Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Выражаю признательность всем, без чьей поддержки эта книга не увидела бы свет. Спасибо моей жене Минди и детям Мэделинн и Эбигейл за любовь и терпение. Спасибо редакторам Брэндону Стемшору и Пэт Лорч, а также Доне Дикерсон, Минди Кэрролл и Сандре Кэрролл за помощь в нелегком труде. Благодарю своих деловых партнеров Брэндона Стемшора, Мишель Пассе, Никки Лорча и Пэт Лорч за то, что вдохновляли меня и убедили, что я могу написать эту книгу. Спасибо вам, мама и папа, за то, что привили мне любовь к чтению и заставили поверить в себя. Благодарю всех коллег и друзей, особенно Джилл Конрат и Джона Коу, внесших большой вклад в написание книги. Спасибо Клиентам, позволяющим нам расти, и Господу Богу за то, что все это произошло с нами.

Спасибо!

«Брайан Кэролл объясняет нам, почему маркетинг и продажи должны иметь общее и единое определение лида. С его точки зрения, „готовым к продаже“ лидом считается нацеленное на принятие решения ответственное лицо компании, интересующееся, каким образом вы смогли помочь его коллегам из той же отрасли достичь своих целей или решить проблемы».

— Майк Босуорт, автор книги «Solution Selling» и соавтор книги «Client-Centric Selling»

«Процесс получения новых лидов в эру Интернета превратился в совершенно новую игру. И ваши конкуренты играют в нее, даже если не играете вы. Брайан Кэрролл описывает полный процесс или „закрытую петлю“, которая начинается с определения лида. Затем вы пытаетесь думать как ваш потенциальный клиент, создаете тактики по привлечению большего количества лидов, передаете полученных лидов от маркетинга в отдел продаж, измеряете результаты, а также проводите нагрев лидов для повышения доходов. Если вы решите не читать эту книгу и не применяют описанные в ней уроки, то мне будет очень интересно, удастся ли вам достичь чего-то существенного».

— Брайан Айзенберг, автор книги «Call To Action», бестселлера по версии «New York Times» и «Wall Street Journal»

«Эта отличная книга по очень важной теме. Автор знает, о чем говорит, и делится с читателями подробным описанием принципов, стратегии и тактик, позволяющих читателям преуспеть, причем значительно».

— Боб Бург, автор книги «Endless Recommendations: Network your Everyday Contracts into Sales»

«Отличная книга! От всей души рекомендую ее прочитать. Она наполнена массой практичных и разумных советов. Главу 3 под названием „Определение наилучшего лида“ следует прочитать всем руководителям отделов продаж, причем перед тем, как они начнут инвестировать в программы по стимулированию спроса!»

— Энн Холланд, издатель «Marketing Sherpa Inc.»

«Брайан Кэролл раскрыл некоторые секреты, ревностно охраняемые экспертами в области поиска лидов. Его подход к получению лидов в области комплексных продаж не только позволяет идти по четкому плану, но и способен обеспечить результаты».

— Джон М. Коу, президент Sales & Marketing Institute

«Пробиться за корпоративные стены всегда было непросто. Эта книга содержит множество стратегий привлечения новых лидов, что наверняка поможет вашим торговым представителям. В условиях сегодняшнего сумасшедшего рынка это лучший способ для оптимизации вашего цикла продаж».

— Джилл Конрат, директор по продажам, автор книги «Sales to Big Companies»

«Брайан Кэрролл написал вполне осмысленное практическое руководство по получению новых лидов, способное помочь каждому читателю найти нужный совет, основанный на реальных примерах. Он убедительно поясняет, для чего нужны хорошие рабочие связи между функциями продаж и маркетинга».

— Рут П. Стивенс, президент компании eMarketing Strategy и автор книги «Trade Show and Event Marketing»

«Брайан Кэрролл делится с нами полезными и глубокими уроками в области масштабного процесса управления лидами, в том числе, рассказом об организационных проблемах, определяющих для компании успех или неудачу. Прочитайте эту книгу и заставьте советы Брайана работать на вас уже сейчас».

— Боб Донат, владелец компании Bob Donath & Co., автор книг по маркетингу и консультант

«Можно ли сказать, что в вашей компании между отделами продаж и маркетинга пролегла глубокая непреодолимая пропасть? Если это так, то данная книга поможет вам продолжить через это пропасть новый и крепкий мост. Последовав изложенным в ней простым концепциям, вы сможете значительно повысить эффективность работы».

— Гай Р. Пауэлл, DemandROMI — Prove and Improve your Marketing Performance, автор книги «Return on Marketing Investment».

«Книга Брайана обязательна для чтения любым маркетером, работающим в области B2B».

Читать дальше