Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Хороший руководитель сектора продаж – это хороший проводник поставленных задач. Он способен донести до любого менеджера указания руководства и сделать так, чтобы каждый менеджер поверил в реалистичность планов и цены, преимущества продукта, эффективность продвижения.

Это наше все. Его главная задача – услышать от посетителя: «Где касса?» или «Где поставить подпись?» Главный вопрос в том, сколько должно быть таких менеджеров. Как правило, один менеджер может заключить 25 договоров в месяц. Это максимум. Такой результат показывают высокопрофессиональные, хорошо обученные менеджеры, которые находятся в комфортной среде. У них есть сервисная служба, их ценят и кормят на работе, их мотивацией активно занимаются. Ниже мы поговорим о мотивации и обучении менеджеров.

Строительство – доверительный бизнес. И доверие должно быть на всех уровнях. Верит менеджер – значит, верит покупатель. Менеджер должен понимать поставленные перед ним задачи, принимать систему, в которой работает. Любить продукт, жить в ваших квартирах. Только тогда он способен продавать «от всего сердца».

До начала 2015 года менеджеры жили и работали в парадигме входящего потока. После того как входящий поток значительно снизился, а планы продаж остались на прежнем уровне, нужно было принимать решение, как работать дальше. Наш партнер решил заниматься прямыми продажами. Сделать выбор ему помог бизнес-тренер Станислав Кузавов – настоящий профессионал в своем деле. Согласно избранному методу каждый менеджер звонит покупателям, которым продал квартиру два-три года или пять лет назад. Они, как правило, самые лояльные. Менеджер договаривается с агентствами недвижимости о том, что будет обзванивать их потенциальных клиентов, а при совершении сделки засчитывать риелтору агентское вознаграждение. Менеджер берет у банков базу клиентов, которые получили отказ по решению о выдаче ипотеки. Активный менеджер может совершить десяток звонков в день. Результат появится через три-четыре недели после начала использования нового метода. Таким образом, модель кардинально поменялась. Теперь менеджер не только обрабатывал входящий поток, но и сам его инициировал. Так, «благодаря» санкциям, кризису и дешевой нефти мы научились искать эффективные точки роста.

Это человек, который знает всех риелторов и руководителей агентств недвижимости в городе! Более того, он поддерживает неформальные отношения с ключевыми риелторами. Задача менеджера по работе с агентствами – устанавливать договорные отношения, анализировать эффективность агентств, постоянно поддерживать личные контакты, проводить презентации проекта за чашкой чая. В общем, менеджер – это адвокат агентов в офисе продаж. Он всегда на их стороне, если решается вопрос спорных сделок. А в другое время легко может кинуть клич и продать столько квартир, сколько нужно для выполнения плана, или заполнить ваш лонг-лист по предпродажам. Но без постоянной работы с агентствами это нереально. Риелторы работают за деньги, они должны знать, какую сумму и когда получат. Хотим отметить, что на эту позицию не стоит брать людей, привыкших работать строго в рамках регламента. Думаем, это понятно.

Что значит «неформальные отношения»? Ваш менеджер знает, когда у кого день рождения, как чьих детей зовут и какие у кого планы на лето. Он может позвонить риелтору, поинтересоваться, родились ли у его любимой собаки щенята, а затем совершить сделку.

Это как раз та позиция, где нужны люди, которые умеют и любят работать строго по регламенту. Банки – это отлаженные процессы, цифры и сроки. Поэтому здесь нужен пунктуальный, внимательный и ответственный человек. Менеджер по работе с банками находится в офисе продаж прежде всего для того, чтобы консультировать клиентов по вопросам ипотеки. Он должен знать условия ее выдачи во всех банках и уметь провести все нужные расчеты. Уходя от него, посетитель знает, где наверняка сможет взять ипотеку и во сколько она ему обойдется. Во вторую очередь менеджер обеспечивает процесс согласования заявки на получение ипотеки с банками, способствует последующему оформлению документов. Если сделка проходит с привлечением ипотечного займа, то этот менеджер играет ключевую роль в том, чтобы она была завершена в нужный вам срок. Также он поддерживает отношения с сотрудниками ипотечных центров, презентует ваш проект и вашу компанию банковским специалистам. Чаще всего люди сначала приходят за одобрением, а потом выбирают квартиру. И они нередко прислушиваются к рекомендациям специалистов ипотечных центров в банках. И ваш менеджер должен сделать все возможное, чтобы грамотно отрекомендовали вашу компанию. Он обеспечивает ипотечные центры раздаточным материалом о ваших проектах, а сидящих там специалистов – подарками и цветами. Как правило, количество банков, которые регулярно выдают ипотеку, невелико. Поэтому обеспечить регулярную доставку цветов в ипотечные центры несложно.