Александр Белановский: Большая энциклопедия продаж

Во время собеседования задумайтесь, а хотели бы вы, чтобы данный человек представлял вашу компанию и работал в вашей команде? И если вдруг во время собеседования возникнут какие-либо неприятные моменты, то не воспринимайте их слишком серьезно, просто отнеситесь к данному кандидату как к браку в работе.

Когда будут определены все основные моменты (обязанности, личные характеристики), приступайте к поиску кандидатуры.

Наказание – это мера воздействия на человека, который нарушает установленные правила или является виновником в совершении какого-нибудь проступка.

Наказания бывают:

• материальные;

• устные, иногда выраженные в нецензурной форме;

• связанные со временем.

Поощрение – это метод, который стимулирует какое-либо развитие, проявление или побуждение к каким-либо действиям.

Работу любого продавца всегда можно оценить по четырехбалльной шкале.

Неудовлетворительная оценка – это выполнение продавцом менее 50 % от установленной нормы. За неудовлетворительную оценку предусматриваются наказания:

• предупреждение;

• финансовое (лишение премии или бонусов, штрафы) или временное наказание (сокращение/лишение времени, отведенного на развлечения, либо увеличение рабочего времени);

• увольнение.

Сотрудник может выполнить работу неудовлетворительно не больше трех раз. После третьего раза вы обязаны его уволить. В противном случае неуволенный сотрудник будет подавать плохой пример остальным, расхолаживая при этом весь коллектив.

Продавец, выполняющий свою работу неудовлетворительно, должен получать заработную плату на 20 % ниже рыночной оплаты труда.

Удовлетворительная оценка – это выполнение работы на 50–100 % от установленной нормы. За удовлетворительную оценку применяйте не только систему наказаний, но и систему мотивации.

Сначала посмотрите на мотивацию (материальную, нематериальную) продавца и попытайтесь поговорить с ним. Выясните, где человек ошибается, помогите ему исправить эти ошибки. Скажите продавцу, что если он выйдет на 100 %-ный уровень, то вы дадите ему какое-то поощрение (материальное, нематериальное).

Если в течение недели или двух система мотивации не будет работать, значит, вводите систему штрафов. Начните вводить понижающий коэффициент, заставляя человека работать дополнительно.

Продавец, выполняющий удовлетворительную работу, должен получать 100 % рыночной оплаты труда.

Нормативная оценка – это выполнение работы на 90–110 % от установленной нормы. При нормативной оценке работы используйте нематериальные способы поощрения и переводите сотрудника на следующий, более высокий уровень.

Если продавец стабильно делает 90–110 % нормы, то вы должны понимать, что это не будет вечно.

Существуют такие понятия, как «замыливание глаза», усталость, конвейерность, которые рано или поздно приводят человека к удовлетворительной и даже неудовлетворительной работе. Поэтому пока ваш продавец стабильно выполняет норму, переведите его в наставники и за обучение других людей дайте ему какое-нибудь поощрение. Таким образом вы повысите человека по рангу.

Однако и тут помимо системы финансовых поощрений должна быть и система наказаний.

Продавец, выполняющий нормативную работу, в среднем должен получать 120 % рыночной оплаты труда.

Сверхнормативная (премиальная) оценка – это регулярное выполнение работы на 100 % от установленной нормы и более. Зачастую сверхнормативный продавец выполняет план на 150–200–300 %.

Как показывает практика, из премиальных продавцов получаются плохие наставники. Почему? Потому что другие продавцы фактически не могут повторить их работу.

Обычно сверхнормативные продавцы являются «звездами» и понимают, что они сильно перевыполняют план. Поэтому будьте с ними максимально жесткими, иначе попадете в их зависимость.

С одной стороны, такие люди будут зарабатывать вам деньги. Но, с другой стороны, если вы дадите им волю, то они сольют всех остальных ваших продавцов. Изначально сверхнормативные продавцы считают, что они делают вам одолжение, работая на вас.

При сверхнормативной оценке также используйте и систему поощрения, и систему наказания за любую провинность. При этом всегда держите «звездных» продавцов в ежовых рукавицах.

В каждом бизнесе материальные поощрения рассчитываются индивидуально. Единых процентов не существует. И, как показывает многолетний опыт в работе с продавцами, материальная мотивация не рулит, и деньги не являются главной причиной того, что люди работают у вас.