Александр Белановский: Большая энциклопедия продаж

К выгодам относятся: полный соцпакет, удобное место работы, ежедневная или еженедельная оплата труда, бесплатное обучение с выдачей сертификатов, свободный график работы, медицинская страховка и т. д.

Выгоды бывают материальные, нематериальные, комбинированные.

Материальные выгоды: время, скорость, размер, вес, экономия.

– Данная вакансия предполагает свободный график работы, отпуск в летнее время, бесплатную сотовую связь и частичную оплату ГСМ. Благодаря высокой заработной плате вы сможете оплатить для своих детей престижное обучение уже в этом году.

Нематериальные выгоды: имидж компании, статус, высокая должность, зависть окружающих, погоны и многое другое.

Комбинированные выгоды: материальные выгоды в контексте нематериальных выгод.

– Благодаря заработанным деньгам вы сможете сменить старый автомобиль на новый, вызвав зависть у своего окружения.

Или:

– Благодаря заработанным деньгам вы сможете оплатить лечение своих престарелых родителей.

Грамотный руководитель всегда контролирует все действия своего коллектива и вовремя проводит оценку тех или иных обстоятельств.

Для того чтобы постоянно быть в курсе событий и не упустить ничего важного, вам потребуется определенная система отчета выполнения действий ваших сотрудников. Особенно это касается работы новых сотрудников.

Для того чтобы определить качество работы продавца или менеджера по продажам, необходимо производить контроль его действий и постоянный анализ. Выясните, какую форму контроля производительности персонала вам удобнее использовать.

Это может быть проверка сформированной базы потенциальных клиентов, анализ упущенных возможностей или же количество проведенных презентаций и продаж. Для каждого человека эти критерии разные. Проводя подобный анализ, не поленитесь вернуться к списку должностных обязанностей и проанализировать, достигает ли ваш новый менеджер поставленных перед ним задач.

Постоянные собрания, проводимые в компании, или встречи с управляющими не дают полной оценки ситуации в целом. Поэтому некоторые руководители проводят ежегодные проверки своих специалистов. По итогам года можно определить общий уровень роста специалиста и его вклад в общее дело. При этом весьма немаловажно, что подобные проверки позволяют лучше анализировать достижения и неудачи.

Вот, например, один из моих клиентов как-то выразил обеспокоенность по поводу работы одного из своих филиалов. В результате элементарной проверки выяснилось, что некоторые ключевые моменты в этом филиале просто игнорируются. Отсюда наблюдался и серьезный спад продаж.

Проанализировав проблему, руководитель понял, что данный пробел можно было легко устранить, воспользовавшись дополнительным обучением и мотивацией персонала. В результате подобного пробела компания потеряла определенную долю прибыли и приобрела проблему в виде организации процесса обучения и мотивации персонала в отстающем филиале.

Чем чаще вы будете проводить проверки, тем меньше времени будете тратить на устранение появившихся проблем.

Не ленитесь постоянно держать руку на пульсе и контролировать деятельность своих сотрудников. В этом случае проблемы не будут накапливаться, как снежный ком, и вам будет проще решать незначительные вопросы своевременно, чем потом сталкиваться с большими проблемами.

Когда пройдет неделя обучения, и договор будет подписан, введите систему контроля над новым сотрудником. И в те моменты, когда у него могут возникнуть какие-то проблемы, связанные с работой, влезайте, смотрите и слушайте, что он делает и как он себя ведет.

Существует мотивационный прием, который называется «Рядом посижу». С помощью этого приема в течение 10–15 минут вы сможете уловить основные проблемы и ошибки своего подопечного.

Работая удаленно, люди очень сильно расслабляются, если их никто не контролирует. Поэтому в течение испытательного срока сначала контролируйте нового сотрудника каждый час, затем каждые 3–4 часа, а после можете проверять его 1–2 раза в день.

Анализируя работу нового сотрудника, вернитесь к списку должностных обязанностей и посмотрите, достигает ли ваш новый сотрудник поставленных перед ним задач.

При этом совершенно не важно, с какой периодичностью вы будете проводить подобный анализ, главное – оцените показатели эффективности работы сотрудника с целью повышения его профессионального уровня. Все это позволит вам избежать довольно дорогостоящих ошибок.