Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Прежде всего, спросите себя, как вы можете убедиться в том, что ваше письмо прочитают? Возьмите за правило — «чем меньше, тем лучше». Продуманное, короткое и точное сообщение всегда будет выигрывать у многословного, при первом же взгляде на которое возникает желание стереть его, не вникая в содержание.

Изменились и правила, связанные с электронной почтой. Место прежних вопросов типа….

• Каким образом я создаю список лиц, изъявивших желание получать дополнительную информацию?

• Насколько велик мой список? Могу ли я сделать его еще больше?

• Насколько хорошо я сформулировал тему своего сообщения?

…заняли вопросы:

Насколько эффективны мои навыки выстраивания связей?

• Сколько контактов, находящихся в моей сфере влияния, есть в моем списке?

• Насколько уместны мои сообщения, распространяемые через электронную почту?

Электронная переписка — отличный инструмент для продолжения диалога и укрепления общения. Ваша цель — по максимуму использовать уникальные характеристики электронного письма для создания осмысленной, информативной и привлекательной коммуникации. К тому же ваши письма должны создавать у получателя ощущение того, что они адресованы ему лично.

Содержание качественного е-мейла должно быть кратким и дельным. Не стоит дополнять его яркой графикой или развлекательными спецэффектами. Впечатление от него должно быть таким же, как от собственноручно написанного «бумажного» письма. Чтобы основное сообщение было кратким, вы можете присоединить к нему в виде приложений или гиперссылок сопутствующую информацию, например:

• Авторские статьи.

• Статьи третьих лиц, тесно связанные с вашим ценностным предложением.

• Новости и истории из жизни.

• Экспертные доклады, электронные газеты.

• Приглашения на мероприятия (семинары, вебинары, брифинги для руководителей).

• Отчеты об исследованиях, результаты опросов.

Эффективность электронной рассылки зависит от того, как много вы знаете о своей целевой аудитории и от полноты вашей базы данных, позволяющей разрабатывать кампании для каждой стадии процесса покупки. Эта прекрасная комбинация гарантирует вам должную степень уместности для каждого отправляемого вами е-мейла.

Шаблоны электронных писем для той или иной ситуации часто выручают продавцов. Не стоит заставлять людей, участвующих в процессе получения новых лидов, создавать индивидуальные сообщения «с нуля». Это может привести к несогласованности, и ваши сообщения не будут доноситься последовательно. Шаблоны позволяют решить эту проблему — они не только дают возможность создать последовательность сообщений, но и выстраивают их в соответствии со стратегией.

Шаблоны позволяют пользователям модифицировать и персонализировать сообщения так, чтобы они соответствовали тонкостям отдельных ситуаций, но при этом поддерживали должную степень постоянства. У телемаркетеров должен быть каталог шаблонов е-мейлов, это даст им возможность своевременно реагировать на ситуацию, оставаясь при этом в заданных рамках программы. Кроме шаблонов, отдел маркетинга должен предоставить вспомогательные материалы, которые можно приложить к письму, — кейсы, экспертные доклады и многое другое. Создавая шаблоны, обратите внимание на карту сообщения, позволяющую обеспечить должную последовательность таргетирования и сообщений. Список возможных шаблонов может быть бесконечным. Вот лишь несколько примеров:

• Шаблон, мотивирующий ассистента руководителя.

• Шаблон, побуждающий получателя запросить дополнительную информацию.

• Шаблон, перечисляющий логические шаги для начала диалога.

• Шаблон, приглашающий получателя на специальное мероприятие.

• Шаблон, позволяющий восстановить утраченный контакт.

Вообще говоря, кампания, основанная на электронной почте, требует от вас:

• Пересмотреть все взаимодействия и контакты с компанией, чтобы восстановить уместность сообщения.

• Получить разрешение контактных лиц и зафиксировать в базе данных условия, на которых они согласились получать рассылку.

• Создать хорошее первое впечатление с помощью творчески составленной темы письма.

• Отправить сообщения от имени одного и того же сотрудника до тех пор, пока лид, прошедший отбор, не будет передан в отдел продаж.

• Завязать личные отношения путем индивидуального подхода.