Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Позвольте поделиться с вами несколькими подсказками, отлично зарекомендовавшими себя на практике:

• Не объявляйте в начале вебинара, что сообщите его участникам что-то ценное ближе к его окончанию. Делитесь с аудиторией небольшими кусочками ценной информации в течение всего вебинара. Лучше, если это будет не реклама, а информирование или просвещение слушателей.

• Не пытайтесь заставлять участников прослушать вебинар целиком. Если они хотят присутствовать лишь на самой нужной для себя части вебинара, то гораздо лучше дать им самое необходимое и не заставлять их терять время.

• Никогда не зачитывайте слово в слово содержание слайдов. Это непрофессионально и неубедительно.

• Чтобы информация хорошо усваивалась аудиторией, показывайте не более 30 слайдов в час (примерно один слайд в две минуты).

• Чтобы аудитория сохраняла внимание и концентрацию, перемежайте свой рассказ вопросами к участникам.

• Лучше привлечь нескольких выступающих, в идеале, мужчин и женщин. Это подогревает интерес аудитории.

• Убедитесь в том, что вы в должной степени освоили все необходимые технологии. Чтобы общение не прерывалось по техническим причинам.

Традиционные «живые», то есть очные, мероприятия обычно приводят больше лидов, готовых к покупке, чем вебинары. Особенно эффективны они на поздних стадиях процесса покупки. Обычно участники таких мероприятий сильно заинтересованы в предмете обсуждения и готовы ради участия выбираться их своих офисов. Живые мероприятия задействуют все органы чувств, создают более тесные узы и информация, полученная на них, лучше запоминается.

«Живые» презентации могут проходить в самых разных местах, от университетов до гостиниц, курортов, ресторанов, конференц-залов и кинотеатров. Они обычно требуют значительных инвестиций в организацию пространства, логистику, питание и обучение персонала. В этих случаях вам пригодится профессиональный эвент-менеджер.

В случае как вебинаров, так и живых мероприятий, помните, что ваша цель состоит в том, чтобы обеспечить участников ценной информацией, пробуждающей у них желание учиться и позволяющее глубже увидеть обсуждаемый вопрос. Дайте аудитории что-нибудь, во что она может вцепиться зубами и не пожалеет о потраченном времени.

Участники мероприятия, как правило, пересылают интересный им контент своим коллегам, партнерам и всем, кто интересуется темой. Поэтому не забывайте о том, чтобы положить запись вебинара или вебкаста в архив. Позже вы сможете поделиться ими с теми, кому они понадобятся. Записи из архива можно также использовать для электронных рассылок. Практика показывает, что архивами интересуется гораздо больше людей, чем первоначальным событием По данным одного моего клиента, на его живом семинаре присутствовало лишь 85 человек, однако через 14 месяцев выложенную на сайте запись того же мероприятия посмотрели уже полторы тысячи пользователей. Запишите аудио- или видеоматериалы живого мероприятия, отредактируйте их и запишите на компакт- или DVD-диски. Файлы можно выложить на ваш веб-сайт — пользователи могут посмотреть его онлайн или скачать.

Итак, у вас есть тема, способная произвести революцию в вашей отрасли и значительно укрепить вашу репутацию. Теперь нужно ее профессионально презентовать. И тут многие не вполне компетентные в этом компании, начинают испытывать некоторый дискомфорт. Дайте дорогу профессионалам. Пригласите профессиональных спикеров, способных адекватно и ярко донести ваше ценностное предложение. Такие люди способны на многое — подогреть интерес аудитории, сделать мероприятие более заметным, повысить посещаемость, увеличить рентабельность. Плюсы привлечения сторонних профессионалов сложно переоценить.

Обычно цель компании состоит в том, чтобы представить себя как идейного лидера. Поэтому обратите внимание на тех представителей своей отрасли, которые уже стали признанными авторитетами. При условии совпадения интересов, они могут заинтересоваться возможностью выступить перед полезной для себя аудиторией. Повысить качество вашей аудитории поможет качественная база собранных данных. Бывает и так, что ваше ценностное предложение столь убедительно для выступающих, что они готовы выступить с рассказом о нем без дополнительной оплаты.

Вот некоторые важные моменты относительно сторонних ораторов: