Александр Белановский: Большая энциклопедия продаж

Задача продавца – продавать как можно больше. И чтобы это делать, продавец должен быть в определенной степени жадным. Большие продажи ассоциируются с большими заработками. Но как только жадность переходит определенный предел, продавец перестает адекватно оценивать качественную работу с покупателями и начинает работать на большие чеки, на крупных клиентов, на большие заказы, игнорируя, таким образом, мелких и средних потребителей.

Зачастую давно работающие продавцы специально сливают покупателей, на которых будут зарабатывать меньше, или отшивают клиентов, делающих небольшие покупки. Такое поведение приводит ситуациям, что у предприятия работа идет спустя рукава с большим количеством входящих мелких клиентов, которые завтра могут стать большими и даже VIP.

В итоге в какой-то момент предприятие сталкивается с тем, что от снижения количества денег, поступающих от мелких клиентов, начинает уменьшаться и количество прибыли. А самое главное, что покупатели, делающие тестовые закупки, не переходят в разряд постоянных клиентов. В результате предприятие живет только за счет одноразовых покупателей из-за плохого обслуживания.

Все дело в том, что многие руководители довольно плохо разбираются в вопросах финансовой и нефинансовой мотивации сотрудников. На эту тему есть научные труды Герцберга, который, на мой взгляд, правильно сформулировал факторы, влияющие на качество работы сотрудников. Это подтверждается и моим шестнадцатилетним опытом работы в различных отделах продаж.

Что касается продавцов, то финансовые или денежные факторы являются привлекающими к работе и удерживающими на работе факторами. Но деньги никогда не были и не будут стимулом, который ведет людей к лучшей работе, точно так же, как и фактор той обстановки, в которой работает продавец.

Многие руководители считают, что если продавцу поставить новый MacBook, дорогое хорошее кожаное кресло и большой удобный стол, то он будет работать в разы лучше. К сожалению, это опровергается не только Герцбергом, но и моими жизненными наработками и реальными фактами из жизни. Качество работы продавца не зависит от того, на каком стуле он сидит.

Все дело в том, что деньги и условия работы не дают человеку возможность, образно говоря, уволиться. К работе его мотивируют нематериальные награды, перспектива, ответственность, карьерные возможности, видимость свободы, личные успехи, при наличии которых его фото висит на доске почета. Людей мотивирует не сам образ жизни, который они хотят вести, а возможность изменить свою жизнь.

И ради этого они работают лучше.

Для того чтобы понять, в какой степени вы можете платить продавцу больше или меньше, промониторьте рынок в своем регионе на текущий день по той вакансии, которую у вас занимает этот человек.

Предположим, что на сегодняшний день средняя цена сотрудника отдела продаж вашей сферы составляет 50 тысяч рублей. Это сумма, на которую человек рассчитывает.

Исходя из этого рассчитайте нормы дополнительных заработков (бонусы, проценты) так, чтобы они не превышали двойной оплаты труда. То есть чтобы заработать больше 100 тысяч рублей именно на этой должности, ваш сотрудник должен работать в пять раз лучше, чем сегодня.

По моему опыту мотивационная составляющая денег сводится к нулю, когда человек начинает получать в два раза больше, чем он хотел. Вы можете платить ему в 3–5–7 раз больше его желаний, но он все равно не будет работать лучше, чем он работал за деньги, в 1,5–2 раза превышающие ту сумму, которую он планировал.

Как только это происходит, тут же может возникнуть вопрос жадности. И человек уже работает не на качество. Из-за лени он начинает отрабатывать только максимально большие заказы и тем самым игнорирует заказы от мелких покупателей.

Но как таковая жадность бывает довольно редко. Жадный – не тот, кто начал делать большие сделки и стал много продавать, а тот, кто благодаря повышению своей квалификации начал много продавать, работая только с крупными клиентами, минуя мелких.

Первоначальная обязанность любого руководителя – быть судьей для своих сотрудников, причем зачастую даже в личных вопросах. Это связано с тем, что перед своими подчиненными он всегда должен быть лидером. Не существует понятия, что на работе руководитель – лидер, а дома нет.

Руководитель должен быть затычкой в каждой бочке, для того чтобы показывать свое лидерство людям, для того чтобы они шли к нему, абсолютно честно поднимали перед ним любые вопросы и, самое главное, принимали его точку зрения. Именно из-за этого руководитель должен быть судьей в различных спорных вопросах, которые касаются как бизнеса, так и иногда личной жизни подчиненных.