Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

• Поищите ветеранов, имеющих большой опыт участия в нужных вам мероприятиях (например, вебинарах), или, как минимум, хорошо представляющих себе, о чем идет речь.

• Определите, насколько четко и страстно оратор может донести нужные вам мысли, насколько доверительно и искренне он общается с аудиторией.

• Обеспечьте выступающего достаточной информацией, чтобы они смогли создать осмысленную и вызывающую доверие презентацию.

• Убедите оратора минимизировать время на рассказ о себе в начале выступления, чтобы сохранить интерес к основному вопросу.

• Вдумчиво выбирайте выступающих. Они должны уметь говорить на языке аудитории и не слишком сильно отличаться от нее.

• Познакомьте всех лиц, вовлеченных в мероприятие, с техническими средствами, которые будут на нем использоваться.

Вне зависимости от того, делает ли презентацию ваш собственный сотрудник или приглашенный специалист, содержание презентации должно быть адекватным. Если это так, то вы — звезда. Если же нет… Помните, вы и ваша компания находитесь в центре внимания. Делайте все необходимое для того, чтобы вас оценили правильно.

Событийный маркетинг, проводимый с помощью вебинаров или других подобных инструментов, непохож на многие другие тактики получения новых лидов. Завершение каждого мероприятия — это лишь начало другого процесса. Отделу маркетинга нужно работать дальше, а не спихивать информацию об участниках в отдел продаж.

Когда идея вашего мероприятия уже оформилась, подумайте о том, каким вопросам нужно уделить особое внимание и что вы будете доносить до аудитории в первую очередь. Ответьте себе на следующие вопросы:

• Определены ли цели кампании?

• Что представляет собой целевая аудитория?

• Что ценного получат участники от этого мероприятия? В чем заключается его цель, и как ее лучше всего описать?

• Связана ли цель мероприятия с вашим ценностным предложением? Уместен ли его контент и подготовлен ли он?

Из чего состоит повестка мероприятия?

• Известны ли имена выступающих и достигнута ли с ними четкая договоренность об участии?

• Есть ли у мероприятия конкретная тема?

• Каков тип мероприятия?

• Каков его формат?

• Какова запланированная продолжительность?

Каким образом можно измерить успех мероприятия?

• Как он повлияет на наши планы?

• Сколько контактов будет включено в процесс нагрева лидов?

• Сколько точек контакта будет задействовано?

• Какая доля предполагаемых клиентов может, по вашим расчетам, превратиться в лиды, готовые к покупке?

• Кто отвечает за сбор и анализ результатов?

Каким образом будет измеряться ROI?

• По лидам, прошедшим квалификационный отбор?

• По количеству участников?

• По издержкам в расчете на зарегистрировавшегося участника?

• По издержкам в расчете на каждого пришедшего?

• По издержкам в расчете на лид, готовый к покупке?

Достаточен ли бюджет, выделенный на мероприятие?

• Величина общих расходов?

• Планируемое количество посетителей?

• Ожидаемые издержки в расчете на посетителя?

• После создания плана можно переходить к развитию стратегии продвижения мероприятия.

С одной стороны, стратегия продвижения не должна быть слишком назойливой. С другой стороны, ясно, что успех мероприятия, в конечном счете, зависит именно от качественного продвижения. Для создания качественной стратегии продвижения воспользуйтесь приведенными ниже советами:

• Используйте мультимодальный подход — рассылайте желательным участникам электронные и обычные письма и не забывайте им лишний раз позвонить.

• Будьте особенно внимательны при оценке тактики.

• Разрабатывайте рекламные материалы, посвященные мероприятию, в едином стиле с материалами, используемыми командой продавцов.

• Поручите команде продавцов отправлять личные приглашения разрабатываемым лидам.

• Сделайте процедуру регистрации интуитивно понятной и ясной.

• Хорошо продумайте дизайн шаблона для подтверждения регистрации.

• Разместите детали о грядущем мероприятии в заметном месте на вашем веб-сайте.

• Максимально используйте имеющиеся в вашей базе данные для поиска возможных участников.

• Разработайте опросы для использования до, во время и после мероприятия (при необходимости).