Александр Белановский: Большая энциклопедия продаж

Продавец, выполняющий сверхнормативную работу, никогда не должен получать более 200 % рыночной оплаты труда. В противном случае он будет считать себя выше вас и думать о том, что все время вы не доплачиваете ему.

Если продавец выполняет сверхнормативную работу более чем на 200 %, то оплату работы, превышающей двойную норму, переводите в категорию бонусов и поощрений.

Например, месячная норма продаж составляет 1 миллион рублей и оплачивается в сумме 35 тысяч рублей. Сделав двойную норму, продавец получит 70 тысяч рублей, но не более. Для того чтобы сверхнормативный продавец работал не только на 200 %, но и более, подарите ему на выходные дни путевку на турбазу или оплатите ему какое-нибудь медицинское обслуживание, если он выполнит работу, превышающую двойную норму.

Запомните: ни одна мотивация не работает постоянно. То же самое касается и наказаний. В среднем какая-нибудь конкретная мотивация или какое-то конкретное наказание работают 3–4 месяца, а далее начинают восприниматься как должное.

На современном рынке продаж сложилась ситуация, при которой все меньше продавцов хотят много работать и много зарабатывать. Зачастую люди хотят меньше работать и зарабатывать при этом какое-нибудь минимальное количество денег.

Если вы пообещали своему продавцу заплатить за работу 1,5 тысячи долларов в месяц, то он отработает ровно на 1,5 тысячи, а остальное время практически ничего не будет делать. Поэтому при приеме на работу отдайте предпочтение более активным людям, а не тем, кто будет стоять и ждать, когда клиенты сами придут и сами что-нибудь купят.

Если продавец понимает, что он должен быть активным не только в реализации товара, но и в поиске клиентов, то становится очень ценным кадром для работодателей, которые устраивают на него охоту. Поэтому ваша задача – оказаться первым и самым активным искателем такого активного продавца.

Почему-то многие работодатели считают, что продавцами должны быть молодые ребята, потому что они имеют активную жизненную позицию. Но, как показывает практика, в компаниях «срок жизни» молодых продавцов довольно низкий. Такая ситуация складывается из-за того, что молодые продавцы редко нацелены на результаты.

Не имея семьи и детей, молодежь работает ровно за те деньги, которые платит работодатель. Для молодежи главное, чтобы этих денег хватало на месячное проживание. Когда человек взрослеет, то у него появляются довольно серьезные потребности в наличии квартиры, машины и других необходимых нужд.

Практика показывает, что лучшими продавцами являются матери-одиночки с двумя, а то и с тремя детьми. Они являются лучшими и в работе с клиентами, и в продажах, и даже соглашаются на длительные командировки.

Если вам нужны большие хорошие продажи, то принимайте на работу тех людей, которым на сегодняшний день нужны деньги для обеспечения своей семьи и своего будущего.

Продажи у таких людей будут более высокими, а самое главное, они будут более стабильными и прогнозируемыми, чем у тех людей, у которых нет семьи, но есть множество кредитов.

Любой руководитель, желающий найти хорошего опытного продавца, при приеме на работу должен обращать внимание:

• на внешние данные

Обратите внимание на то, как выглядит продавец, пришедший к вам устраиваться на работу. Посмотрите, какие рекомендации он имеет с прежних рабочих мест. Не пропускайте мимо ушей то, что думают и говорят о нем его клиенты. Уделите особое внимание его реальным результатам, имеющимся на сегодняшний день.

• на внутреннюю составляющую, или, образно говоря, на технические характеристики

Сконцентрируйтесь на опыте продавца. Насколько регулярно он совершенствуется в продажах, ораторском искусстве, копирайтинге и оптимизации личного времени.

Довольно часто мне задают вопрос: «Какого сотрудника выгоднее принимать на работу: с опытом работы или нет?» Лично я имею большой опыт работы и в том, и в другом случае. При этом стоит отметить, что плюсы и минусы присутствуют везде. Естественно, преимущества опытного сотрудника налицо. Однако не забывайте, что вместе с его опытом вы можете получить и его плохие привычки.

Помимо всего прочего подумайте, а соответствует ли опыт новоявленного продавца предъявленным вами требованиям. Возможно, что наемный сотрудник недостаточно осведомлен или недостаточно обучен искусству продаж. А может быть, недостаточно компетентен именно в вашей сфере деятельности.