Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Я хотел купить «Ауди», но купил «Лексус» по одной простой причине – не смог попасть в салон. Он был всегда закрыт, когда я заканчивал работу. Поэтому прошу обратить особое внимание на режим работы офиса продаж. Вы должны быть доступны клиенту, подстраиваясь под его ритм жизни. А не наоборот. Всегда найдется тот, кто лояльнее, и его продажи будут выше.

Второе, на что стоит обратить внимание, – это микроклимат в вашем офисе: достаточное освещение, отсутствие посторонних запахов, чистый туалет, комфортная температура воздуха. Если человек потеет или мерзнет в вашем офисе, он будет думать только об этом.

Мойте полы в начале рабочего дня, а не после его окончания – это очень простой и эффективный способ обеспечить чистоту в помещении.

Кроме того, посетитель должен иметь возможность ждать в комфортной обстановке: присесть на удобный диванчик, что-то почитать, выпить чашку чая или кофе, съесть конфетку. В офисе продаж нужен детский уголок, чтобы ребенок своей активностью не мешал процессу принятия решения о покупке. Если дети увлеченно играют, то мамам и папам легче расслабиться и слушать. У них спокойно на душе. Желательно также иметь возле офиса парковку достаточных размеров. И не забывайте чистить ее от снега.

Можно, конечно, перейти на другой уровень и обеспечить наличие в офисе живых цветов, аквариумов, свежих фруктов. Но, на наш взгляд, для продажи жилья эконом-класса вполне достаточно перечисленного выше.

Пусть сказка, которую вы продаете, продолжается и подтверждается в офисе продаж.

Атрибуты продаж – это совокупность элементов, которые помогают продавать. Но если быть точнее, то эти элементы буквально окунают потребителя в ту концепцию, которую вы заложили в проект и транслируете в продвижении. Мы много внимания уделяем атрибутам продаж в наших проектах. Любая красивая рекламная картинка потеряет смысл без должной упаковки компании или проекта в офисе продаж. Не только технологии способны убедить. Правильные атрибуты продаж значительно облегчают работу менеджера.

Человек, который попадает в офис продаж, должен уже мысленно совершить покупку, еще не увидев документы. Поэтому задаче продать должно подчиняться все. Знакомство с проектом происходит благодаря буклетам, а с компанией – через внешний вид менеджеров. Часто люди приходят семьями. Один выбрал, другого нужно убедить. И вы должны убедить еще до того, как человек попал к менеджеру.

Оторвитесь на минутку от чтения и вспомните, как приятно держать в руках красивый буклет из хорошей бумаги с описанием новой модели автомобиля. Или как интересно смотреть рекламные ролики о продуктах индустрии моды. Кроме того, у вас наверняка есть брендированные ручки, ежедневники. Но пользуетесь вы только некоторыми из них. Безусловно, видео с приятной музыкой, красивые картинки, эстетичный дизайн и гладкая бумага буклетов влияют на нас при принятии решения о покупке. И все это активно применяется при продаже квартир. Но не всеми.

Вывеска, здесь же и входная группаотдела продаж. У вас есть всего 20 секунд, чтобы произвести первое впечатление. Данный корпоративный элемент относится к этой серии. Сейчас технологии производства наружной рекламы находятся на очень высоком уровне. Поэтому вы можете сделать любую вывеску, какую захотите. Но мы считаем, что вывеска демонстрирует уровень развития компании – чем она меньше, тем ярче и интереснее должна выглядеть вывеска. Дизайн должен быть сдержанным, а корпоративный маркетинг – деликатным. Это именно корпоративный элемент, который подразумевает строгость и конкретность оформления. Для креатива есть другие сферы деятельности. Хотели бы сказать и о том, что вывеска – это элемент навигации. А значит, она должна иметь достаточный размер, чтобы быть замеченной, и светиться в темное время суток. Кроме того, содержите ее в порядке. Иными словами, входная группа должна выглядеть солидно и аккуратно. В том, что вы надежная компания и закончите строительство в срок, нужно убедить уже при входе в офис продаж.

Входная группа офиса продаж

Следующий важный корпоративный элемент – фирменный бланк. Покупатель верит вам и отдает свои миллионы, а взамен получает договор на трех-четырех листах. Так пусть же этот договор будет напечатан на хорошей бумаге с логотипом вашей компании или проекта. К фирменному бланку мы добавляем фирменную папку. Это не только солидно, но и очень удобно. У покупателя все документы по квартире будут храниться в отдельном месте. Текст на папке расскажет главное о вашей компании, продемонстрирует ее масштаб. Это будет греть душу, пока строится квартира. В серию атрибутов мы обычно включаем и фирменные пакеты. Используем их на различных выставках, презентациях в агентствах недвижимости, когда нужно сложить весь раздаточный материал.