Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Конечно, для этого требуется практика. Но вы получили главный ключ к написанию писем, и он действует.

До сих пор вы пользовались начальными строчками, чтобы зацепить внимание адресата.

Вы пользовались простыми словами. Короткими, резкими предложениями. Вы говорили, допустим: «Хочу поговорить с вами откровенно».

Вы использовали комплименты – а может быть, и «точку зрения третьего лица».

Вы придавали начальным строчкам энергию и движение. И в результате захватывали внимание адресата.

Что дальше? Как удержать его внимание? Как добраться до сути? Давайте выяснять…

Вы уже научились думать, «выбравшись из коробки». Вы уловили идею ЧТ-ЕДМ. И зацепили внимание адресата начальными строчками. Что дальше?

Вот мы и добрались до основной части письма.

Прежде всего необходима связь с началом. Суть письма должна вытекать из начальных строчек.

Позвольте объяснить.

Видите ли, нужно менять ритм, создавать новую интонацию и сообщать адресату основную информацию, которая требуется , чтобы подвести его к нужному вам решению.

Секунду назад вы видели «связь» в действии – ключевую фразу «Позвольте объяснить», за которой идет следующий абзац, начинающийся с «Видите ли. Используя эти два могущественных выражения, мы достигаем правильного изменения ритма.

«Позвольте объяснить» эффективно сообщает вашему адресату:

«Отлично. Я предложил вам начальные строчки. Я завладел вашим вниманием. Теперь откиньтесь на стуле и откройте сознание. Пусть оно приготовится к приему новой информации, которая поведет по достойной тропе, в конце которой вас ожидает стоящий результат».

А ваше «Видите ли» открывает калитку, выпускающую на эту тропу.

Почитайте следующие образцы писем, чтобы следовать им и воспользоваться данными приемами.

Первый образец будет интересен тому, кто хочет получить прибавку к зарплате:

Доброе утро, босс!

«О, нет!»

Так реагируют некоторые начальники, если их просят о повышении зарплаты.

Если Вы отреагировали так, то значит, этим письмом я проверял, можно ли превратить «о, нет» хотя бы в «может быть», а «может быть» – в «конечно».

Позвольте объяснить.

Разумеется, и Вам, и мне известно, что само по себе повышение зарплаты не всегда является стимулом – оно не всегда поощряет людей работать усерднее.

Повышение зарплаты в моем случае – лучший вид такого стимула: награда за уже приложенные усилия.

Вы хорошо знаете, сколько усилий я приложил, чтобы повысить нашу эффективность. И по-настоящему приятно было, когда Вы одобрительно похлопали меня по плечу.

Однако за последние 12 месяцев моя зарплата не изменилась, хотя продуктивность и эффективность работы повысились.

Я понимаю, что повышение зарплаты – не простой шаг, босс. Кстати, на сколько ее следует повысить? И какие дополнительные усилия от меня требуются, чтобы достичь этого?

Вероятно, лучше всего решить это, когда мы встретимся, чтобы обсудить мои идеи. Я ознакомлю Вас с кое-какими фактами и цифрами, чтобы Вы смогли принять правильное решение.

Работать на компанию АВС – достойное дело, и я надеюсь, что еще долго смогу приносить ей пользу.

Жду, когда мы с Вами сможем обсудить пересмотр моей зарплаты.

Вот еще один образец – письмо в городской совет о строительных нормах.

Сотруднику городской администрации

Городской совет

Мэрия

Пэддингтон

Доброе утро, госпожа де Суза!

Эффективность.

Вы совершенно правильно озабочены ею – в частности, когда речь идет об эффективности использования земли.

Вот почему это письмо так важно.

Понимаете, я написал это письмо специально, чтобы попросить о послаблении или некотором изменении строительных норм для более эффективного использования здания и земли, расположенных по адресу:

18 Виллоувуд роуд, Пэддингтон.

Позвольте объяснить.

В настоящее время мы ведем дела Бюро по обработке данных из собственного дома (это предмет отдельного письма к Вам.)

Вы, разумеется, знаете, что руководство бизнесом из своего дома имеет определенные преимущества, одно из которых – невозможность для хозяина предприятия «отключиться», то есть уйти с работы, если можно так выразиться.