Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Проведите среди лиц, заинтересовавшихся мероприятием, опрос на следующие темы:

• Что хочет получить от мероприятия зарегистрировавшийся участник.

• Что привлекает его в мероприятии

• Каким образом он узнал о мероприятии

• Есть ли у него коллеги, которых имело бы смысл пригласить

Включите в график подготовки мероприятия набор напоминаний:

• За неделю до наступления события — получение подтверждения и рассылка инструкций.

• За день до события…

• В начале дня события…

• Личные телефонные звонки…

В данном случае крайне важен мультимодальный подход — на рис. 11–1 показаны различные способы продвижения вашего мероприятия. Каждый элемент в вашем арсенале мер по привлечению новых лидов будет помогать квалификационному отбору зарегистрировавшихся участников и способствовать тому, чтобы они все-таки пришли. PR может и должен играть важную роль в процессе продвижения.

Рис. 11–1. Тактики продвижения мероприятий

Вам поможет грамотно спланированная система электронной коммуникации с предполагаемыми клиентами, которые уже согласились участвовать в программе нагрева лидов. Полезным может быть и личный звонок с приглашением для объектов вашего холодного обзвона. Грядущее мероприятие — великолепный случай для того, чтобы лишний раз связаться с этими людьми. Заинтересовавшимся можно порекомендовать зайти на ваш сайт за дополнительной информацией. Сайт должен обеспечивать централизованный метод регистрации участников и последующего отслеживания. Зарегистрировавшимся на мероприятие отправьте личное письмо или лишний раз позвоните — это укрепит их в решении прийти к вам.

Нередко компании, вложив много денег в подготовку мероприятия, бывают сильно разочарованы его результатами. Причиной тому — неудачное продвижение. Недостаточно тактического внимания уделили подготовке, или не хватило времени, чтобы заинтересовать в нем потенциальных участников. Немногие тактики работы способны гарантировать вам успех, особенно, если вы реализуете их в одиночку и в отрыве от других действий компании. Компании также зачастую отводят мало времени для планирования и реализации мероприятия.

Практикуйтесь. Рассчитайте оптимальную частоту проведения мероприятий. Чтобы мероприятие получилось, нужно готовиться загодя. Для начала решите, какие мероприятия вы будете проводить в течение года. На данном этапе вам нужно принять стратегическое решение относительно регулярности и количества мероприятий. Как только вы определитесь с концепцией и основными элементами каждого мероприятия, составьте график работ (ниже приведен примерный график работ по подготовке вебинара):

• За 6 недель: обновить веб-сайт, разместив детали мероприятия, создать страницу для регистрации и организовать доступ к домашней странице мероприятия.

• За 5 недель: Обновить контактные данные представителей команды продавцов в шаблонах электронных писем, обновить записи в блогах, уведомить партнеров.

• За 4 недели: Разослать приглашения с помощью директ-мейла, запустить PR-кампанию и инициировать информационную кампанию на внешних электронных новостных ресурсах.

• За 3 недели: Позвонить всем, кому был ранее разослан директ-мейл, начать электронную рассылку.

• За 2 недели: Провести новостную рассылку с объявлением о мероприятии.

За 1 неделю: Напомнить о мероприятии всем зарегистрировавшимся участникам по телефону и письмом.

• За 1 день: Разослать напоминания по электронной почте.

• За 2 часа: Разослать напоминания по электронной почте.

Ваши шансы на успех в конвертации посетителей в клиентов значительно повысятся, если вы предпримете правильные шаги после выставки или любого другого подобного мероприятия, будь то ярмарка, вебинар, и т. д. Начните с благодарности участникам семинара через несколько дней после его проведения. При этом попросите их заполнить небольшую анкету, чтобы понять, как они оценивают мероприятие. Анкета может включать в себя:

• Понравилось ли участникам увиденное и услышанное?

• Была ли информация ценной?

• Есть ли у них предложения по организации мероприятий в будущем?

Помимо этого, нужно разработать определенный протокол действий после мероприятия. Обратите особое внимание на: