Андрей Парабеллум - 77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают

Здравствуйте! Эта книга неслучайно называется «77 секретов копирайтинга». В ней вы действительно найдете эффективные инструменты и полезные сведения, о которых прежде не слышали, даже если посещали тренинги или принимали участие в вебинарах по копирайтингу. Вы познакомитесь с фишками, которые помогут вам стать еще успешнее и писать яркие, запоминающиеся, мощно заряженные мотивацией тексты.

С того момента, когда вы начали читать эту книгу, я сочувствую вашим конкурентам, особенно если они отдали копирайтинг на аутсорсинг. Скажем так: недалекие люди, которые ставят себя выше изучения копирайтинга, не понимают, насколько это важный навык – умение самостоятельно писать продающие тексты. Это часть вашей жизни, и доверять ее другим – все равно что дарить свидание с женщиной или кормление ребенка грудью.

Впрочем, перейдем к делу. Итак…

Один из ключевых принципов копирайтинга (особенно если речь идет о текстах для рассылки) звучит на первый взгляд парадоксально: «Профессионализм очень плохо продается». Текст может быть составлен аккуратно, все в нем будет разложено по полочкам, но при этом он не пригласит человека включиться в вашу тему. Излишний профессионализм в данном случае, наоборот, только мешает включению. И чем лучше все написано, тем хуже для продаж. Зато вы наверняка замечали, что если письмо или реклама написаны от руки, это неплохо продает. Как думаете, почему так происходит? Потому что адресат, видя такое послание, сразу чувствует себя участником процесса. У него создается впечатление, что с ним общаются персонально.

Этот принцип работает и в других сферах, например в ритейле. Так, в Америке есть много блошиных рынков, где можно с рук купить товары. Там тоже было подмечено, что чем аккуратнее товары расставлены, тем хуже продаются. А вот если они свалены как попало, это привлекает больше внимания; людям почему-то приятнее и интереснее копаться, искать и выбирать. То же легко заметить в сетевых магазинах бытовой техники и электроники типа «М-Видео»: на видном месте они располагают контейнер, куда свалена куча дисков. И любой диск можно купить, допустим, за 99 рублей. А взять букинистов, торгующих на улице! Разве не возникают у вас интерес и желание порыться в их развалах, когда проходите мимо?

Все это – иллюстрации озвученного выше принципа.

Хороший копирайтинг обнажает истинную природу людей, не оставляя камня на камне от сказок, о которых пишут в учебниках, рассказывают в школе и университете. Люди совершают любые действия, в том числе принимают решения о покупке, опираясь прежде всего на эмоции.

Поэтому именно на эмоции следует давить, разрабатывая тексты, особенно если необходимо добиться массовых продаж. Вот список главных «болевых точек»:

1. Жадность.

2. Гордость, гордыня. Отличная эмоция, чтобы, манипулируя ею, продавать.

3. Страх (замечательно!).

4. Лень (прекрасно!).

5. Похоть (отлично!). Соблазнение в продажах работает великолепно.

6. Зависть.

7. Алчность.

И так далее – возьмите список смертных грехов и используйте его. Единственное, сложно сказать, как использовать чревоугодие, но, полагаю, в зависимости от продукта и аудитории, можно придумать =)

В этом одновременно большие плюс и минус. С одной стороны, если вы пытаетесь донести до аудитории правду – это хорошо с точки зрения морали и этики. Но при этом будьте готовы ходить голодным. Люди не любят, когда им говорят правду. Они не хотят ее слышать. Им приятнее жить в мире иллюзий и смотреть на мир сквозь розовые очки. И за эту возможность они готовы платить деньги. Подчеркну: это касается именно копирайтинга, а если вы ведете еще и тренинги, то на них правду говорить можно и даже нужно. Но не при продаже!

Итак, первый вариант – выкладывать все как есть. Какие-то продажи от этого будут, но небольшие.

Второй вариант – приукрашивание. Вспомните известный афоризм: чем чудовищнее ложь, тем сильнее в нее верят. Если вы станете приукрашивать ситуацию, продажи увеличатся, но будут преимущественно разовыми, что не есть хорошо. Как быть?

Очень просто: необходимо расставлять акценты. Этот принцип называется «Идеальная фантазия». В основе сообщения лежит правда, но она немного приправлена, как специями, приукрашиваниями. Таким образом, в тексте вы заманиваете и пробуждаете аппетит некими волшебными таблетками, а на тренинге уже рассказываете все откровенно, компенсировав это правильной упаковкой.