрядчика по ремонту и покупке мебели. Дайте ссылки на интересные сайты. Расскажите о тенденциях в благоустройстве и применении их в ваших проектах. Уберите из корпоративной газеты любые посылы «купи и получи». Избегайте конкретных рекламных предложений. Используйте больше фотографий. Придерживайтесь правила «как можно больше картинок, как можно меньше текста». Издается корпоративная газета раз в квартал. Как правило, это оптимальный срок, чтобы собрать интересный материал и хорошо его оформить.

Разворот корпоративной газеты

Внешний вид вашего менеджера не менее важен, чем то, что он говорит. А выглядит он так, как и его руководители. Например, в Омске изменение дресс-кода у руководителя сектора продаж вызвало цепную реакцию – все менеджеры по продажам надели костюмы. Перестали звучать отговорки вроде: «Я сегодня не встречаюсь с клиентом».

Стандарты в одежде обязательны. Как правило, это классический вариант – белый верх, черный низ, деловой стиль. Дополните одежду менеджера корпоративными элементами – галстуком или шарфиком фирменного цвета, значком. Это выглядит очень импозантно. И всегда производит впечатление. Обязательно используйте бейджик с именем сотрудника. Не менее важны стрижка, макияж, маникюр, начищенная обувь. Но эти правила делового этикета вам наверняка известны. Главное – внедрить эти стандарты и контролировать их исполнение. Очень важно, чтобы руководитель был эталоном.

Если вы продаете или хотите продавать с добавленной стоимостью, позаботьтесь о том, чтобы одежда была соответствующей. Костюм и блузка должны быть дорогими. За счет установления стандартов у менеджеров правил может быть не много, поэтому они становятся доступными. Очень важно, чтобы корпоративные элементы, обязательные для менеджеров, были удобны в использовании. Например, используйте значок или бейджик на магнитах, чтобы не портить дорогую и нежную ткань женской блузки.

Рабочий стол – особая тема. Мебель должна быть удобна и менеджеру, и покупателю. Размер стола должен устанавливать правильное пространство между ними, не слишком широкое, но и не слишком узкое. Все мы понимаем, что на подсознательном уровне вторжение в личное пространство воспринимается негативно. Желательно, чтобы мебель была дорогой. Ее можно приобрести и в IKEA, но она должна гармонично вписываться в общий стиль оформления офиса. У менеджера все должно быть под рукой – и раздаточный материал, и оргтехника. Но самое важное – это порядок на рабочем столе. Многие люди, и мы в том числе, считают, что бардак на рабочем столе отражает бардак в голове.

Рабочий материал на столе менеджера по продажам

Мы часто ездим с миссией тайного покупателя в строительные компании в различных регионах. Как показывает опыт, хотя всем известны принципы, о которых мы сказали выше, реализуют их немногие. Зато как приятно видеть нарядных менеджеров в ярких галстуках и шарфиках, со значками компании и в чистой обуви. С такими людьми хочется иметь дело.

И самое главное – это доброжелательность. Улыбка и сердечное участие могут компенсировать любые нарушения дресс-кода. А вот дорогой красивый костюм никогда не компенсирует хамство.

Пожалуй, стоит начать с объемного макета проекта. Это очень важный элемент. На начальной стадии он помогает продемонстрировать масштаб и правильно сориентировать покупателя. Если вы строите крупный микрорайон, сделайте один большой макет и поставьте его в центральном офисе продаж. Возводя квартал или дома, поместите небольшие макеты в демоофисе на строительной площадке. Если вы новая компания и выходите на большой проект, то макет очень полезен. Сейчас доступны макеты разного уровня. Мы рекомендуем не экономить на детализации – включенном свете в домах, макетах машин и фигурках пешеходов. Еще один интересный вид макетирования – демонстрация планировок. Это решение эффективно, когда вы выходите на рынок с новым типом планировок и хотите его продемонстрировать. Мы не раз видели макеты этажей, но не считаем это интересным решением. Нужно мыслить не в масштабах этажа, а в масштабах всего проекта.