Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Здесь есть возможность читать онлайн «Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2016, ISBN: 2016, Издательство: Array Литагент «МИФ без БК», Жанр: marketing, marketing, marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

В этой книге Сергей Разуваев и Ольга Донская – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся своим успешным опытом реализации более миллиона квадратных метров. Стройка как маркетинговый инструмент, нейминг, атрибуты продаж, каналы продвижения – эти и многие другие вопросы рассматриваются на страницах этой книги. Авторы предлагают точные инструкции и кейсы, которые помогут вам продавать до последнего квадратного метра.
Книга предназначена для маркетеров и руководителей девелоперских компаний.

До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

3.2. Мотивация и обучение сотрудников

Обучение сотрудников должно носить комплексный характер. Оно включает в себя обучение общим навыкам эффективного управления, работы в команде. А также профессиональное обучение. Причем профессиональным навыкам менеджеров учат с учетом проблем, которые в текущий момент актуальны в отделе продаж. Если у вас начальная стадия строительства, неидеальный продукт, не сформирован имидж надежной компании, то у покупателей возникают сомнения. В этом случае стоит обучать навыкам работы с возражениями. Если у вас высокая стоимость квартир, то ведется работа по обучению навыкам правильной презентации проекта и формированию добавленной стоимости на этапе его представления. При низкой конверсии входящего потока нужно учить обрабатывать входящие звонки и вести телефонные переговоры. Очень важно, чтобы обучение велось систематически и одним и тем же тренером. Хорошо зная вашу компанию, стройки (которые он не раз посещал), менеджеров и проводя обучение регулярно, тренер знаком с проблемами каждого и поэтому способен эффективно работать со всеми. Такой подход вызывает у менеджеров доверие к тренеру, и результативность обучения повышается. Мы можем порекомендовать Анну Печеркину.

Про мотивацию можно написать отдельную книгу. За 10 лет, прошедших с 2005 года, мы пробовали много разных систем мотивации. Можем сказать с уверенностью, что лучшая из них – интересные цели и содержательные задачи! На ранней стадии развития компании, когда вы строите от одного до пяти домов, мотивация скорее нематериальная. На первом месте – вера в идеологию и полезность компании. На следующем этапе, когда происходит количественный и качественный скачок и вы начинаете строить в разы больше, нематериальная мотивация закладывается в лозунги «Мы всех порвем, а некоторых – дважды!» и «Сделай или умри!». А финансовая мотивация каждого менеджера в отделе связана с выполнением не столько личного, сколько общего плана продаж. Выполнили план – в выигрыше каждый. Не выполнили – никто ничего не получит. Следующий уровень – это когда у компании есть база. Например, вы всегда продаете 100 квартир, возможно, чуть меньше или чуть больше. И так постоянно. Вас устраивает этот план, менеджеры научились его выполнять. И тут встает новая сверхзадача – продавать не 100, а 200 квартир. Происходит смена шаблона. Финансовая мотивация здесь представляет сочетание выполнения общего и личного планов продаж. Расскажем об опыте финансовой модели мотивации в аналогичном случае.

В декабре 2014 года, когда спрос на квартиры показал неуправляемую динамику, мы отступили от привычной модели финансовой мотивации и сказали менеджерам: «Каждый будет получать согласно выполнению личного плана. Продавайте». Знаете, что произошло? Менеджеры были выведены из привычной колеи. Некоторые из них начали продавать невиданными темпами. Личные продажи достигали уровня общих продаж в прошлые периоды! При правильном отборе среди ваших менеджеров обязательно найдется тот, кто способен это сделать. Все произошло именно так, потому что менеджеру была дана свобода. Без оглядки на общий план он получил возможность реализовать свой потенциал, выплеснуть свой талант. Никто этого не ожидал. Был создан прецедент. И знаете, что увидели руководитель сектора продаж и остальные менеджеры? Что такие продажи возможны!

Помимо основного офиса продаж мы бы хотели поговорить о демоофисе на объекте. Если он не является капитальным, то есть менеджеры находятся там не постоянно, то их система работы – по очереди дежурить в демоофисе – называется револьверной. Это очень важно, так как каждый менеджер должен уметь показывать продукт не по буклету. Особое внимание этому стоит уделить при подготовке новых менеджеров. Они должны знать продукт досконально, поэтому в первые месяцы работы находятся в демоофисе постоянно.

Еще хотелось бы обратить внимание на такой важный элемент работы офиса продаж, как комфорт. Он нужен и тем, кто продает, и тем, кто покупает. Мы уже затрагивали тему комфорта для менеджеров по продажам. Хотелось бы добавить: очень важно, чтобы менеджер сидел за удобным столом на удобном кресле, имел под рукой всю нужную оргтехнику и раздаточный материал. Наличие переговорной комнаты тоже немаловажно. Сложная сделка или громогласный клиент не помешают работе всего офиса, если переговоры ведутся в отдельном помещении. Все это наряду с общим дизайном подчеркивает солидность компании. Поговорим о покупателях. Самое главное – это режим работы. Конечно, покупателю удобно, чтобы офис продаж функционировал круглосуточно. Но оптимальное время – открываться за час до начала классического рабочего дня и закрываться через час после его окончания, то есть работать с 8:00 до 20:00. В субботу в офисе может находиться дежурный менеджер. Воскресенье – выходной день. В сезоны повышенного спроса график должен быть гибким и практически круглосуточным.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте»

Обсуждение, отзывы о книге «До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x